相較於以往零售業常見的B2B2C ,「D2C」(Direct To Consumer)強調讓企業透過自有門市或網站,直接向客戶(無論是其他零售商還是個人消費者)銷售產品,不只可以省下行銷成本,對品牌來說也更容易取得第一方數據,成為近幾年無論是知名品牌或新興品牌皆投入經營的主要銷售模式。
然而,近期許多品牌又開始走與其他零售夥伴合作的「回頭路」,這些新創品牌看到了什麼問題?「D2C時代」即將消失?又或者會如何蛻變?
品牌紛搶食D2C大餅,過往優勢不再
美國的時尚大師Marina Larroudé於2020年推出了同名高跟鞋系列,但她對在自己的網站和商店「獨家銷售」的商業模式不感興趣,而是渴望在Nordstrom等高檔的百貨公司出現,現包含美妝品牌Megababe、兒童床單製造商Gooselings等,也都採取這樣的行銷策略。從最終銷售成績來看也很成功,Larroudé在開業的頭兩年就售出了100,000雙鞋,並計畫在2025年達到1億美元的營業額。
過往D2C商模是建立在「節省成本」上。包含美妝品牌文森先生、甜點品牌妮娜巧克力等,都是將行銷主力放在自家的官網、社群上,這使他們能夠節省百貨公司和精品店收取的抽成費用,以更便宜的價格提供高品質的商品回饋給消費者。部分品牌一來一往的價差,幅度可能高達50%。
不過許多新創品牌初期得靠外部投資以去維持品牌營運,如美國床墊品牌Casper、刮鬍刀品牌Harry’s,在2010年代都藉此獲得大筆資金。據統計2021年風投投入的6,430億美元(約新台幣19.4兆)總資金中,有30%流入消費品牌,也讓其他新創公司紛紛搶食D2C的大餅,現光是與Casper類似的床墊競品就有200多個。當大家站在同個起跑點上,D2C便不再是單一品牌的優勢。
成本飆升、人力不足,維持D2C商模更加困難
D2C品牌10年走來,也開始碰上瓶頸。當風投選擇多元時,投資者勢必更希望將資金投注在能更及時回收的品牌,這也給品牌帶來不少的壓力。加上第三方cookie退場,以及iOS的隱私權政策更新後,D2C品牌不得不透過愈來愈昂貴的Facebook和Instagram廣告,來爭奪消費者的注意力,而大部分的品牌,對獲得新客戶飆升的成本毫無準備。事已至此,許多品牌開始走「回頭路」,例如美國服飾品牌Everlane便開始與百貨公司合作,而美妝品牌Glossier也與連鎖零售品牌絲芙蘭合作。
疫情來襲時,D2C新品牌自然也受影響,除了消費者的低購買力,供應鏈的斷貨和成本問題,也讓品牌苦不堪言。畢竟是新品牌,也幾乎沒有過往的雄厚資本維持經營,為了讓品牌繼續生存下去,無薪價、裁員潮出現,包含Everlane、Glossier等品牌都有一波裁員。隨著員工數量減少,品牌也就更沒有人力,做D2C所需的數據分析和維繫舊客,仰賴其他零售品牌,成為D2C品牌的選項之一。
D2C品牌透過自家官網、社群銷售商品,雖然可以培養出一群鐵粉,久而久之還是會陷入「逃不出同溫層」的泥濘。靠D2C模式經營的美妝品牌Megababe創辦人Sturino就不諱言:「大型零售商擁有我們自己對消費者永遠無法達到的影響力。」
根據市場研究公司Forrester的分析,2024年實體店仍是吸引消費者購買的最大動力,並將占全美零售營業總額的72%,且利潤率遠高於D2C。對此,美國母嬰用品品牌Gooselings的創辦人Elana Dagnbol就觀察到:「今天的新零售品牌創辦人,已紛紛規劃一條不同的道路,試圖找到一條全新的獲利公式。」
回歸商品本質、持續溝通,找尋D2C品牌新出路
D2C模式碰壁,下一步究竟該怎麼走?以往針對特定受眾的Facebook、Instagram和TikTok廣告,本來是品牌獲取新客的主要管道,不過根據行銷媒體MediaPost的統計,2022年的社群媒體廣告成本較前一年增長了41%,對於行銷預算較少的D2C品牌,在社群資金上更是難與大品牌競爭,因此透過零售商以及其與媒體的好關係來進行銷售,將是解方之一。雖然找零售商也有保證金和成本壓力,但在部分情況,已經低於線上獲取客戶的費用。
D2C過往常仰賴口碑行銷去加深黏著度,卻容易本末倒置,陷入「專長是銷售而非產品」的窘境,且靠口碑速度過慢,要等消費者用完才推薦下一個,對品牌拓展客群並非有利發展。D2C品牌不如創造真正好的產品,才不會被其他品牌的「口耳」取代。例如Gooselings不久前就與葡萄牙供應商合作,推出一款美國未使用過的羽絨被,上市後迅速銷售一空。
很多D2C品牌會排斥與零售商合作,也因此無法蒐集客戶數據,了解消費者對產品的感受,並提供良好的售後服務。為了解決此問題,部分品牌會在產品上附QR-CODE,以及品牌的LINE官方帳號等資訊,並透過誘因使消費者註冊,雙向的溝通管道就能保持暢通。
當大家一頭進入D2C領域,優勢就不再明顯。不過幸運的是這群品牌本來就是由新血組成,內部有著能快速蛻變換血的DNA,馬上能找到一條新出路。不妨也跟著這些D2C品牌的策略調整腳步,使自家商模更加穩定。
資料來源:Fast Company、Forbes
本文授權轉載自《未來商務》,作者:Jaime Chen,原文標題:DTC 時代即將結束?面對競品過多考驗,商模該如何轉型?
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