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你的賣點越具體,消費者就越容易上你的鉤

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曾幾何時,你有沒有聽過這樣一句話:說的跟真的一樣!

我聽到這句話,第一感覺就是:到底所謂「真的」是什麼樣子?感覺這裡面有一種「規則」,只要按照這種「規則」說話,假的聽起來也像是真的。

負責寫文案的我,深深地被吸引住了。為什麼呢?

如果我能把這種說話的「規則」,應用到文案寫作中去,那麼用戶看我的文案是不是就會有種:「你說的是真話!」的感覺?很幸運,後來我發現了這背後隱藏的秘密。工作中使用這種方法寫文案簡直太美妙了。

今天,你更幸運,我將會毫無保留的分享給你。學完之後,你馬上用這種方法包裝賣點,讓別人心甘情願的給你掏錢!

揭曉這個秘密之前,先來看兩個有趣的小故事:

第一個故事:

有兩個男人,都回家晚了,原因都是公司聚餐。他們的老婆都問他們什麼原因回家晚了。

第一個男人這樣說的:「晚上公司在聚餐,所以回來晚了。」老婆聽了順口問了一句:「哦,前幾天不是才聚餐的嗎?」

第二個男人這樣說的:「同事小王過生日,請部門同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回來晚了。」老婆聽了說了一句:「川菜可好吃呀?」

第二個故事:

還是兩個男人,都向自己的女朋友表白。

第一個男人這樣說的:「親愛的,我們已經認識差不多3年了,往後餘生,讓我來照顧你吧!」女孩聽了很感動。

第二個男人這樣說的:「親愛的,我們已經認識整整956天12個小時了,往後餘生,讓我來照顧你吧!」女孩不僅感動,還哭的稀里嘩啦。

好了,故事說完了。你聽了以後,有沒有什麼感觸?下面我來說說我的想法,看看是不是和你的一樣。

我最大的感觸就是:同樣的一件事,為什麼不同的人說出來,給別人的信任感會有如此大的不同呢?我想了很久,終於發現背後的秘密:因為更加具體的描述,所以說的話越可信,越能打動人!

為什麼說的越具體,可信度越高呢?

1. 越具體,說謊的成本越高

什麼是說謊成本?

就是:一個人說謊所要付出所有代價的總和,包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等

所以,說謊成本越高,一個人說謊的可能性就越小!

說謊成本愈高,話能被信任的程度愈高。
人人都是產品經理

那說謊成本和具不具體有什麼關係呢?看下圖:

話越具體,可被追究的細節證據就愈多。
人人都是產品經理

回到上面第一個故事:第二個男人明顯要比第一個男人給出的細節更多,或者說更加的具體——有同事小王,過生日,在XXXX酒店,還有吃川菜等等。

所以,老婆聽了以後就會有種感覺:能提供這麼多具體的細節,肯定是真的。

#2. 越具體,被驗證的成本越低

什麼又是被驗證成本呢?也很容易理解──你說的話,別人如果想要去驗證真偽所要付出代價的總和,也包括投入精力,經濟成本,甚至是法律成本等

所以,如果你的話被驗證成本越高,可信度自然就會很低,反之亦然。

說謊的人總試圖含糊細節,因此人們對不夠清楚的言詞容易抱著懷疑。
人人都是產品經理

同樣的思維我們來理解被驗證成本和具體之間的關係,看下圖:

人人都是產品經理

回到上面第兩個故事中:

第二個男人僅僅是把「差不多3年」改成了「整整956天12個小時」。

看似沒什麼,其實學問大了,男孩心裡肯定會想:我既然能說的這麼具體,就有自信時間是對的,只管去驗證。女孩肯定會想:他竟然能把時間細化的這麼具體,足見他真的很用心,如果有一點不用心,他絕對不敢說的這麼細,因為很容易就可以反推他說的對不對。

最終女孩的反應,你也看到了,不用多說了。

說了這麼多,那麼和我們寫文案有什麼關係呢?我告訴你,如果你能把你的賣點說的足夠具體,你會發現:給人的信任感會成幾何倍增成長!

有什麼辦法能幫助我們把賣點說的足夠具體呢?

