成長與獲利的平衡怎麼抓？投資人解析SaaS新創的關鍵指標：40法則

「Rule of 40（40法則）」的定義就是將 Revenue YoY Growth Rate（營收成長率）+ EBITDA Margin（利潤率）是否有超過40% ，有超過就是不錯的公司。這兩個因素也就是近期我們在探討新創成長與獲利要如何取捨時的兩個指標。

成長與獲利的平衡

成長跟獲利有時候是反向的，如果你專注於成長有時候就是犧牲獲利，將獲得到的利潤又投資於成長引擎中，加速營收成長。但如果你想要讓獲利變好看，有時得犧牲的就是成長的動能。所以他透過兩個相加起來如果有超過40%的經驗法則，來觀察兩者間是否有取得一個平衡。

Revenue YoY Growth Rate（營收成長率）

越初期的團隊比較能夠在營收成長率的項目拿到分數，一來基數小，加上初期只要有PMF（Product-Market Fit，產品市場契合）通常都能夠拿到破100%以上的成長率，加上市場尚未達到飽和階段，成長動能是相對可以預期的。

這邊附帶提到一個是否有碰到成長瓶頸的觀察，那就是作為一個新創企業，這個指標都應該是要有夠爆炸性的成長速度，甚至於你拿到QoQ或者是MoM來看，也是要有持續成長的動能。但如果你慢下來了，就會產生團隊常見的說法：因為季節性因素的關係，所以這一季或是這個月比上一個同期來的差一點。如果以創投投資的Power Law（冪定律）觀點來說，投資人想要投資到的就是一路往上衝的團隊，在我過去的經驗裡，投資報酬最好的那幾個團隊就真的沒有讓我看到所謂季節性因素而有所停滯，頂多就是過年那個月停一下，然後又繼續往上走了，這才是真的強勁的成長。

EBITDA Margin（利潤率）

上述的成長到底是不是健康的，可以從毛利率或者是費用率來看，但不管你相關的補貼、刺激業務成長的手段是放在成本項或者是費用項，最終都會反應在利潤率上，若沒有深入去看細節，那40法則大致上也就把成本跟費用的因素，透過利潤率的方式反應出來了。

這個因素在現在市況較差，投資氛圍較保守的情況下，有些投資人會把這個項目的權重放得更重，但創業跟投資都是要看中長期的，如果為了賺錢而喪失了快速成長的機會，最後可能也錯失了搶進領先地位的好時機點，所以成長跟獲利還是要有個平衡。

SaaS創業者對於成長與獲利目前的看法

先借用之後想分享的BVP State of Cloud 2023的幾頁內容，下面3張圖分別是3個時間點BVP Cloud Index裡的創業者對於成長與獲利看法的比例：

2021年11月：成長與獲利的比例大概是6:1
2022年10月：成長與獲利的比例大概是1:1
2023年3月：成長與獲利的比例大概是2:1

也就是市場下行前，看起來熱錢夠多，所以創業者是更有信心投資在成長上的，反正只要成長就會帶來估值的成長，募資也不難，那就是成長模式給他開下去就是了；但2022年10月是市場已經壞了半年以上，每季投資的數字都一直往下降（參閱：[布蘭登觀點 092] 2022 US VC 投資回顧），市場上創業者也感受到募資的不容易，所以轉向以獲利為主的比例就提升了，大概來到了1:1；一直到2023 Q1從調查的比例上來看，想要成長的比例似乎有比去年10月來的更提升一些，雖然還沒恢復到2021年11月的6:1這麼誇張的數據，但我認為創業者在調整成長引擎的燃料時，當調整到一個自己的甜蜜點時，還是會轉向以成長多一些的模式，畢竟成長還是在整個投資界很重要的關鍵指標（參閱：[VC 101] 沒成長就很難獲得投資人青睞）。