規模化前先追求差異化！創投揭草創初期成長關鍵：市場區隔、PMF

我們對於好生意的想像，都希望每個客戶都喜歡我們，這樣我可以服務的市場與客群才夠大，這個生意看起來才像是個好生意。不過創業的初期，可能會跟你想像的不同，主要在於「初期」這兩個字，很多時代它代表著你也對於你想解決的問題，以及相對應的客戶還沒那麼了解，所以一般的描繪都會跟既有的一些服務很相像，這也就是我最近跟幾個創業者討論的過程中，他們最常跟我說的是「很多投資人都在問我們跟其他競爭者有什麼不一樣」？

成本領導、差異化與Focus

這個是Michael Porter在競爭優勢中有提到的幾個方向，我們就從這邊來想想看，為什麼初期新創更需要看中差異化以及Focus。首先是新創的資源比較不夠，所以從行銷的觀點來看，如果你的理想的客戶長相ICP（Ideal Customer Profile）描繪得太General（一般），一來是你要針對這一群很一般的客戶溝通時，你需要溝通的Base就會很大，而你的資源就像是一滴墨汁滴到大海中，基本上是不會看出什麼變化的，二來是因為太General，所以你替那一群人解決的問題，現實世界就會有很多直接競爭者與潛在競爭者存在，你的投資人腦海第一個冒出來的想法就是上述的「你跟其他人有什麼不一樣、人家都已經那麼有品牌了，你的服務怎麼會比別人好」等想法。這時候再來細化你的ICP可能是個好的差異化切入手段。

Segmentation 切分出你的市場

如果你的ICP描繪太過General，例如「我想服務所有的男生找到理想的另一半」、「我想替那些數學學不好的人提供家教補強服務」，這樣的描述跟「我想要替30-35歲的理工男找到理想的另外一半」、「我想要在學生寒暑假時，替數學不佳的學生做診斷，來補強他們過去學不好的地方，而不是只是在他現在學不好的地方重複加強」，當你發現你的描述越多，也就代表你加了許多的前提條件下去，這樣一來你的目標客群就會縮小，你的那一滴墨汁滴到一小杯的水中，至少你就可以看到裡面的變化，或者是當你描繪的比較多特徵時，你的腦海就會有比較清晰的樣貌，可以想像出這樣的客戶好像活靈活現的在你面前，就可以刺激你的腦袋有更多可以執行的方向，來解決你看到的問題。這就是Segmentation的好處。

shutterstock_1146232034.jpg 初期創業者透過Segmentation，將目標客群縮小後可清楚了解執行方向、解決問題。 shutterstock

找到熱愛你的客戶，比討好更多人來得更重要

創業本來就不簡單，當你把理想的服務與產品丟到市場中測試的時候，你會發現多數的狀況都是別人不喜歡你的產品，有些嘴巴上說他喜歡，但要能掏出錢來的才叫做是真的覺得你的服務有解決他的問題，那才是真的喜歡。所以被拒絕是常態，反而是那些真正喜歡你的服務的人，你得從他們的使用體驗上問出更多的Insight，什麼才是他們相信你使用你服務的原因，有時候會跟你當初預想的完全不同，而這一群人才是讓你找到破口的人。

就跟產品生命週期提到的一樣，你的產品初期會找得到是Early Adopter，你得圍繞著這群人去打磨你的服務與產品，而且他們也會是你在市場上口耳相傳的生力軍，而當你的產品進入下一個Level後，你也才會有機會挑戰「規模化」，但在這之前，還是先Focus的在你定義好的ICP中，獲取更多Insights，不管是產品面的優化、客戶獲取成長引擎打磨或是客戶留存的長期關係維繫，都需要這群人陪著你從Baby Founder變成一個Teenager Founder。參閱：[布蘭登觀點094]創業的路上你是否分心了？來用分心探測指標測測看、[布蘭登觀點123]CEO大學的六堂必修課。

建立起良好的心態

在尋求PMF的過程中，也是磨練創業者心志的一個過程，表面上看起來你是在尋求你業績上的Traction，但我認為更重要的是鍛鍊你對於各種挑戰與衝擊的耐受度與彈性，如果你找到熱愛你的客戶的機率是10%，那就是你找100個客人中，會有90個跟你說No，那就是這一行的天性，你要試著從那個90個No的口中也得到些Insights，說不定你就會跟自己說，沒錯，他們就不是我要的客戶，我之後就可以不找這類型的客戶，或者是原來他們更在意什麼，那剛好也是我有的，我下次要多賣一點那個東西。透過這樣的過程去做你的Segmentation，說不定撈得好，你不用找100個，你只要去找10個客人，說不定就會有6個買單，那恭喜你，你就會開始有一點找到PMF的感覺了，因為轉換率10%跟轉換率60%是差異很大的。

會想到這個主題，主要是我遇到之前投資的創業者，跟他聊聊近來的發展，他對於ICP的描繪跟我幾年前投資他時，有更明確的描述，而他也是因為這個修正，讓他的業務轉換率有明顯提升，加上我們對於創業者對於挫折的一些討論，就會有很多經驗談。其實從創投的角度來看也是一樣的，創投在尋求投資的過程中，因為這行業特性相較於Niche，所以並不是多數人都了解的，如果你要有好的轉換率，也許Fixed Income的資產對於他們來說更熟悉，就會有好的轉換率，但他們要投資的就不是創投這類Alternative Assets，但如果你的ICP調整一下，就有機會拿到更好的轉換率。

以上就是對於初期創業者提升轉換率的一些建議，試著去找到你的市場區隔，也許可以讓你的推廣更加有效率。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！