年終回顧 ：募資時創投發好人卡的理由

嗨呀！厲害啦！又到了年度回顧的時候（打鼓聲+掌聲鼓勵）。2017年下半年由於我們基金有第一筆close（終於！！！），所以總算開始比較積極的在看團隊，這半年來看了一些項目，歸納了一點心得，跟有興趣的人分享。

秉持著拿到資金的原因百百種，根本不太可能歸納出一個公式，因此這次主要分享一些紅旗（red flags），也就是我們很有可能會基於以下幾個看到的狀況而唱起了草蜢的「就在記憶裡畫一個叉」。身為創業家，如果可以避免掉這些，「理論上」可以獲得下一次募資會議的機會，增加一點募資成功率。

OK, here we go

1.太早期 （階段不對）

雖然是老調重彈啦，但卻是目前一半以上婉拒投資的原因。大部分是剛有個prototype，或是已經做兩三年（甚至有的是數十年），但剛要推新產品。就像之前寫的文章有提到，階段不同有不同的投資人，創投機構本身的組成架構並不被允許投資單純idea或prototype這階段。

還在idea/prototype的階段，較適合考慮天使投資人這樣的角色。另一個值得注意的點是，現在的投資環境更是對新創團隊不利。從調查機構pitchbook的報告可以發現，VC的投入金額沒有什麼變少，但案件數明顯變少，在早期投資階段這樣的現象更是明顯，代表目前全球投資人都趨向更扎（ㄅㄠˇ）實（ㄕㄡˇ）的去評估團隊，會等到團隊有更確實的成績後，才願意進去，即使這代表更貴的成本。

簡單來說，創投這一兩年的風向主要是投資「成長」，而非「建置」。創業團隊已經沒有太多easy money可以拿；不過相對來說，對於認真在做生意、紮紮實實衝客戶的團隊，其實是件好事。

2.無法有效與既有服務提供者競爭

競爭者分析永遠是一個重點，創投想要知道為什麼會是你可以主宰這個空間，進而變成獨角獸、龍、哥吉拉、金剛、或皮卡丘。有時候因為團隊組成較薄弱、或題目只是一個功能上的改善、單純UI/UX的進化、或是選擇了一個已經相當相當成熟的題目（像是測心跳步數的wearabels或其他直接跟FAAMG競爭的題目），都會大大增加募資說服成本。

3.硬要扯上blockchain

這很有趣，越來越多團隊開始使用區塊鏈的技術來規劃公司未來走向。區塊鏈是相當酷的發明，我們也相當期待未來更多區塊鏈的應用，但新創團隊請合理斟酌使用，不要「餒督（硬上的台語）」。

在目前區塊鏈還在試著踏穩步伐的時候，很多團隊提的訴求其實集中化的伺服器架構就做得很棒了，不一定要用到區塊鏈。我就有遇過一個做logistic報價媒合加追蹤系統的新創團隊（國外團隊），主打IoT+物流追蹤軟體，但硬要花資源時間去做區塊鏈讓客戶透過智慧合約下單。但智慧合約本身根本還在發展，且「智慧合約下單」這點真的是這門生意能否成功的重要因素嗎？他不是唯一做logistics追蹤的系統，其他沒用區塊鏈或智慧合約的競爭者，難道就做不下去了嗎？硬加上blockchain並不會看起來比較牛。

再舉個例兼打個廣告：我們今年有投資一家台灣團隊做跨境匯款的，就是很單純扎實的建立各國partner banks networks的API，去解決外籍勞工每月匯款回家鄉的問題。他們是fintech公司，一開始也沒有提到任何有關區塊鏈的技術，就是單純在解決一個很痛卻一直被忽略的問題，目前發展也非常非常好，因為技術不是全部的重點，做生意才是。

4.AI for XYZ

人工智慧的訴求點比區塊鏈清楚多了，不會有「餒督」的感覺，但卻有「濫用」的fu。現在要遇到一個團隊不是在做AI的反而比較難（誤）。

AI題目在目前遇到最大的問題（先撇開有些其實不是AI或單純使用第三方的開源AI model），就是我們稱做magic beans狀況。常常聽到團隊說：「我們的AI最棒惹，可以產生最佳解！」，然後試著要賣給我那顆魔豆。像下圖那個插畫一樣，我到現在還很難光是聽founders講說自己的AI會是最棒的這情況要怎麼評估？

