新創如何規模化？IMPCT Coffee創辦人：「換個角度就能切中痛點！」

新創公司渡過從 0 到 1 的考驗、找到可行的商業模式後，下一步便是思考，如何擴大組織影響力。

使命型企業如何放大影響力？可透過許多不同的方法達成。有人選擇跨出台灣、走向國際市場，也有人選擇拓展產品線、發展多元業務，還有人選擇深耕本土市場、擴大實體通路。以下分享 3 間使命型企業邁向影響力規模化的方式及經驗。

IMPCT Coffee具備兩大關鍵能力：尋找資源、掌握趨勢

致力解決貧窮兒童教育問題的 IMPCT Coffee，從貧困國家進口咖啡豆至台灣加工販售，再將賺取的利潤回饋到當地蓋幼兒園，讓每一位購買咖啡的消費者，都能為偏鄉幼兒園「添上一塊磚塊」。

目前 IMPCT Coffee 已在薩爾瓦多、瓜地馬拉、南非與台灣等地興建幼兒園，協助貧困孩童獲得基礎教育；而其出品的咖啡，不僅在台灣販售，更已銷往美國、韓國等國際市場。究竟這組創辦不到 5 年的新創團隊，如何擁有國際化的版圖，讓營運範圍與影響力橫跨亞洲、美洲與非洲？

IMPCT Coffee的4位共同創辦人，分別來自宏都拉斯、薩爾瓦多、加拿大與台灣，奠定其國際化的 DNA。不僅如此，IMPCT Coffee更積極爭取國際資源，把握進入不同國家市場的契機。IMPCT Coffee過去5年來，共有3次關鍵行動，促使其成功開創事業、拓展國際市場。2015年，當時仍為政大EMBA學生的IMPCT Coffee團隊，參加被譽為商學界諾貝爾獎的「霍特獎」全球提案競賽，一舉奪下冠軍，並獲得100萬美元（約新台幣3千萬）創業基金，成為IMPCT Coffee在美國正式成立公司、在台灣成立營運總部的契機。

2017年，IMPCT Coffee參加韓國政府舉辦的加速器計畫，取得打入韓國市場的機會；2018年，團隊更看到讓產品在美國市場規模化的兩大趨勢：永續意識抬頭、企業 CSR 受重視，使IMPCT Coffee得以獲得更多的企業採購機會，旗下產品一舉進駐了Uber、Cisco、Salesforce等科技公司的茶水間。

綜觀新創發展歷程：尋找資源、掌握趨勢是關鍵

綜觀 IMPCT Coffee的發展歷程，可發現其具備兩大關鍵能力：尋找資源、掌握趨勢。

對於如何尋找資源，IMPCT Coffee共同創辦人陳安穠建議：「透過 google 其實可以搜尋到全世界的資源，就看你有沒有勇氣用英文簡報參加。」此外，陳安穠也建議，新創團隊不一定需等待自己「準備好再行動」，因為有時候「先有行動就會準備好」。

對於如何掌握趨勢，陳安穠進一步說明，其看到的兩大趨勢，第一為「千禧世代更重視產品背後的意義」，其二為「企業 CSR 的支出比例增加」。因此 IMPCT Coffee 將自家產品結合此兩大趨勢，吸引企業客戶將辦公室茶水間內的咖啡替換成 IMPCT Coffee，並提供企業 CSR 的具體影響力數據。

舉例來說，IMPCT Coffee於台北101的5樓開設了一間影響力貿易咖啡概念店。對企業方來說，這不只是一般商場的進駐，IMPCT Coffee還能結合企業CSR功能，將一年銷售所得抽成5%，以台北101的名義去投資蓋學校。

「如果我們只把自己當成賣咖啡的社會企業，視野會很狹隘，換個角度想，就能切中企業痛點。」陳安穠補充說明：「對企業來說，辦公室咖啡原本是費用，如何把它變成投資、變成有價值的事，企業透過 IMPCT Coffee 可以做到。」從一場商業競賽為起點，IMPCT Coffee的足跡至今已遍布全球，透過找到關鍵資源、妥善運用趨勢兩大策略，使影響力得以無遠弗屆。

奇力愛發展多元產品線，成為全方位營養照護專家

「有沒有人像送月子餐一樣，為癌症病患送餐？」曾是營養師的王品喬，在與癌症病患互動的期間，發現病人在邁向康復的路上，有著一項難以跨越的阻礙。由於癌症病患需要依據治療所需的營養，訂定不同的營養計畫，但是無論是自烹或外食，在沒有營養師時刻把關下，難以確認是否真正符合營養需求，使得這項基本生活需求，成了癌友面臨的最大挑戰之一。

王品喬表示：「有 80% 病患因為營養不良，被迫中斷或改變他的治療計畫。」眼見癌友因缺乏營養而改變療程，王品喬曾心想，若能有業者如同送月子餐一樣，也為病患配送營養餐點，或能解決此問題。

