創業新聞

搞懂這六大絕技,新創團隊談判也能游刃有餘!

shutterstock

本文摘自《賺錢公司的採購學》,大是文化出版

在著名武俠小說家金庸的《天龍八部》裡,雲南大理段氏的六脈神劍,是一套出神入化的劍法,在武林中可謂赫赫有名。其實,對於一位談判高手來說,若具有所謂的六大絕技,並能夠妥善運用的話,那麼談判技能就會有明顯提升,就像學會六脈神劍一樣,讓自己在談判中進退自如。我們接下來就講講談判高手的六大絕技。

1. 放輕鬆,時機掌握是關鍵:

在實際工作中,我們會發現,你心裡越是緊張,就越難辦好一件事;相反,當你放鬆時,反而較能完成任務。在談判中同樣急不得,採購人員要學會放鬆心情, 不要一上場就急著把事情談好 ,這就像日常做飯,總得有個預熱、加熱的過程。另外,談判人員盡量不要有時間壓力,而是要尋找時機。在商務談判中,有時一方沒有獲得預期的條款, 一個重要原因就是感覺談判時間太長 ,失去了耐心,於是匆匆了事。這是談判高手的大忌。

2. 一開始要求的價位要低於目標價位:

有些人在談判時,一下子就把價位砍到自己預期的程度。殊不知,這樣做往往很難在該價位上成交。一般通常說「做生意哪能把價定得這麼死」,那麼反過來,採購者一下子說出自己的預期價位,假如供應商聲稱該價位虧本,這樣採購者把價格往上再提一些,也是情理之中。這就是為什麼說,採購者一開始說出的價位很難談妥的重要原因。

那麼,採購者應該提出什麼樣的價位?在這裡,我們要學習談判高手的做法,要不惜「獅子大開口」, 提出的價位一定要比你的預期價位更低 ,唯有這樣,你才能有更大的談判空間。

3. 別顯露出你很在乎:

在採購中,即便採購人員一眼就能看出供應商的貨品不錯,也讓自己心動了,千萬不要表現出來,要表現出你已經看過很多類似的產品,對方的產品「不過如此」。這樣,供應商出於同行競爭的本能壓力,便會做出一些妥協。一般來說, 採購者越是表現出在乎供應商的產品,越會讓對方覺得奇貨可居, 反倒不利於採購者爭取到好的交易條款。

4. 不要馬上接受對方的條件:

在談判中有一項規則,就是無論對方提出的起始條件有多好,你都不要接受,而是要爭取更好的條件;即使最後爭取不到,也要顯得自己無能為力、盡力而為,最後「不得不」接受對方給出的條件,要讓對方有一種贏的感覺。一般來說,談判一定要從頭談到尾,這樣取得的成果才會實在, 過於輕鬆得來的成果,往往存在著一定的問題。

5. 永遠要有第二個選擇:

俗話說貨比三家,也就是說,即便我們不和其中一個賣家做生意,還有兩家待選,這樣就可以讓自己有別的選擇。採購中同樣如此,如果採購員獨鍾一家供應商,會讓對方覺得有恃無恐,不利於採購人員在談判中占據主動地位;假如還有幾個待選的供應商,這時,廠商之間出於市場競爭,就會提供更好的條款,從而有利於在談判中占據主動地位。

6. 讓步時要心不甘、情不願:

在與供應商談判時,為了合作的需要,有時可能要做出一些讓步,這時要對供應商傳遞很不甘願讓步的訊息,這樣採購人員在做出一次讓步後,對方考慮到採購人員的感受,以及雙方的合作,往往不便於再提出要求採購人員讓步的條件。當然,對方的談判人員往往也是久經沙場,對此,我方一定不能讓對方一眼就看出破綻。因此, 採購人員要想成為一個談判高手,就要鍛鍊自己控制情緒的能力。

由此可知,要想成為一名真正的談判高手,就要把上述提到的談判絕招練到融會貫通、信手拈來,而不是每逢談判場合,才在心裡盤算著應該出哪招。當採購人員最終練成「化有形於無形」,做到應付自如時,就成長為一位真正的高手了。

了解更多關於創業小聚的資訊,歡迎透過以下服務
粉絲交流每月小聚Line@互動訂電子報發表專欄及新創資料庫