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重複銷售模式是什麼?英《大誌》攜手數位銀行推新商模,讓販售員收入成長 15%

社企流

販售一本雜誌可以創造不只一份利潤,讓販售員能以相同的勞力,換取更高的收入,《大誌》雜誌是如何運用創意訂定計畫,達成重複銷售的運作模式呢?

《大誌》於 1991 年創辦於英國,而後在韓國、澳洲、日本等逾 10 個國家以不同版本販售。雜誌內容多以時事、社會議題與藝文資訊為主。與其他雜誌不同之處在於,《大誌》是由無家者擔任販售員,一本雜誌以約新台幣 100 元的價格販售,其中一半為販售員所有。

由於《大誌》多在街頭販售,僅能提供現金交易,對於日益習慣於使用行動支付或信用卡消費的現代人而言則多有不便,此情形儼然侷限了《大誌》的銷售機會。

英國數位銀行 Monzo 與《大誌》合作,設立「Pay It Forward」計畫締造銷售奇蹟

在一次欲以非現金支付方式購買《大誌》未果後,在英國數位銀行「Monzo」 負責弱勢服務的專員 Lew Isaacs 便發現,沒有身份辨識碼(ID)與居住地址的無家者,無法申辦銀行帳號、更無法使用行動支付等金融數位服務。

於是,Isaacs 便聯絡《大誌》執行長討論改善方案,於 2018 年 8 月開始擬定「Pay It Forward」(讓愛傳出去)計畫—此計畫預計為《大誌》銷售員製作專屬的 QR Code 貼紙貼在雜誌上,民眾只要掃描條碼即可支付雜誌費用;不僅如此,當民眾讀完雜誌後,還可以將雜誌轉售給下一個人,購買者同樣只需掃描條碼,便可將費用轉入該名銷售員的 Monzo 金融帳戶中。此舉將能助販售員創造更多收入、有助其自立生活。

而 Isaacs 與《大誌》如何實踐這項計畫?首先,Isaacs 透過與團隊成員、政府機關、《大誌》和所有合作夥伴討論可行的實施方案,同時也不忘聆聽無家者的心聲,統整出符合各界需求的完善計畫。最後以「鼓勵無家者擴展交際圈,並透過行動支付等便捷的金融服務,將交際圈轉換為幫助無家者重新融入社會的網絡」為計畫目標。

接著,此計畫最大的挑戰,便是讓無家者也能享有金融數位服務。一般而言,欲在銀行申辦金融帳號,須提供身分證名與居住地址等資料,然而,對無家者來說,提供居住地址便是一大問題。在投入許多時間鑽研相關法律規範後,Isaacs 和團隊成員確認法條並未明文規定居住地址為申請金融帳號之必要,於是,Monzo 便讓無家者以《大誌》辦公室作為地址申請金融帳號。

當無家者取得金融帳號後,Isaacs 和團隊成員便為每位販售員製作專屬的帳號 QR Code 貼紙,連同販售員的姓名及相片貼在每本《大誌》雜誌中。如此一來,消費者便可透過掃描 QR Code,於街頭以行動支付的方式購買雜誌。而 QR Code 旁的販售員資訊,則能讓消費者確認付出的金錢是由誰獲取,建立消費者的信任。

有了這樣便捷的 QR Code 付費模式,也讓消費者能將看完的雜誌轉賣給身邊的親友、擴大支持網絡,只要購買者掃描雜誌上的 QR Code 便可完成付款,為無家者創造第二次的收入。

2019 年 4 月至 7月間招募 20 位無家者進行此計畫試驗,據天下 CSR 報導,Pay It Forward 計畫使無家者的收入提高 15%、4 個月內創造 1100 英鎊(約 4 萬 4 千元台幣)的額外收入。

Pay It Forward 計畫不但解決民眾閱讀完雜誌後棄之可惜、堆在家中又覺得佔據空間的問題外,更讓《大誌》的販售員能透過雜誌的重複銷售,享受數位金融帶來的效益。

此計畫的參與者之一,於英國 Covent Garden 販賣《大誌》雜誌的無家者 Aaron Dunn 說:「一本雜誌就能獲得不只一份銷售是一件很棒的事!我所販售的其中一本雜誌甚至被傳遞超過 20 次。」

三步驟打造輕鬆上手的 Pay It Forward 計畫

從 Pay It Forward 計畫的雛形設定至實際試驗不過半年的時間,Monzo 就能建立完善的系統環境,回顧整個制定流程, Isaacs 將成功要訣歸類為以下 3 點:

  1. 跨界溝通、聆聽各方需求以確認產品方向
  2. 放棄複雜技術,打造易於民眾與無家者使用的產品服務
  3. 正視各界回饋,持續優化產品服務

Isaacs 和《大誌》準確掌握英國《大誌》販售員的不便,對症下藥,制定掃描 QR Code 即可付款的重複銷售雜誌模式,解決當地行動支付普及率高,雜誌銷售受限的問題。這項計畫看似複雜,但就如 Isaacs 因一次購買雜誌經驗時的發現,只要細心觀察、用心感受周遭事物,找到痛點,發揮創意施以對應的措施,即能解決社會諸多問題。

回望台灣《大誌》販售員的處境,據中央社等多家媒體報導,台灣《大誌》販售員常會面臨雜誌購買者過少、貨量供過於求,以至虧損的窘境,至今仍在尋求對應的解方。或許能借鏡 Isaacs 和英國《大誌》重複銷售雜誌的模式、發揮創意解決社會問題,必能將光照亮每個需要幫助的角落。

參考資料

  1. The Big Issue Taiwan (The Big Issue Taiwan)
  2. The Big Issue becomes first resellable magazine with Pay It Forward launch (The Big Issue)
  3. 全球首創「可重複銷售」雜誌模式 Pay It Forward 助街友重返社會 (數位時代)
  4. 看完的《大誌》賣給下個人,這間銀行讓無住址街友能成功開戶,還多賺 15% (天下CSR)

本文授權轉載自社企流,作者:蘇郁晴

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