她用共感賺進破億日圓！服飾品牌COHINA善用社群力量，抓住小個女孩的心

這週要介紹的新創是，剛創立時被許多投資人說「市場太小」，結果創業三年就做到月營業額破億的D2C品牌。

這個品牌的名字叫做COHINA，主打155cm以下的小個子女生的服飾。這篇文章主要會介紹COHINA的創業故事，以及如何用「共感」建立使用者社群，讓社群發揮最大效果，成為品牌的重要資產。

找不到適合的衣服就自己做

COHINA的創辦人兼品牌總監田中絢子，畢業於早稻田大學政治經濟學部，應屆畢業後進到Google Japan擔任法人營業。

擁有非常優秀的經歷的她，其實有個困擾，那就是身高。身為148cm的小個子女生，田中絢子經常為了找不到適合自己的衣服而感到煩惱。

我也是小個子，對於這件事真的非常有感。看上眼的衣服，經常不合身，需要經過修改才能穿。尤其褲裝更是麻煩，通常都要改褲管長度才能穿，但有些店家根本沒提供改長度服務。
合身的衣服當然也有，但是不多，甚至必須去歐美品牌的童裝部才找得到，可想而知，款式也不符合自己的年紀。

田中絢子曾在節目以及專訪裡提到多次，找不到適合自己的衣服、感覺自己不是任何品牌的目標客群這件事，帶給她一種壅塞封閉的感覺。

每次都必須在多得像山的衣服裡面花很多時間挑選、試穿，才能找到自己勉強能穿的衣服；更別提有些非常喜歡的款式，穿上去不符合身形只好放棄的那種無力感，久而久之會感到自己是不是沒有挑選好看衣服的權利。

有句話說，當你對市場有所不滿的時候，就是創業的機會。

有些人可能會覺得，找不到適合自己的衣服，有那麼嚴重嗎？改一改不就可以穿了？但「改一改就可以穿」這件事，正顯示出了消費者的需求沒有被滿足。

田中絢子因深感市面上沒有適合小個子女生的品牌，在拿到Google內定後、畢業之前的時間，和朋友一起成立了專為小個子女生設計的服飾品牌「COHINA」，理念是「讓小個子女生也能閃閃發光的服飾」。

在尋找投資人的時候，有些投資人說專為小個子女生做的服飾市場太小，有些則說小個子女生都穿市面上既有的品牌，看不出有什麼需求。而且當時市面上雖然有大尺碼品牌，但沒有小尺碼品牌。

這是因為大尺碼的需求相對明顯好懂，一般尺寸的衣服穿不下，勢必要提供新的尺寸；而小尺碼的部分，衣服還是能穿，只是不合身，於是消費者自己想辦法透過捲褲管、改長度等等方式解決，所以這些需求沒被看見。

然而在市場調查中，田中絢子發現其實約有3成的女生屬於小個子，是一塊有潛力的市場。
深入訪談小個子的女生們時，發現大家都在買衣服時都有相同的煩惱，這讓田中絢子增加了不少信心。後來找到贊同COHINA理念的投資人，品牌也順利成立。

大學畢業後，田中絢子進入Google Japan擔任法人營業職，一邊也繼續經營COHINA，在工作一年半後便離職，專心投入COHINA的總監工作。

在2018年1月成立的COHINA，在2021年時單月營業額已經破億（日圓），還登上了Tokyo Girls Collection的伸展台，這些不只是品牌的成績，更是小個子女孩被看見的證明。

COHINA如何用共感建立忠實顧客社群

COHINA作為專屬小個子女生的品牌，瞄準利基市場，忠實顧客的存在就顯得更加重要。觀察COHINA如何與顧客互動，會發現他們把顧客當朋友，有個忠誠度很高的社群。

COHINA品牌成立時，就決定採用D2C模式，而不是開拓實體通路，原因是因為當時身為大學生的創業團隊資源還不多，D2C可以省去店租成本與許多人事成本。

但是沒有店面或通路的話，認知度的擴展相對困難。田中絢子與創業夥伴決定從網路社群著手，參考的是同樣為D2C品牌的海外案例，例如服飾品牌「Everlane」、美妝品牌「Glossier」、運動鞋品牌「allbirds」等。

田中絢子觀察上述品牌在Instagram與顧客互動的模式，為了拉近COHINA與顧客的距離，決定開始每天在Instagram直播。

過程並不容易，剛開始甚至遇過直播主有兩人、但觀眾只有一人的情形。即使如此，COHINA還是堅持每天直播，竟連續不間斷超過1200天。雖然辛苦，也為COHINA的顧客社群打下了重要的基礎。

因為我們在開始販售以前就一直在Instagram分享資訊，讓客人感覺也參與了打造品牌的過程，所以對客人來說，就好像是看到朋友在努力做品牌一樣。

在剛開設Instagram時，因為沒有自家商品，就都分享一些對關於小個子女生有幫助的資訊，例如介紹我當天穿的衣服，「〇〇品牌的S號對我來說有點大，不合身」「〇〇品牌的S號穿起來剛剛好」，像這樣子持續分享，反應也越來越好⋯⋯（中略）

在製作商品的過程中，也同步在Instgram直播，因而讓客人與品牌產生了連帶感。
cr. impress

綜合田中絢子過去的訪談分享，COHINA的直播當中曾經做過這些事情：