幾個月前，看完了由 Salesforce 創辦人 Marc Benioff 所寫的《開拓者》（Trailblazer）一書。當初在書店一看到書名，就被「開拓者」這個詞所吸引。
Salesforce 成立於 1999 年，以客戶關係管理（Customer Relationship Management；縮寫 CRM）軟體起家，並在過去十年持續打造其企業軟體生態系 AppExchange。
不論你是 Salesforce 的員工、客戶還是其生態系的合作夥伴，只要你渴望創新且熱愛解決問題，樂於回饋他人並熟悉 Salesforce 的軟體，那麼 Salesforce 便稱這群人為「開拓者」（trailblazers）。根據 2021 年的財報，Salesforce 平台上已累積超過 200 萬名 trailblazers。
你可以把 Salesforce 的 AppExchange 生態系想像成 App Store、Google Play 等平台一樣，只不過 Salesforce 聚焦在 B 端客戶，而不是 C 端。
截至 2020 年，Salesforce 生態系中累積來自 59 個國家、782 個城市、共 4,094 家的獨立軟體開發公司（Independent software vendor；縮寫 ISV），來為 Salesforece 生態系拓展諸如銷售、客服、財管、人資、行銷、ERP、資料分析、專案管理、協作工具、系統管理等企業軟體。
同時，該生態系也累積來自 82 個國家、644 個城市、共 1,700 家顧問公司，為 Salesforce 全球各地的客戶解決問題。（資料來源：2020 Salesforce ecosystem report｜magicforce）
此外，Salesforce 生態系也成立免費線上學習平台 Trailhead，提供免費培訓、認證和就職機會，培育更多想增進軟體應用、業務技能的人，進而成為下一代的開拓者，Salesforce 生態系目標在 2024 年為全球創造 420 萬的工作崗位。
根據國際數據資訊公司（IDC）的 Salesforce economy report 研究顯示，2019 年 Salesforce 生態系創造的收入是 Salesforce 本身的 4.29 倍，預計這數字在 2024 年將成長到 5.8 倍。換言之，以 2021 年 Salesforce 財年營收為美金 213 億元來看，其平台模式已讓它成為一家具千億營收經濟影響力的公司。
Salesforce如何成為CRM霸主？
Salesforce 背後的核心理念，就是讓任何企業都可以透過雲端輕鬆取得在管理顧客關係、營運活動時所需的各種軟體。
如果你過去沒關注 CRM 市場，那麼也許看完這張圖，你就知道 Salesforce 在該市場有多剽悍了。根據調研機構 IDC 在 2020 年所發佈的報告，Salesforce 在 CRM 市場的全球市佔率在過去五年持續成長。截至 2020 年上半年，光是一家 Salesforce 的市佔率（19.8%），就勝過第 2～5 名競爭者如 Oracle（5.3%）、SAP（4.8%）、Adobe（3.9%）、Microsoft（3.8%）的加總。
相較許多 CRM 廠商早期多以本地伺服器部署（On Premise）方案為主，Salesforce 很早就開始將雲端、社群網路和行動性融入其 CRM 應用程式，在 Cloud CRM 服務上具先進優勢。
此外，在 Salesforce 創立時，當時銷售企業軟體的公司屈指可數，而每一家都要求客戶簽下長期契約，支付高額的維護費用，對許多企業而言較無彈性。因此，Salesforce 決定採取訂閱方案（Subscription），客戶可在任何時間點取消訂閱。
更重要的是，Salesforce 非常在乎客戶是否成功，因此它們成立「顧客成功部門」，深入了解客戶真正在意的事物，並協助顧客達成目標。當客戶流失時，它們也會和客戶談談並找出原因，讓 Salesforce 持續優化其產品。
Steve Jobs的啟蒙，蛻變成為平台公司
1984 年，時值 20 歲的 Marc Benioff 到蘋果公司暑期實習。雖然當時與 Steve 的互動不多，但實習結束後，Marc 還是持續與他保持聯繫。隨著 Marc 的職涯發展，Steve 後來也成為他的導師。
2003 年，Salesforce 營運的第四年，當時雇用了 400 多名員工，年營收超過 5,000 萬美元。然而，Steve 卻告訴他：
「Salesforce 創造出精彩的企業網站，但光有這樣根本不夠。如果你想要成為卓越的執行長，你就要專注於當下，投射於未來。Salesforce 需要一個應用生態系統，細節要靠你去推敲。」
經 Steve Jobs 的啟蒙，Marc 發現隨著 Salesforce 的成長，顧客對 Salesforce 的期待也越來越多，儘管工程師聰明絕頂，但也碰到了生產力極限。於是，Salesforce 決定讓全世界任一角落的開發人員，都可在 Salesforce 平台上創造自己的應用軟體。
