本文摘自《餐飲經營學：人的問題99%靠制度解決》，台灣東販出版
多數餐飲店仍然試圖靠「個人力量」降低成本率。
「要求料理長尋找更便宜的食材」
「靠料理長『賣面子』去壓業者」
「請認識的人介紹便宜的食材」
「增進烹飪技術減少損耗」
「要求工作人員推薦成本率低的商品」
我絲毫沒有要否定這種靠個人力量降低成本率的做法。我想說的是「光靠個人力量降低成本率有其極限」。
因此我在前一節以連鎖咖啡店為例，說明了根據「成本率 × 銷售構成比＝交叉成本率」這公式制定「毛利組合策略」的重要性。這一節我要再仔細談一下「毛利組合策略」。
「毛利組合策略」是什麼？簡單說就是「策略性調控利潤率高的商品和利潤率不高的商品的數量」。那麼，剛才談到的連鎖咖啡店是如何調控商品的數量呢？讓我們再次回頭來看連鎖咖啡店的例子吧！
連鎖咖啡店究竟是怎麼讓成本率低的飲料，其銷售構成比提高到80%的呢？單純仰賴工作人員的個人力量，即單靠拚勁（精神至上論）「努力推銷飲料！」，並無法實現銷售構成比80%這樣的數字。關鍵是以下三點：
1. 經常推出季節性商品
經營飲料店理所當然要開發新的飲品，連鎖咖啡店藉由積極推出有季節感的新商品，逐漸提高飲料的銷售構成比。季節性商品的單價大致都比一般商品要高，因此拉高季節性商品的銷售構成比，就結果而言也會帶動客單價的增加和成本率的降低。
2. 以添加配料的方式增加口味的變化
因應顧客各式各樣的點餐動機預備多樣變化的口味。不過，如果每一樣口味都要使用不同的食材或做法，會使損耗率增加、操作變複雜，因此連鎖咖啡店通常會巧妙利用「添加配料」的方式做出變化。
3. 利用種種宣傳手法為顧客點餐鋪陳
連鎖咖啡店會用各種方法宣傳新的商品。讓我們一個一個來看吧！
第一階段「網路」
經常利用自家網站、臉書、推特、Instagram等各種網路工具宣傳新商品。請各位試著搜尋「Starbucks instagram」看看。那訊息量之多很驚人對吧？
第二階段「試喝」
我想各位應該也曾看過連鎖咖啡店的店員在店面前推薦路人試喝的情景。我還不曾看過一般餐飲店採用「試吃（試喝）」這種宣傳方式，但我認為今後「試吃（試喝）」的宣傳手法對餐飲店會愈來愈重要。實際「品嚐」畢竟會帶來巨大的行銷效果。
第三階段「店面前的看板（POP海報）」
第一、二階段相對來說都屬於「上門前的宣傳策略」。而從第三階段起就是要怎樣提高顧客點餐率的「上門後的宣傳策略」。首先，顧客來到店面前就會看到新商品的大看板。也許是店裡工作人員手寫的黑板，或是海報，或是掛布。在顧客走進店裡前好好宣傳一下新商品。
第四階段「店內POP海報」
接著是顧客走進店內，收銀台旁要設置一個和門口一樣的新商品海報。
第五階段「口頭宣傳」
最後，顧客為了點餐站在收銀台前，工作人員要很有精神地主動介紹「這幾款季節限定的飲料，是現在店裡的推薦商品」。
連鎖咖啡店即利用這「五階段宣傳策略」來提高新商品的銷售構成比。而最重要的是，這「五階段宣傳策略」中，只有第二階段的「試喝」和第五階段的「口頭宣傳」是仰賴「個人力量」，其他全是由總部操控施行的宣傳策略。連鎖咖啡店的厲害之處就在於此。
先透過網路和試喝的宣傳提高消費者對新商品的期待，然後從門面到店內一致打出新商品的廣告，利用這種方式扎扎實實地鋪陳「選購該商品的脈絡」。在有計畫地進行這些宣傳後，最後再由工作人員口頭詢問一句「要不要試試看呢？」作結。正是這種策略性的做法提高了新商品的銷售數量。
請各位務必在自己的店裡運用「毛利組合策略」和「五階段宣傳策略」看看。