畢竟早期團隊還在努力收集data去調出一個很棒的model，也還沒有明顯的方式去呈現自己的AI演算法是大幅度優於其他競爭者的。所以往往又回到老問題：你在解決什麼問題？有多少付費客戶？使用狀況如何？團隊組成背景如何？一樣又是回到”做生意”這點；而AI題目（或上述blockchain題目）的話創投會更看重「團隊」這個幾乎是決定性因素。主打AI的話，至少團隊要有相當程度的數學、物理、資訊科學等的專才。所以如果是單純套上AI的名字來募資的，是很容易被看穿的。話雖如此，若是有人有答案怎麼在早期有效評估這種AI魔豆案件的話，歡迎留言分享討論。

5.商業模式在追求低毛利

這點相當重要。有不少滿屌的技術，不錯的團隊，做的事情市場發展潛力也大，但切入點卻是相對低的毛利來做商業模式。不管是因為客戶選錯、或是為了喝牛奶養一頭牛（這比喻好怪⋯⋯
可能可以說是像為了要賣軟體而做自己的硬體、或是適合license的東西卻要自己做應用）、或是單純定價策略考量。太低的毛利對於創投的評估上著實像是一堵牆，要考慮很久才有可能跨過去，主因是現金很有可能比想像中快燒光，且不利於scale。而往往這點也是最難跟創業家溝通的，大部分的創業團隊是不太願意更改商模，畢竟這可是內部開會一陣子決定的方向，且創投又不一定是對的，憑什麼一個會議就要我們更改？其實這也是非常合理的想法，只是通常這時創投就會選擇韋禮安的慢慢等。

6.什麼都可以做，也還真的什麼都做

個人之前創業就犯過這樣的錯誤。我們有個技術，為了呈現這技術多厲害，我們總是說什麼領域應用都可以做，什麼樣的產業都是我們的客戶，且還真的到處跟各產業的人見面開會，搞得自己非常忙，每個看似都有機會，卻都無法順利成交。這樣的狀況很常發生在以技術為主的台灣文化。但早期創投要看的是一個很扎實合理的切入點，讓這群early adaptors會付錢去使用你的服務，且相當滿意到願意當你的傳教士，去抓更多像他這樣的early adaptors進來，這時就有PMF（product Market Fit）的fu，再繼續做深，up sell，讓他們願意付更多錢，之後再開始延伸到其他產業。

7.誤會大了的營收數字

這越來越常發生且還需要一再追問才會說實話。當創投在看營收時，我們想看的是真正公司可以放進銀行戶頭且財務報表上列入「營收」這個會計項目的數字。但不時會看到新創團隊把GMV（Gross Merchandise Volume）或類GMV相關的數字放在營收中，導致可能營運前半年營收就有幾百萬台幣的驚人表現。這種有點刻意誤導投資人的數字呈現，對我們來說是個大忌，幾乎直接放入拒絕的籃子裡。但如果真的是上線不到半年就有一兩百萬台幣實質的營收收入的話，麻煩與我聯繫喔……… 愛你~（創投臉）

8.很多口頭上的投資人加入

聽過不少可怕的故事，就是投資人口頭上答應投資但最後翻臉不認人。因此每次有團隊跟我說：「TK你們要的話要快喔，我們已經有A創投說要投，B企業也要進來，C天使說想全吃，我們還在考慮要選哪一個」，這時我都會捏一把冷汗，一來是如果已經這麼多人要投你了，為什麼你還在參加pitch活動或是媒合會？二來是投資人「口頭上」的答應真的相當薄弱（連term sheet都不具法律效力了），說老實話並不構成FOMO（Fear of Missing Out），因此這樣的狀況其實是創業家自己要小心，不要遇到開一堆空頭支票的投資人而相當開心的增加burn rate然後後悔莫及。

結論：回歸生意本質

說了這麼多，其實就一個takeaway：請扎扎實實地做生意。這世界不缺追逐風口的人，缺的是吹風機（製造風口，不是吹頭髮的那種！）。努力去發掘這世界上尚未被滿足的缺口，深入了解該產業，搭配著科技的進步來提出合理又超乎預期的解決方案，並且瘋狂的努力執行，好好做生意，上述的問題很自然的就不太會出現。

再次強調，募資成功的原因百百種，且我們Quest認為不ok的點不一定其他創投也覺得不ok，所以上述這些點是參考，生命有一種絕對，但募資沒有。恩，這篇文章用了四首歌，看來是時候該去唱歌了⋯⋯。大家2018年快樂！

本文由TK Chen授權轉載自其Medium。

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本文授權自《數位時代》，作者：TK Chen