然而在王品喬搜索之後，卻發現當時市場上並無業者特地為癌症病患送餐，背後原因是業者難以依據癌症病患無法預測的病情，去製作兼顧客製化與可即時調整的餐點。見到病人有需求、市場上有無人可滿足，王品喬動念一想，何不自己來創業？於是她召集另外 3 位合夥人，於 2010 年創辦「奇力愛」，成為全國唯一化療飲食業者，致力守護癌症病友的健康。

為了解決必須客製化並即時調整餐點的難題，奇力愛花費大量心力建構生產系統，尋得既能客製化又能規模化的作業流程。奇力愛的生產系統可分為 4 大項，分別為精準溝通引導平台、智能化配餐系統、出餐流程品質控管系統和冷熱鏈配送系統。

當中最具特色的智能配餐系統，將每一道餐點的鹹淡、軟硬度等特殊需求模組化，每天的菜色可以產生 1008 套模組，便可依據客人的即時需求製作餐點。此外，高度客製化的餐點，仍無法如同標準化產品大量生產。為了突破產能限制，奇力愛發展多元的產品線布局，除了已上市的化療餐點「照料理」外，更發展冷凍即食的「媽煮湯」，以及有既定規格的「小農飯盒」系列，成功在生產流程不大幅變動的狀況下，提升生產線的產能。

對於發展客製化產品的企業而言，走向規模化的過程需建置系統並思考生產流程，必須花費大量時間跟金錢成本。王品喬坦言，創業一路走來實屬不易，奇力愛更花了 9 年才達到損益兩平，然而當產能到位後，後續募集資金將能更加順利。王品喬透露：「在活水創投的建議跟領投下，奇力愛經過兩年時間，已募到了 8500 萬元。」

目前奇力愛已服務了上萬名因疾病而有送餐需求的客戶，除了癌症病患之外，更有術後照護餐、慢性病照護餐、銀髮照護餐等選擇。未來奇力愛立志成為全方位的營養照護專家，讓一家老少都能吃得無憂又安心。

繭裹子 9 年拓展全台 9 個據點，以實體通路打進消費者的心

公平貿易設計品牌繭裹子，創業 9 年至今已有 9 間實體店面，店鋪位置遍布北中南東，更已進駐華山文創園區、誠品南西店、台南林百貨、高雄駁二藝術特區等大型銷售據點。

繭裹子共同創辦人楊士翔表示，目前繭裹子的營收有將近 9 成來自實體通路，僅有一成來自網路商店。在租金高、人力成本也高的現況下，繭裹子仍堅持以實體通路為與消費者接觸的主要管道，原因是門市更能藉由真人述說與店內氛圍布置，與消費者清楚訴說品牌背後的理念。（延伸閱讀：夢想人物楊士翔×蔡宜穎：生產者應該被善待）

楊士翔分析，一間門市要穩定運作，需要具備財力、引力、人力與產品力。

財力意即門市的獲利能力。楊士翔分享，2015 年時，繭裹子幾乎每個月都會開一家店、卻每兩個月關一家店，「我們會給一家店一年的時間，沒有成長就關掉它。」透過市場機制的篩選與評估，為每一家店設下明確的停損點，最終便可找到最合適的店鋪定位。

引力意指空間的吸引力。若曾走進兩家以上繭裹子的店面，便會發現空間裡的擺設有些許不同之處。為了營造門市空間的氛圍，繭裹子運用具時代刻痕的二手傢俱及擺設，創造與眾不同的吸引力。楊士翔笑著說：「我們新開的一家店，就像開了 20 年以上呢！」

人力則是指可以妥善傳達品牌理念的人才。身為公平貿易品牌，繭裹子比起訴諸低價、時尚度，更注重產品背後的生產者、供應鏈等故事，因此在門市第一線的員工，需扮演關鍵的轉譯者，為顧客帶來具有教育意義的購物體驗。

產品力是指建構市場會買單的產品策略。除了推出消費者喜歡的產品設計之外，楊士翔指出，在拓點通路時最需注意產品的定價策略，由於進駐通路的抽成費用比例不小，因此需審慎考量產品定價，切勿低估成本。繭裹子秉持公平貿易將供應鏈透明化的精神，選擇將所有生產成本公開，包括營業費用、運費、工資、稅率等細項，使消費者得以理解並信任產品定價策略。

此外，楊士翔提醒，每一間店的消費族群會隨著周邊的地段、居民組成而有所不同，需仰賴第一線的門市店員觀察，以精準描繪消費者的樣貌。「我們做的是分眾市場，要找到真正的消費族群是誰。」舉例而言，繭裹子的客群構成，包含高年級、吃素者、旅行者、喜愛小動物的人與設計師，而每一間分店的客群構成比例也有所不同。

透過大膽嘗試與細膩觀察，繭裹子得以找到最適合自身品牌定位的通路據點，穩紮穩打地達到規模化目標，讓好的理念與產品能觸及更多人。