後來，Salesforce 註冊了「AppStore.com」這個網址，買下「App Store」這個商標。只不過，當時的客戶不喜歡這個名字，於是 Salesforce 後來推出「AppExchange」，成為第一個商業軟體的 Marketplace。截至 2020 年，平台上累積超過 4,000 個應用程式。
有趣的是，在 Salesforce 推出 AppExchange 後兩年，2008 年 Steve Jobs 在蘋果總部向全球發佈其「App Store」平台，恰好是 Salesforce 原先提議的名字。為了感謝 Steve Jobs，Marc便 將「App Store」的網域名稱與商標免費讓渡給他。
近十年營收年複合成長率近30%，成長性亮眼
過去十年來，Salesforce 營收從 2011 財年的美金 16.6 億元，以 29.06% 的年複合成長率，到 2021 年達到美金 212.5 億元。市值也從 2011 年的美金 137.9 億元，成長到 2021 年的 2,225.2 億元，足足漲了 16 倍。市場給的 P/S 評價也從 2011 年的 8.3 倍成長到 10.5 倍。
翻開 Salesforce 的 2021 年報，Subscription and Support 營收占比高達 94%，且 YoY 達 24.5%，毛利率過去三年皆控制在 74～75%，具備 SaaS 公司高成長潛力的樣貌。
近一步細分 Subscription and Support 營收的組成，包括銷售雲（Sales Cloud）、服務雲（Service Cloud）、行銷雲（Marketing and Commerce）、以及平台與其他（Platform and Other）等。其中，「平台與其他收入」以 31.4% 的佔比居冠，且近三年成長增數也是四項營收中最快的。根據 Salesforce 網站，Salesforce 對 AppExchange 的第三方應用開發商收取每年上架費及其收入的 15% 作為分成。
Salesforce 的服務也深入全球各地，來自美國的客戶約 69%，其次依序為歐洲地區（21%）、亞太地區（10%）。其中，近三年的複合成長率又以歐洲地區的 32.8% 奪冠。
最後，我們來看看 Salesforce 財報上公布的一項重要指標，也就是「剩餘績效義務」（Remaining Performance Obligation；縮寫 RPO）。RPO 的數值代表的是已簽下合約、但還沒有履約的服務。以會計觀點來看，就是未來很有機會認列為營收的金額。其中，Current RPO 代表未來 12 個月內可以認列營收的金額，Noncurrent RPO 營收則表示要 12 個月後才可認列營收的金額。目前看來，整體 RPO 持續穩定上升，預期未來營收亦將持續增長。
AppExchange生態系：花若芬芳，蝴蝶自來
AppExchage 生態系的數千家公司中，過去五年的被投資金額亦穩定成長，2020 年生態系公司被投金額超過美金 40 億元，相對 2019 年的 37 億元成長 8%。這些被投公司中，66% 是 Late stage 的新創公司。值得注意的是，Seed、Angel Round 的被投比重逐漸增加，到了 2020 年達 1.81 億元，佔比約 4.5%。（資料來源：CODE SCIENCE）
那誰又是 AppExchange 生態系中最主要的投資人呢？沒錯，當然就是 Salesforce 自己了。在 2016～2020 年間，Salesforce 共出手投資了 54 次，第二到五名依序是 Insight Partners（15次）、Lighter Capital（14次）、Accel Exchange（12次）、Shasta Ventures（10次）。
除了投資外，AppExchange 平台上併購（Ｍ&A）活動也相當活躍。過去五年，平均每年有超過 40 次的併購活動發生。想當然爾，Salesforce 也是非常積極的收購者，在 2019 年併購資料分析與視覺化公司 Tableau，目前也正在進行對企業通訊軟體新創 Slack 高達 277 億美元的收購，藉此拓展自己的產品線。
延伸閱讀：Salesforce 買到金雞母？Tableau 第一季創 3.94 億營收，為投資者打下收購 Slack 前強心針！
給2B創業者的建議
若你是正在開發 B 端應用的創業者，或許可以花些時間去研究 AppExchange 上的國際競爭同業，甚至將你的產品上架到 AppExchange。除了有機會觸及更多海外用戶，也可以創造更多海外投資的曝光機會。
文末附上由調研機構 magicforce 所整理的 AppExchange 應用分佈，給各位創業者參考。
本文授權轉載自大和有話說
《大和有話說》蕭佑和
