「當時我們一個月就去一趟，還特別找五星級飯店住，就是不想別人覺得我們是nobody（無名小卒）。」2015年，好會飛網路公司創辦人江鑑城，帶著簡單的行李飛往吉隆坡，靠著朋友介紹的人脈，從企業到政府，盡可能地接觸拜訪。
回台後，江鑑城創辦「好物飛行」，一家在馬來西亞銷售台灣品牌的跨境電商，明年將在新加坡、印尼及越南等開放跨境服務項目。
「我的夢想是創業。」江鑑城曾在青創總會（已更名為全國創新創業總會），負責中小企業的國發基金專案，當時就發現不少品牌商都有同樣的煩惱：很多東南亞買家對自家產品有興趣，他們卻不知道如何銷售。
站在電商風口，獲利卻趕不上匯差
於是，抱持著「讓台灣品牌商用最少資源在東南亞做生意」的初衷，江鑑城辭掉工作，選擇了華人最多的馬來西亞，作為創業的第一站。
馬來西亞電商市場正處於快速成長階段，目前已占整體零售的3%～4%。江鑑城預估，隨著東南亞民眾對網購信賴度提升，未來5年將上看30%以上，「速度超快，這是一個風口。」
創業初期，好物飛行是單純的平台，幫台灣品牌商做買賣。不過，江鑑城很快發現，做買賣平台的生意，很容易被競爭對手取代。而且，隨著匯率的波動，利潤也不斷被侵蝕。
好物飛行的生意模式，是向客戶收馬幣，付台幣給台灣品牌商。剛開始，1塊馬幣可以換新台幣8.6元，後來一度只能換到6.4元，一年內發生多次，營收成長根本趕不上匯差，每個月賠超過新台幣100萬元，「當時真的都睡不著。」
不只做買賣平台，還提供整套行銷
因此，好物飛行展開轉型計畫，除了本來的電商生意，還提供品牌商文案撰寫、社群經營等整套銷售廣告服務。
江鑑城觀察，品牌商較大的跨境營運成本，主要來自文化差異。需要克服的差異愈大，必須付出的成本就更高，才能成功在消費者心中建立品牌知名度，引起購買的興趣及慾望。
舉例而言，馬來西亞華人學習「簡體中文」，但好物飛行主要銷售台灣商品，想營造出「台灣味」的購物體驗，但若下廣告時用繁體字，成效會非常差，所以廣告文案最後決定一律採用簡體字。
此外，馬來西亞因為多元種族背景，文化、語言組成複雜，文案要更接地氣、貼近庶民，不只要顧慮到中文字的簡繁體，還必須將廣東話、馬來話融入其中。
好物飛行還精選400位各類風格的KOL（意見領袖），幫助品牌找到適合自己目標客群的合作對象，經營社群影響力，也跟Facebook、Instagram合作，為台灣品牌商提供數位廣告服務。
從平台上的商品買賣，延伸至提供整合銷售解決方案，好物飛行成功轉型1年多後，今年集團營收超過2.5億，獲利逾新台幣千萬元。
而除了文化差異，江鑑城認為，台灣新創要做跨境電商，還必須特別注意兩件事。
首先是物流，若是跟外部合作，一旦對方漲價，就會影響營運成本。在好物飛行成立第二年，便已成立物流子公司「好馬吉跨境物流」。一開始會先用空運讓品牌商試水溫，市場接受度提高後，再透過海運，將商品運到馬來西亞寄倉。
不能以台灣角度看事情，要用當地觀念思考
接下來，不只是販賣台灣商品，好物飛行還將陸續在泰國、印尼、越南、新加坡開設分公司，納入更多不同國家的產品，打世界盃。現階段的倉儲規模，勢必不足以應付日益成長的事業，江鑑城預計明年第一季成立倉儲公司，以馬來西亞為中心，將商品寄送到各個國家。
另一個台灣新創落地不能忽略的環節，是當地的稅法和會計準則與台灣非常不同。好物飛行在台灣、馬來西亞，都有合作的法務，「要做一個市場，必須不斷理解當地政治、法律、禁忌以及文化差異。」
對於有興趣進入馬來西亞的新創，江鑑城建議，老闆、投資人絕對不能以台灣角度看當地市場，一定要親自了解現場狀況，「我常說，走進好物就像走進馬來西亞，我們都是用當地觀念在想事情。」
海外創業秘訣
Tips 1.
文案要「庶民化」，降低文化差異。
Tips 2.
創辦人需親力親為，不能從台灣看世界。
Tips 3.
須留意當地稅法、會計準則。
責任編輯：張庭銉、林美欣
本文授權轉載自數位時代，作者：高敬原
