「機會是給相信的人！」連虧10年才迎來獲利，圓展CEO為何願意持續投入遠距商機

新冠肺炎（COVID-19）疫情帶動遠距工作與教學需求，通訊解決方案廠商圓展科技直接受惠，2020 年營收達 40.6 億元，年增 89.9%，創下營收新高，股價一度較疫情前飆漲 10 倍，2021 年營收有望再突破。

「我們去年起來是因為疫情，很多人說這機會是留給準備好的人。」然而，圓展科技總經理許起裕表示，去年訂單多了兩、三倍，人手不夠，他自己還下去包貨，「我們真的準備好了嗎？我的感覺是，機會留給相信的人。」

會這麼說，是因為 疫情驅動的營收成長，背後是虧本 10 年的技術投資 。2008 年，教育用實物攝影機及安全監控系統是圓展的主力產品，前者目前在北美和西歐市占第一。為了布局未來，2008 年投入研發視訊會議攝影機、遠距教學攝影機，但直到 2018 年，相關產品才開始獲利。

有些公司布局新產品線，前幾年虧錢就會及早喊停，為什麼圓展要硬著頭皮做 10 年？

許起裕坦言，一開始是不得不的選擇。由於中國用低價威脅台灣，圓展的主力產品「安全監控設備」營收衰退，必須在 5 年內找到下一個成長引擎，便將希望寄託在技術含量更高的遠距視訊。

再來是，圓展在 2011 年推出遠距視訊系統後，銷量成長緩慢，「讓我們不知是生是死。」

同時，市場也看好雲端視訊發展，雲端視訊會議公司 Zoom 在 2015 年到 2017 年間，總共獲得 1.3 億美元（約 28 億新台幣）的融資。種種跡象讓圓展相信，持續投資、備齊技術，有機會搭上遠距視訊起飛的順風車。

「要做新事業，不相信真的是做不起來。」許起裕表示，圓展的遠距技術是從不足中，一點一滴打磨出來。

原本連基礎通訊都不懂，靠自學領先同業

2010 年投入初期，像 Google Meet 等支援多人視訊的雲端視訊軟體尚未普及，企業若要一對多開會，需要採購硬體設備，才能視訊連線，這也是傳統型遠距系統的原理。

當時，傳統型遠距系統的技術多由國際大廠把持，像是思科（Cisco）、華為和日本電氣（NEC，Nippon Electric Company），工業技術研究院既無技術可以轉移，台灣也沒有公司成功研發相關產品。圓展不到 10 位的研發小組，只好購買思科系統回來研究，再從最基礎的通訊原理開始學。

努力兩年後，終於在 2011 年推出遠距會議系統，是全台唯一會做傳統型遠距系統的廠商。

不過，「那個人聲放出來很假，聲音爛透了。」他們只好繼續精進聲學技術、成立聲學實驗室，再花 7 年多時間，將播出的聲音做到近乎擬真。

接著，他們又發現遠距視訊的人像追蹤能力不足。許起裕分享，剛做出追蹤攝影機時，在泰國學校裡測試，看到鏡頭沒跟講者一起動，才發現它追到泰皇的照片。回台後立即成立人工智慧（AI）小組，再耗費兩年研究影像辨識技術。

目前圓展的 AI 追蹤攝影機，能自動跟追人像移動或板書位置，讓遠距教學的老師，不用一面授課、一面緊盯鏡頭避免自己和黑板出鏡。圓展的人像追蹤準確率領先同業，也會用於演唱會及運動賽事。

然而，傳統型遠距系統一套要價約 100 萬台幣，很少有公司願意買單，銷量不是太好。雲端視訊會議系統價格能壓在約 4 萬元，相對親民，比較有推廣機會。

2015 年，繼電腦周邊設備大廠羅技（Logitech），推出第一台 USB 雲端視訊鏡頭後，圓展確定切入該市場，並在 6 個月內做出產品，成為世界第二名。之後重心便從傳統系統移轉到雲端視訊，開發線上視訊軟體專用的設備。

身為市場後進者，要怎麼贏老大？「我根本不想贏他們！」許起裕給了意料之外的答案。

「剛開始推出就要跟大廠拚價格，他會拿蒼蠅拍把你打死。」圓展將眼光鎖定技術難度較高的大型會議室（10 人以上），從價格高、性能好的品牌印象突破。

許起裕解釋，大型會議室的設備需要能同時對焦多人面部、辨析誰是主要發言者，考驗鏡頭對焦速度及設備的降噪、音訊感知能力。

2020 年第三季，圓展視訊產品銷售量大幅超越羅技，站穩大型會議室龍頭，之後靠著品質優勢，滲透至設備單價稍低、需求多的小型會議室。

在遠距教育市場上，除了透過經銷商販售外，圓展直接進到校園，了解老師需求、提供試用體驗。客戶購置後，原廠也有諮詢維修服務。許起裕補充，圓展的實物攝影機賣了 20 幾年，教育圈累積的好口碑對新品推廣也很有幫助。

研發是圓展能起飛的燃料，他們每年投入創新產品的研發費用占營收 10%、研發人員占員工數 30%。

許起裕表示，研發團隊會自行發現問題並解決。去年產線人手不足，研發同仁便提議購置機械手臂，再應用自家 AI 技術，讓手臂學習辨識各種設備電線的影像，為每盒產品抓取合適數量的線，有效節省揀貨裝線的人力。

至今，那批建構傳統遠距視訊系統的工程師仍在圓展服務。許起裕表示，不斷給予挑戰才能激勵團隊，圓展每年會賦予傑出研發人員一個「年度任務」，例如某技術要突破去年數值，完成會有獎勵。也透過輪調機制，讓產品研發與技術研發的工程師互換職位，一方面能更了解市場需求，也能驅動同仁自我學習。

「相信了就不容易放棄」的企業特質，造就圓展在業務、技術上積累許多扎實的基本功，許起裕坦言，若不是相信 10 年、耕耘 10 年，他們也無法在疫情時抓準機會，獲得好成績。

台北科技大學機械工程系、台灣大學國際企業學研究所畢業，1996 年進入圓展科技的母公司圓剛科技服務，曾負責海外子公司的經營，歷練業務與人力資源部門，現為圓展科技總經理。

項目	內容
成立	2008 年
營收	40.6 億（2020 年）
員工人數	約 630 人（含國外子公司）
營運項目	視訊會議與教育科技產品，如實物投影機、硬體式視訊會議系統、遠距教學用追蹤攝影機、USB 雲端視訊會議攝影機、充電同步車。