市場進入策略不是找代理商，而是找策略夥伴
別讓「找代理商」毀了你的夢想
進軍新市場是每個新創與中小企業的夢想，但為什麼超過 70% 的企業在第一年就鎩羽而歸？不是產品不夠好，也不是沒找到代理商，而是忽略了一個關鍵：合作模式的設計。我在協助企業跨境擴張的過程中，最常聽到一句話：「我們要找一個代理商幫我們賣。」這句話看似合理，卻隱藏了許多陷阱。
以下是我整理的五個常見誤解，搭配實務案例與簡單解法，幫助你避開新市場的雷區。
雖然我以日本市場為例，但這些原則適用於任何新市場。
誤解一：找通路就等於進入市場
許多企業認為找到代理商或通路商，就能順利打進新市場。然而，代理商通常只專注於「好賣」的產品。如果你的產品需要教育市場或適應當地需求，他們可能缺乏動力去推廣，甚至轉而推銷競品。
真實案例：某台灣新創找到日本代理商，但因為沒有明確分工，產品推廣僅停留在展示會，半年後無人問津。
✅ 解法：別只指望代理商賣貨，找到能與你「共同成長」的合作夥伴，設計雙贏的合作模式，讓雙方都有動力投入。除此之外，各國的通路商底下的Buyer都有他們獨自的文化，不是所有市場都能單純地適用「你有錢，我有貨」的邏輯。
誤解二：合約談好，就能開始合作
很多企業一開始就急著談合約細節，認為簽了合約就萬事OK。但在新市場，特別是像日本這樣注重信任的市場，開始準備合約只是起點，不是結果。對方更看重你的專業性、溝通細節與承諾是否兌現。同時，合約當中的合作框架也須透過重複溝通及討論才能明確。更重要的是，海外合作方對你的企業通常不熟悉，你在評估他們的同時，他們也在觀察你。
真實案例：一家 SaaS 公司過早進入合約談判，忽略了與日本合作方的信任建立，導致窗口不了了之。
✅ 解法：花時間建立信任，從小細節做起，例如準時回覆、提供專業且充分的資料。有備而來不僅展現你的誠意，還能大幅降低信任建立的時間成本。記住：你在看人，人也在看你。
誤解三：產品夠好，對方自然有興趣
「我的產品很強，應該能打動對方！」這是許多新創的迷思。即使產品再好，若無法說服合作方「為什麼要跟你合作」，他們不會投入資源。對方更關心合作能帶來什麼長期價值。
真實案例：某台灣硬體商帶著頂尖產品來到日本，僅說明性能之優越而沒能展示產品的可靠性及安全性，合作案卡在內部審核。
✅ 解法：清楚說明合作能為對方帶來什麼好處，例如市場擴張或品牌提升，並設計簡單的合作架構，讓對方容易說服內部。
誤解四：用投資簡報就能談合作
許多新創直接拿募資用的 Pitch Deck 去談合作，但合作簡報需要的是具體的流程與分工，而不是華麗的願景也不是單純的強調產品的優越。對方想知道合作如何開始、雙方各負責什麼，以及各自的成功及利益是什麼。
真實案例：一家新創用投資簡報與日本企業談合作，對方聽完表示「很棒」，但後續完全沒進展。
✅ 解法：準備專屬的合作提案簡報，說明合作流程、分工與短期目標，讓對方能直接拿去內部推動。另外切記，商業簡報跟提案簡報存在巨大鴻溝。
誤解五：對方說有興趣，就等他聯繫
當合作方說「有興趣」時，許多企業以為可以靜待好消息。但在日本這樣的市場，窗口通常只是決策流程的起點，後面還有漫長的內部審核（例如日本的「稟議流程」），可能耗時數月甚至一年。
真實案例：某企業因不了解日本企業的決策流程，過早放棄跟進，錯失合作機會。
✅ 解法：主動跟進，提供清晰的資料與進度計劃，幫助對方內部推動。耐心是關鍵！
新市場的時間觀：慢工出細活
新市場的合作往往「前期慢，後期穩」。以日本為例，從初次接觸到簽約落地，通常需要 12～15 個月。但一旦建立信任，合作關係往往能持續數年，且穩定性極高。關鍵在於前期準備與耐性。
