商業模式不是只有買與賣！讓商品不只是商品，幾大準則讓你檢視自己的商模

最近有位創業家向我抱怨，在創業開始的時候，為了宣傳推廣產品，所以先把產品擺設在別人的地方，但因為當初合約沒談好，所以對方運用了他的產品做起了服務生意，生意相當不錯，結果這位新創業者完全分不到服務所得的利潤，他覺得有點後悔。

筆者勸他，其實不用覺得可惜，對方幫你做了市場測試，告訴你其實你的產品走服務的市場大有可為，現在你手上有產品，可服務的區域跟客戶也還有很多，何不就另外開闢服務的生意，不完全集中在商品的銷售，讓自己有多元的市場空間？而未來當接受服務的人自己生意發展起來，使用量大後，也會希望採購產品回去自用，這樣的作法在無形中鞏固了顧客來源，也為營收帶來更多保障。

確認市場定位、公司資源，再建品牌也不遲

曾經有位創業家開發了即食商品的販賣機，有多種強大的功能，提高了販賣的方便性，他覺得因為現代人的生活都很忙碌，而且工作時間不定，販賣機的市場大有可為，所以來找筆者介紹代理商。

我跟他分析，他的想法沒有錯，但市場的定位跟格局可以再討論看看。以一家新創公司的產量、產能、資源來說， 大量的訂單吃不下，少量的訂單沒有競爭力，不如跟知名品牌合作 ，提供機器販賣知名品牌產品，把機器放在辦公大樓、人潮集中的地方，並且跟知名品牌一起開發不同口味的商品，讓消費者保持新鮮感，或許在發展初期會更有可為，當然等 後期發展穩定後，不排除再建立自己的商品品牌 ，並且推廣自己的機器品牌，販售自行開發的商品，但那應該是下一個階段的事情了。

另外有位走文創路線的新創業者，產品設計新穎，也很受國外朋友歡迎。他定期有跟各大展館作合作，在各種短期展覽展出時，協助設計小商品販售。筆者就建議，除了被動的在短期展覽期間，配合其短期活動設計商品，也可以向這些已有合作信賴關係的展館主動提案，設計具有展館的代表性、且可以比較持久販賣的品牌商品。這樣 一來可以有穩定的合約與銷售關係，不用不斷開發短期的商品，二來這樣的授權更有機會成為代表作，帶來更多商機效益 。

我們可以從三個案例觀察到什麼？

第一個案例

除了從原本的單純販賣產品、相關耗材以外，其實還可以有租賃機器，賺取租金、耗材、維修費用的方式，抑或是如上所述轉化為兼營服務的生意這三種模式。

不同的商業模式除了營收可以由單一產品單純的一次性收入，增加為可以有不一樣的持續性收入外， 兼營服務生意的模式對於本來的產品銷售也有廣告推廣的效果 ，更進一步可以面對有使用需求的客戶，了解客戶需求，不論未來做產品考量、顧客管理等都更有利基。

第二個案例

從本來的單打獨鬥，變成借力使力，在有限的資源下掌握最大的營收可能，而且從本來不確定市場接受度的摸索，變成較可預測市場規模的評估，對於降低新創初期的風險有很大的幫助。

第三個案例

化被動為主動，把短期、且須高度客製化增加成本的訂單，逐漸轉化為長期、穩定、可量產的生意。這些改變其實都還是在原有的商品或服務基礎上，但因為做法不一樣，運作的商業模式不一樣，所產生的結果也就大不相同了。

當然，在運用多元的商業模式前， 仍然還是要評估自己所擁有的資源，不見得多元就是最好的，有時因為資源不夠，反而需要聚焦 ，這部分仍需要審慎評估、彈性應用。通常在開發產品時，會去思考要解決的問題或痛點主要會發生在哪種國家、性別、年齡、收入等級、健康狀況…等情況的人身上，並依此蒐集相關數據先做初步的市場分類，了解市場可能的分布情況與規模大小後再投入開發。