客製化訂單來不停，成長卻不夠快？新創想拿VC的錢，必須走向「Focus」

最近這幾週見了很多想把目前服務與產品更加SaaS化的創業者，他們多數的輪廓都是「創業多年」、「過去以專案型的業務居多」、「公司的服務與產品多樣化」、「bootstrapping，過去的資金都是靠自己投入，或是公司賺到的錢再投資而來」等。這時候他們的公司狀況趨於穩定，但創辦人認為過去的累積，也讓他們有機會推出一個產品而非只是接專案去客製化客戶的需求，所以想尋求投資人的資金，開始SaaS化與規模化。

活下去？還是成長？

這兩件事情是我過去幾年，聽到許多創業者的對於創業這件事情有許多不同的討論。有些人認為你自己出來創業就知道了，光要活下去就是一件很挑戰的事情，所以哪邊有機會就往哪邊去，但你去找機構性投資人的時候，他們有時候又要你Focus，參閱：[布蘭登觀點094]創業的路上你是否分心了？來用分心探測指標測測看，這時候有些創業者就會覺得投資人不知人間疾苦，這個建議對於創業者來說可能是風險更大的選擇，因為要壓一個寶，而不是摸著石頭過河每個都可以試試看。這中間的差異，主要是機構性投資人對於創業與成長的看法，跟如果你要經營一個中小企業的看法不同所造成。

初期保持彈性找機會

我認為兩種看法沒有對錯，只有因為階段不同，所以有不同的看法。在你還沒有找到一個可以快速規模化的商業模式前，創業者可能要成交第一單就是個挑戰了，就算成交了，有時候你可能也不是真正瞭解為何你可以成交這筆訂單，通常是第二單第三單後，你的內心就可以歸納出一個為什麼這個商業模式可行的原因。但有時候第四第五單又出不來了，反而又有另外一個需求找上門，你調整一下市場定位、產品內容，又可以繼續成單了。

這個階段的創業者，反而彈性是更重要的，因應市場需求去找到自己可以滿足客戶的痛點，如果有時候太硬「Focus」，失去了彈性，反而失去了探索更多市場機會與反饋的可能性。也因為這樣的特性，才會造就我上面提到的那些特點，公司的服務與產品多樣化，以及創辦人認為過去的累積，從每個專案開發出來的功能，累積起來夠完整，應該有機會變成一個完整的服務，而想開始規模化。

若要快速成長，Focus可能是個需要採用的策略

要做SaaS化與規模化，可能就需要選擇你最有機會規模化的武器來作戰，例如你手上有三種產品線，或者是一種產品線服務三群客人，過去你會發展成三種產品線或者是三種客戶群，是因為你可能花了三五年的時間，才探索出這些客戶，但這偏向是「自然流」多一些，當你有短期的時間壓力，例如半年或一年需要成長兩三倍時，那你就得要選擇當下你判斷最有機會的武器，另外你需要有一套論述，或者是實際的方法論來說服投資人，你是有機會短期內達到這個成長的。

有些創業者認為，我這三條路都可以做啊，三個堆上去的數字不就更多？但你要成長追求的是效率，也就是說，你現在三種路線可能是三種不一樣的客群，需要三種不同的產品開發，需要三種不同的Sales Kit，過去的速度感讓你磨個半年一年談下這個客戶是OK的，但如果你不是用更快的Sales Cycle來獲取更多的新客戶，也就代表你目前的方式效率還有優化的空間。

新創資源相對少，你可以想像一個業務早上要講A故事，中午要講B故事，下午要講C故事，這樣收斂的速度也慢，而且從Top of Funnel的角度來看，你的Leads（商機線索）說不定也還不足以讓你一天約到三個客戶，或者三種不同的客戶，這些都是要規模化前，需要克服的問題。如果你還沒找到那條最佳路徑，那可能這筆資金是來協助你找到最佳路徑前的那筆錢，那從資本化的角度來看，你可能還沒到規模化的那一輪，而是測試市場的那一輪，也就是要找尋PMF的那一輪次。

你的成長模式也會影響你的投資人選擇

如果你還沒到規模化的程度，也許你選擇非機構性投資人，例如天使投資人，也許他的期待比較配合得上你現階段的成長故事，甚至也許你無法快速成長，但公司穩定成長有獲利，你每年可以發放股利給股東，說不定也是這一類投資人可以接受的模式。這樣雙方合作起來，只要期待是一致的，那就相對比較不會有溝通上的問題產生。

上面是我自己對於要專心做事或者是要廣泛地找各種存活合作機會的看法，雖然之前就有討論過Focus的重要性，但對於初期還在找公司方向的創業者，那能有機會活下去可能是你需要做的第一步，能活下去之後，再來看效率，如果效率好也許就可以專注做快速成長，如果成長速度不如預期，那看看是否做個中小企業也是個選擇，或是在考量自己的機會成本，說不定你回去打工，在經濟上有更好的報酬，那也許你還有其他路徑可以選擇。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！

本文授權轉載自《布蘭登觀點》，作者：江旻峻，原文標題：[布蘭登觀點 133] 創業者的抉擇：活下去還是快速成長？