你可以試下下面幾種思路:

1. 形容詞數字化

相較於文字,人天生對數字更為敏感,因為數字更易被感知!

看下面幾個例子:

同樣的事實,不同講法會產生截然不同的效果。
人人都是產品經理

看見了嗎?使用阿拉伯數字,是不是一下子賣點的感知度便明顯地往上漲。

所以,當你在描述賣點的時候,盡量避開形容詞,想盡一切辦法將形容詞變成阿拉伯數字。並且數字最好具有普遍性,不要是特殊的整數,比如:過去短短10小時,XXX產品銷量已達100件。

效果就沒有下面的好:過去短短10小時,XXX產品銷量已達101件。

你學會了嗎?

記住:從說服效果來看,形容詞是最沒有說服力的!

2. 產品過程

跟產品有關的「過程」有很多,當你想要突出不同賣點的時候,可以針對不同的「過程」進行具體化的描寫。

產品誕生過程:

當用戶對你的產品的形成過程感興趣時,不妨把這個過程放大,然後細化到每一個細節。比如,有一則爆米花廣告,為了向用戶說明他們的產品非常好吃,這樣寫道:

「當穀粒膨脹到平時大小的8倍,食物從桿子裡面噴射而出,每顆穀粒承受著1億2千5百次的蒸汽爆炸。」

夠具體嗎?當用戶在看這段文案的時候,彷彿看到了這個畫面,不知不覺中就會被帶入進去,這個時候他的腦袋裡面只有兩個字:好吃!

產品原料挑選過程:

當你想要體現產品的專業這個賣點的時候,可以考慮從源頭來展現產品原料挑選的細節,比如一款薑茶的廣告文案這樣寫:

我們團隊7個人,花了253天的時間,走訪了山東,山西,河南,陝西,雲南,浙江的二十多個城市,只為尋找原產地的最優原材料,真正的土紅糖,一年陳的老薑!」

除了上面的兩個「過程」,還有很多其他和產品相關的「過程」,比如:生產工藝,嚴格篩選等等,這裡不再贅述,具體可以關注何楊後續文章。

許多時候,將團隊的努力及疲憊適度傳達給客戶,能夠突顯產品的好用及完善。
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3. 擴寫句子法

是不是想起來我們上小學的時候,老師讓我們擴寫句子了?

對,就和那個差不多,比如一家骨頭湯的文案:

「精選XXX大山深處的黑豬大骨頭熬製8小時!」

使用上面的方法,我們可以再加工增加信任感:

「精選XXX大山深處,10萬平方米,24小時散養黑豬大骨頭熬製8小時!」

其實擴寫句子的目的很簡單,就是提供更多的產品細節,提高說謊成本,增加可信度!

4. 內容清單法

這種方法適用於產品品類較多的時候,想要體現專業,這一招百試不爽。

比如:讓你為一家五金店寫廣告,你會怎麼寫?

-七彩生活,五金創造
-專精品質,物美價廉;
-XXX五金,誠信似金!

口號喊得再響,別人能記住你嗎?

那麼,怎麼使用內容清單法來寫呢?

本店供應343件扣件,28種釘子,86種捲尺,43種不同顆粒度的砂紙,16種不同風格的錘子,28種螺絲刀,47種鑰匙以及354000個螺栓和螺帽的日常存貨!你想要的,我都有,保您滿意!」

每一個阿拉伯數字背後包含的都是你的專業性,越具體越專業!你可能會說:這不是廢話嗎,五金店當然有這些東西,這還用說?對,當所有人都有你這種想法,但是都沒有說出來的時候,恰恰你的機會就來了

結語

現在再想想開頭的那一句話:說的跟真的一樣!

其實它前面還有一句話沒有說出來的話,就是:細節說的那麼具體,那麼生動,那麼豐富,說的跟真的一樣。

那我再問你:怎麼才能讓別人相信我們的賣點呢?的確像是真的一樣呢?

很簡單:不斷的把你的賣點具體化,細節化!千萬不要讓你的賣點聽起來很模糊,充滿模棱兩可!這就是背後的「規則」。

本文授權轉載自《人人都是產品經理》,作者:何楊

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