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如何善用「沉默法則」,在談判時為公司創造更大利益?

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本文摘自《99%的人輸在不會表達2:原本行不通的事、對方不想聽的話,怎麼換個說法,結果大不同》,大是文化出版

人與人之間的交流與互動,自始至終都包含著心理上的抗衡。要想說服一個人,就要了解對方的心路歷程和交流時的心理變化。如果我們能夠做到這些,基本上就達到了說服的目的。在溝通的過程中,如果我們能夠用沉默使對方不敢輕舉妄動,那應該也算是一種極高明的謀略。

在說服時,要學會以靜制動:世上只有一種方法能讓一個人從爭辯中獲得最大的利益——那就是停止爭辯。誰能夠沉得住氣,誰就搶占了先機,也就可以掌控整件事情的發展方向。

談判不一定要口齒伶俐,沉默有時也能達到良好的效果。
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沉不住氣的人,在冷靜的人面前,往往會以失敗告終,因為急躁的心情控制了他們的頭腦,使他們不能冷靜的思考,沒有時間來考慮自己的處境和地位,更不會坐下來認真的思索真正的對策。

沉默也是一種談判技巧

在一次商業談判中,美國商人向日本商人展示一個產品。剛開始時,美國公司的談判人員介紹自己公司的產品。他們利用了一切可能利用到的資源和形式,包括各種圖表以及報表,並且用三個投影機將最主要的資訊打在螢幕上,圖文並茂、言之鑿鑿。美國公司的介紹持續了將近三個小時。在此期間,日本公司的代表卻一言不發,十分安靜的看著美國公司進行展示。

等全部介紹結束以後,美國公司的主管充滿期待的問日本代表:「你們認為如何?」日本公司的主管禮貌的笑了笑,微笑著回答道:「我們不明白。」當時美國公司的主管就接近崩潰了:「不明白是什麼意思?為什麼不明白?」日本公司的主管繼續淡定的說:「這一切我們都不明白。能麻煩你們重新展示一遍,好嗎?」

美國公司的主管一下子就慌了,於是在談判中落了下風,價格也被日本公司壓到了最低。

以靜制動就是最佳的攻心計

成為一名說服高手,不一定要伶牙俐齒,但要懂得攻心的策略,懂得什麼時候該說、什麼時候不該說,尤其要知道,什麼時候該閉嘴。因此,當我們急於去說服某個人時,反而要沉住氣,擺出從容不迫的姿態,學會以靜制動

談判時,能掌控局面、了解自己目前的處境是關鍵,沉默可以讓我們學會沉得住氣。
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在交流過程中,使用短暫的沉默,還可以引起人們的注意力。一般來說,人們一旦習慣了某一種連續而穩定的刺激,就會逐漸分散注意力。這種心理在人們談話時也是存在的,所以說,如果為了吸引對方的注意力,不妨試著短暫的「沉默」,稍微停頓一下。這樣一來,對方就會對你突然的沉默產生疑問,從而開始關注你們之間的談話。

演講高手也經常使用這個方法。在講臺上一言不發,只是看著臺下的聽眾,聽眾會認為他接下來要說什麼重要的事,就會把注意力放在他身上。當聽眾開始因不安而四處張望時,演講者覺得時機成熟,便滔滔不絕的說起來。短暫的沉默會讓對方感到不安,一旦不安解除,說服就會變得順其自然。而很多資深業務員也表示,適時的沉默經常讓他們做成大筆的交易。

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