什麼原因讓創投決定不投資？創業家難以募資的3個陷阱

Techcrunch這幾天有這篇文章「Falling into these 3 traps means you will never raise VC funding」，我認為總結得非常簡單易懂，創業者跟創投互動的過程，可以透過這幾點自評來看看是否有機會被機構性投資人投資，另外創投的夥伴也可以透過這幾個指標快速的篩選案子。

這三點轉化為我的理解分別就是「團隊」、「市場」、「商業模式」。有興趣的人可以去閱讀Techcrunch的文章，我這邊則是用我的理解跟大家分享，為什麼是這三點原因，讓創投可能不投資你。

市場太小了

這是我看到很多創投夥伴最常用來篩選案子的一個指標，市場是否夠大。市場的大小跟你能獲取的營業規模成正比，而你的營業規模又跟你的公司價值成正比，也就是說，有夠大的市場才有機會讓你這間公司變成是一個有高市場價值的公司。那這個「高市場價值」到底要多高才是高呢？

因為每個投資人涉入的階段不同，所以承受的風險程度不同，對於期待的報酬倍數也就會有所不同。有些Pre-IPO的投資人，也許只要有個一兩倍報酬就是可以接受的數字，但如果是非常早期的投資人，可能需要十倍二十倍以上的報酬，對於他整體的基金來說，才會是個夠好的報酬。至於為什麼會是這個倍數，可以參考我之前寫過的文章：[VC101]你需要找創投嗎？

shutterstock_521200435_money.jpg 只有在足夠大的市場中，公司才有機會成為具有高市場價值的企業。 bluedog studio via shutterstock

我們可以從你的估值來反算一下這個「高市場價值」可能會是怎樣的數字，以及你後續得要做到多少的成績。假設你是個初創企業出來募資，你期待的估值是USD 10M，假設某投資人也用這個價格投資了你，我們先不考慮後續的再融資造成的股份稀釋以及其他原因，那他是個初期投資人，心中的報酬期待是十倍，也就是希望你最後讓他出場時最少有USD 100M的價值，那這個可能就是那個「高市場價值」的數字。

而公開市場如果要簡單估算一下公司的價值，通常會透過公司營收或者是獲利的倍數，對於公司的價值進行估價，假設我們用公司價值是營收的兩倍來推算，那也就代表屆時你公司得要有的年化營收約USD 50M，這就是你後續得要做到的成績。最後就可以用這個心中的數字來問自己，你現在選的市場是否能夠讓你做到一年USD 50M？也是個評估市場大小的一個方法。

團隊不夠好

在過去[VC101]創投如何做決策一文中，就有提到團隊、市場與商業模式是投資決策時很重要的三大因素，而在不同階段就會有不同的權重。其中團隊是最重要的因素。

這邊我針對Techcrunch文章提到的Founder-Market Fit分享一下過去的我到現在的我，對於創辦人的看法如何轉變。

首先可以看看[布蘭登觀點014]創業過程中你不能不知道的三種Fit，來了解Founder-Market Fit（創辦人與市場契合）這個詞，另外兩個Fit則是我們常見的Product-Market Fit（PMF，產品與市場契合）以及我自己也很重視的Founder-Investor Fit（創辦人與投資人契合）。

作者認為有Founder-Market Fit是非常重要的，創辦人是否在這個產業待過；如果要做這個產業的生意，手上已經掌握了多少關鍵公司與人物的名單；你在這個產業是否有良好的人脈；你是否有專利；你是否曾經在類似的領域也創辦過公司等。

這些都是很好的問題，可以讓你對於這個團隊做這個市場是否能成功，有更多可以觀察的點。我之前的投資Mentor則是有更深一層的見解，就是如果這個創辦人的家族就是做這個生意的，從小耳濡目染，那可能更是天生的Founder-Market Fit。

startup_unicorn_ideashutterstock_636991810.jpg 創辦人與市場契合非常關鍵，包括創辦人是否具有相關行業經驗、是否熟悉該行業的重要公司和人物、是否擁有良好的人脈關係等。這些問題可以提供更多觀察團隊在該市場上是否能夠成功的指標。 shutterstock

而我自己看團隊的經驗以前也是從Founder-Market Fit出發，還記得研究所時期跟老師做案例分析時，就給我們看一份玩具產業新創的事業計畫書（Business Plan,BP），那本教科書就是在教你怎麼一步一步的把BP寫好，而玩具新創就是其中一個範例。

其中團隊的那個環節，我只記得裡面提到創辦人過去就在玩具產業的某間公司擔任要職，所以他有Founder-Marktet Fit。當然以教科書來說，這樣的描述有點太過生硬，只說他有在這產業待過，所以團隊是好的。也許從教學的觀點來說，他就只是要讓你知道至少要記得評估這個團隊跟這個市場是否是熟悉呢，但要看的更細，還是得要上戰場有實務的經驗，才能鍛鍊出你看團隊的能力。

所以後來的我在AppWorks時期就開始把創辦人的3H（Heart、Head、Hand）當成看團隊必備的要素，更加廣泛的評估團隊，以及到現在可以用更多不同的面向去看團隊。

但我後來對於Founder-Market Fit這件事情有持不同的看法，對於現在數位軟體新創用新的工具去破壞式創新某個產業是，這些創業者往往也都不是原本產業的人，反而擁有全新的視野和優勢可以帶來創新，或者至少幾個創業者中，可能有一個有產業經驗，但其他有不同產業經驗而互相衝擊，產生出新的元素，這是我近期對於Founder-Market Fit的看法。

商業計劃書不合理

過去我的老師常說，商業計劃書（BP）是創業者跟投資人的媒介，彼此可以透過這個BP來溝通，我想做什麼、為什麼我會想做這個、為什麼是我、到現在為止的成績如何、未來我需要多少錢來做什麼事情等。

所以我也認為BP合不合理，其實也反應到團隊的評分上，如果BP寫的自打嘴巴（例如：定位精品但通路卻選擇夜市），或是自己要做什麼都沒想清楚，你需要多少錢做多少事，所以你想募資的金額是否是個合理的金額等，這也都可以反映出你是否是個有計劃、有數字觀念的創業者。

你的財務預測會不會只是Excel的堆疊，而沒有實務的市場數據與經驗支持，例如：業績的成長來自於業務人員的增加，所以數字就一直加上去，但好的人才是否跟水龍頭一樣一開就有，是否需要訓練與養成，到一個業務成熟需要的投入，這些可不是Excel改一改就會發生的事情。

這都是可以從BP來反過來觀察團隊的一個用法。所以BP不合理，那就會被投資人推論到這個團隊不靠譜，那麼要獲得募資的機會就比較低了。

以上就是今天看到TechCrunch對於創業者陷入難以募資的三個陷阱，把我的想法透過這個架構再次分享給創業者，希望我們都可以從這些練習中讓自己的商業計畫更合理，增加我們找到好的投資人的可能性。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！