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矽谷行銷學:賣點是創辦人!

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筆者近日參與數位時代創業小聚的矽谷交流團「Meet Trip Silicon Valley」前往美國舊金山灣區,相隔5、6年光景,再度造訪,心境截然不同。

圖片來源:Amanda。

幾年前,筆者還在上市公司任職,身為國際科技公司的產品行銷與市場行銷主管,當年對於矽谷的新創氛圍並未產生深刻體會。那段時間,往返於聖荷西辦公室與舊金山展覽中心,所見所聞其實與筆者經常在歐洲或日本出差時行程相差無幾,往來的對象亦皆是來自家大業大的商業組織與企業體。

這一次在矽谷,將近兩週時間,是一場處處令人感到驚豔的新創旅程,充分感受到矽谷不是一個地點,而是一種態度。在矽谷行銷新創團隊(無論是募資或開拓市場),最關鍵的賣點是創辦人本身的人格特質,一種相信自己正在做的是一件能改變世界的事,是一份執著,也是理念。

矽谷文化,就是一種無國界的創業家精神

能讓矽谷投資人眼睛為之一亮的,往往是軟體的創新,或者創造新服務模式。
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來說說矽谷知名的種子加速器「500 Startups」,筆者在此見到了其中一位合夥投資人,對於來自台灣的新創公司創業家們,他給的意見十分直接,在矽谷強調能做出創新的硬體產品,不會讓你從矽谷投資人眼中得到青睞眼神,無論此硬體產品的功能有多麼新奇酷炫,或是能滿足消費者何種需求。

能讓矽谷投資人眼睛為之一亮的,往往是軟體的創新,或是創造新服務模式,然後創業家們可以類比自己的團隊就像是「我們是免費分享在地旅遊觀光資源的Uber」,「我們是台灣版的Reddit」,「我們是設計師專用的Slack」諸如此類,容易融入的比擬。

另一位筆者在矽谷見到的連續創業家,也給了相當類似的建議。輕資本、重腦力,即使是推出創新設計的產品,在面對投資人陳述(行銷)創業理念時,務必要跳脫台灣硬體製造業的慣性思維,反覆強調軟體或服務的創意。

更進一步地說,創業家們若是想要在矽谷募資,對於公司用何種硬體產品解決問題可以簡單帶過,將行銷重點集中在 「定義問題」,告訴投資人 「我想要解決的大問題是什麼」(What's the BIG question?),而不是花時間介紹硬體產品本身的特色或規格。同時,想要在矽谷建立並拓展人脈的時候,有一點特別有趣,就是「發名片」這個動作,沒有太大作用。

在矽谷,創業家們很快地就會發現,矽谷的新創公司創業家與投資人往往沒有名片,但是一定會有LinkedIn,以及其他慣用的社群通訊帳號,像是LINE、WeChat、Messenger。

大家見面聊天時,最後往往就是互相加好友,掃個QR code立刻就完成了交換聯絡方式。至於在日本或是歐洲,有些時候,名片還是可以派上用場。附帶一提,近年來日本新創圈企業家習慣將Facebook當成LinkedIn來用,是個有趣的現象。

建立並拓展人脈相當重要。
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最後,關於美國市場的行銷布局,在矽谷遇到幾乎每一位投資人與創業家,都抱持同一種觀點,企業創辦人必須親自到美國來居住,生活與工作。遠端遙控、差旅形式,以新創而言,在美國市場獲得商業成功或是募資順利的機率趨近於零。

替代方式是創辦人能找到一位可以完全信賴,又了解公司核心價值的人,與創辦人之間有無可取代的工作默契,就可以代替創業家本人來拓展美國市場,派駐在此地。原因是,唯有深得創業家信任的工作夥伴,才會在任何時候都敢對創辦人說出真話,甚至是逆耳的忠言,這是能讓公司保有持續往前進的能量泉源。創業維艱,總結許多成功因素,往往都是 「人脈」「人脈」「人脈」,務必珍惜創業路上結交的朋友們,祝福各位創業家!

本文授權轉載自數位時代,作者:愛曼妲

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