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一杯80元咖啡,為什麼能讓月付50萬店租的咖啡店擁有高營收?

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本文摘自《餐飲經營學:人的問題99%靠制度解決》,台灣東販出版

「三ツ井先生,1杯300日圓的連鎖咖啡店為什麼能賺錢?」

前幾天有位店長問我這樣的問題。各位每天光顧的連鎖咖啡店,全日本的確到處都有。各位難道不覺得奇怪嗎?

  • 「為什麼它有辦法在那樣的黃金地段開店?」
  • 「為什麼它能那樣快速展店?」
  • 「為什麼它那樣快速展店還能招到人?」
  • 「為什麼賣那樣的單價可以有利潤?」

事實上,降低成本率的線索就在各位這些問題的答案中。在思索這個線索之前,我要先溫習一下餐飲店的經費結構。一般來說:餐飲店的成本率(=F/Food cost)、人事費率(=L/Labor cost)和租金比率(=R/Rental cost)的總合,基本上要控制在70%以內

這充其量只是「基本」,實際情況會隨著業態和選址特性而改變,但這裡為方便各位思考,我利用「FLR70%」這項標準進行推論。

業態別FLR一覽表。
台灣東販出版

上表是依業態別將FLR的一般結構匯整之後的結果。看過這一覽表,各位有注意到什麼嗎?沒錯,連鎖咖啡店的成本率和人事費率的合計,也就是FL比率控制在50%,因此就算店租花費占了20%,FLR加起來仍然控制在70%。這就是連鎖咖啡店為何開在黃金地段還能實現高收益的原因。不過,這裡又浮現另一個疑問。「連鎖咖啡店為什麼可以把成本率和人事費率的合計壓到50%這麼低的水準?」

A餐廳的成本率。
台灣東販出版

為解開這個謎團,有必要再仔細了解其具體內容。這裡我要問各位一個問題。假設有家A餐廳,販售「義大利麵」、「義大利燉飯」和「濃湯」。其成本率如右表。各位認為應當降低哪一道餐點的成本率呢?

想必不少人會覺得「那當然是成本率最高的濃湯啊!」。但那不是正確答案。……正確答案是「從這數據無法判斷應當降低哪一道餐點的成本率」。這是什麼意思?說得極端一點,即便商品的成本率高達90%,但只要沒賣出任何一件,對整家店的成本率便絲毫沒有影響(不過仍有損耗的問題)。

換句話說,我們有必要用成本率和銷售構成比相乘後得到的數值「交叉成本率」來看。濃湯的成本率就算高達90%,但只要銷售構成比為0%,90% X 0%得出的交叉成本率就是0%。此外,各項餐點的交叉成本率合計起來就是這家店的「理論成本率」。理論成本率的意思就是,不考慮損耗等因素的理論上(紙上談兵)的成本率。

A餐廳的交叉成本率。
台灣東販出版

徹底理解這觀念後,接著再看下方連鎖咖啡店的交叉成本率。

連鎖咖啡店的交叉成本率。
台灣東販出版

各位看了右下方的表格有什麼感覺?沒錯,是不是很驚訝連鎖咖啡店的FL成本怎麼這麼低?其關鍵如下:

  1. 成本率只有16%的飲料為主要販售商品。
  2. 以增加季節性飲品和變化的方式,提高飲料的銷售構成比到將近80%。
  3. 在餐點方面,根據銷售預測進行採買,不增加人事支出,並抑制損耗發生。
  4. 面對面銷售形式,且將人事費率壓低到25%。

把FL比率壓低到50%,租金花費才有辦法高到20%。當然,並不是說所有店鋪的租金比率都要高達20%,但可以積極選擇到優良地段開店。比方說,只要在全國的黃金地段一家接一家展店就能提高品牌的知名度。品牌知名度提高就可以被更多消費者認識。假使品牌力再進一步提升,還會有利於人才的取得。人才取得的能力提高後,優秀人才必然會匯聚,同時提高店裡的待客水準。這樣就能創造出一家店鋪的良性循環。

是「FLR70%」的數值實現了這一切。也就是說,「FLR」即是商業模型,這麼說並不為過。

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