做了OMO就沒事了嗎？要分析其效益與成長，得看「OMO會員佔比」

本文內容目錄 table of content
1.業績的組成
2.OMO之後的業績組成
3.OMO業績拆解 - 從數字看到成長動能來源
4.OMO成長公式

品牌為什麼要做OMO？因為OMO可以帶動品牌全通路的業績成長。品牌經營線上通路只是第一步，真正帶動業績成長的關鍵，在於OMO會員佔比的成長。

91APP在協助許多實體品牌的案例中，發展出最簡單的OMO的成長公式是：

1. 拉高 eCom(線上通路)業績佔比

2. 進行OMO虛實融合

3. 拉高 OMO業績佔比

依此步驟1-2-3的推動，就可以逐步看到全通路業績成長的結果。

線上通路業績容易理解，但，什麼是「OMO業績佔比」？為什麼提高OMO業績佔比可以帶動業績成長？以下讓我們用 討人厭的 數學來解開這個秘密。

業績的組成

實體門市品牌，傳統的業績就是門市業績。當品牌開始經營線上通路，會加上一份線上業績，加起來才是品牌的全通路業績。

通常一個新通路的開展，難免會影響既有通路的業績。

但品牌開始經營線上通路，線上業績的增加，還同時讓門市業績也同步成長，關鍵在於線上線下的融合，也就是OMO。

OMO之後的業績組成

OMO之後的全通路業績分佈，除了原本的線上與門市業績，還可以拆出第三大塊：OMO的業績。OMO之後的會員分佈，也是包含原本的門市會員，增加一份線上會員，還有一份OMO會員。部分的門市會員，會因為線上購物，轉變成OMO會員。部分新進的線上會員，也會因為接觸到實體門市，轉變成OMO會員。

當會員轉變成OMO會員之後，從統計數據中，會明顯發現OMO會員的貢獻度，遠大於原本的純門市會員，也大於純線上購物會員。OMO會員的各方面表現都遠優於單一通路購物的會員，包含回購頻率變多、客單價變高、整體年度貢獻度也因此成長。

OMO會員的貢獻度成長，是OMO後帶動業績成長的關鍵。

OMO業績拆解 - 從數字看到成長動能來源

品牌OMO經營之後，業績的分佈應該拆成三大塊：純門市＋純線上＋OMO。把OMO的業績拆開來之後，更可以發現OMO是成長最快的一塊。也因此，OMO的業績很明顯是帶動全通路業績成長的主要動能。

OMO業績，其實是來自於OMO會員的貢獻。而OMO會員產生消費的場域，實際上還是線上通路，或是門市通路。並不是有一個「OMO通路」。所以OMO業績是所有OMO會員在線上購物與門市購物業績的加總。所以OMO的業績還可以拆成兩塊，來自OMO會員在線上購物的業績(OMO eCom)，與來自OMO會員在門市購物的業績(OMO Store)。

因此，最終回到最初「業績拆解 1」的表，所謂的線上業績與門市業績，其中都有一塊OMO業績。OMO的會員會貢獻線上業績，也會貢獻門市業績。OMO會員所貢獻的這一份業績，通常都是帶動該通路的主要成長動能。

導入OMO之後，門市的業績的成分，可以分出一塊OMO會員所貢獻的門市業績。

門市業績(Store)在OMO之後，是純門市業績(Pure Store)與OMO會員貢獻的門市業績(OMO Store)的組成。由於OMO會員的貢獻度高，對比純門市購物的會員，所貢獻的門市業績的佔比也會相對越來越高。

OMO會員佔比的增加，會成為門市業績成長的新動能。

OMO成長公式

推動線上購物(eCom)，通常是實體品牌OMO的開始。

OMO虛實融合，會是OMO成敗的關鍵。只有eCom，沒有融合（Merge），無法啟動OMO的成長力量。（延伸閱讀：OMO - 零售業的核融合）

而在OMO之後，開始用各種政策，提供OMO佔比。轉變成OMO會員，會拉高會員的業績貢獻，更多的OMO會員就是更多的業績成長。

而OMO會員佔比的提升，基礎還是是 eCom佔比的提升。

OMO帶動業績成長的結果，來自於OMO佔比的提高。OMO佔比的基礎，來自於拉高eCom的佔比。因此OMO的成長公式是：提高eCom佔比，拉高OMO佔比，最終就會得到整體業績提升的結果。

也就是回到本篇最開始的圖例，eCom(線上購物的成長)，帶動全通路業績的成長。而中間的關鍵，在於OMO佔比的成長。而OMO佔比成長所帶動的動能，其中最關鍵的秘密，在於 OMO的M，也就是Merge(融合)。沒有融合，這個公式的成長都不會發生。

OMO的融合，是需要靠系統的融合、數據的融合，最終會需要組織的融合。OMO的融合帶動的品牌數位轉型，其實最終都會是組織轉型。（延伸閱讀：OMO - 零售業的核融合）

本文授權轉載自零售的科學

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