創業這件事，長期以來常被描述成一種難以複製的能力。有人強調直覺、有人相信天賦，也有人認為成功往往取決於運氣與時機。多數團隊在「發明端」並不薄弱，甚至在技術與產品開發上具備相當優勢，但當這些成果進入市場，卻未必能形成持續的價值。
從這個角度來看，創業的核心，不在於點子的來源，而是後續商業化過程中的一連串的決策與行動。《MIT黃金創業課：做對24步驟，系統性打造成功企業》一書與多數強調靈感或速度的創業書籍不同，它不鼓勵在不確定中快速擴張，而是要求在投入資源之前，先完成必要的驗證。
對早期新創來說，打造產品與找到付費客戶是相互交織滾動的過程，但是該怎麼找到客戶？
如何找到你接下來的 10 位客戶？
這個步驟聽起來也許簡單，但若要執行得正確，絕沒你想的那麼容易。以下是系統化執行此流程的 8 個關鍵核心：
1. 一開始盡可能羅列名單，並且持續新增
要找到你接下來的 10 位客戶，只靠 10 位候選名單遠遠不夠，因為其中有些人你聯絡不上， 還有些人最後發現並不如你預期那麼符合終端使用者檔案。你必須發揮創意來建立候選名單。
一開始可以問問你的人物誌是否認識其他與自己相似的人，以及還能在哪裡找到更多這樣的人（也就是找出聚集場域）。回去重新檢視你的終端使用者檔案，查看聚集地與替代產品能否提供線索。問問你的家人和朋友，雖然這樣做可能會有偏差（前面提過），但總要有個起點。再把之前所有初級市場研究重新翻一遍。要知道，這項工作雖然辛苦，但只要做對了就極有價值。
2.主動聯繫並保持探詢模式
聯繫名單上的每一位潛在客戶，向他們呈現你的完整生命週期使用案例、高層級產品規格與量化價值主張（也就是第6 步到第8 步的內容）。在進行對話時，務必要保持探詢模式，而不是推銷或倡導模式，否則會降低訪談品質。要確認對方的需求是否與你至今根據第3 步到第8 步所建立的假設一致，同時也要向這些客戶驗證你對優先購買考量的假設。
3.透過每次優秀的訪談不斷擴充你的客戶名單
如果某位客戶驗證了你前幾步的假設，這時就可以問他們是否願意提供「購買意向書」，甚至是「購買承諾書」，若未來這個產品上市，他們會考慮購買。此時你依然要保持在探詢模式，所以你問的是「如果有家公司真的提供這項產品，你會考慮買嗎？」而不是直接說「你要不要買？」如果對方表現出極高的興趣，你甚至可以問他是否願意預付訂金，這是最棒的承諾指標。
但在你收下任何預付款前，要先確定自己真的有能力交付對方想要的產品，同時要確認對方的採購條件中沒有任何你無法或不願履行的特殊要求。
4.你需要親吻很多青蛙才能找到你的10 位王子／公主（理想客戶）
如果有潛在客戶給出的回饋和你的假設不一致，要做詳細記錄，並思考這對你的分析有什麼影響。但不要因為一兩場訪談的落差就過度反應，除非你開始看到一致性的模式出現。只要訪談幾個客戶， 你通常能直覺地判斷是否存在重大落差。如果你要聯絡10 位、20 位，甚至更多位候選人才能找到真正符合條件的 10 位「同質性」潛在客戶，請不要氣餒，這是很正常的。
5.不要被目標使用者以外的人分心
如果有人給了你很強烈的意見， 在你把這些意見放在心上前，要先確認他是不是你的目標客戶。如果不是，就忽略他們。唯一重要的是目標客戶的回饋。
6.根據新的初級市場研究更新你的假設
現在你已經聯絡了這些潛在客戶，可能也有了新的數據。這個時候你可以回頭修改之前的假設，並決定是否還需要聯絡更多的客戶。你的最終目標是獲得一份包含10 位真正感興趣、且符合人物誌和其他假設的同質客戶名單。
7.市場告訴了你什麼？也許該放手，換個灘頭堡市場
如果你發現無法建立一份對你的高層級產品規格、相同的完整客戶旅程使用案例與量化價值主張都感到興奮的10 位客戶名單，那麼你可能需要重新考慮你的灘頭堡市場了。
8.這些資訊是寶藏，務必保護好
雖然這個步驟在概念上很簡單，但實際去聯絡客戶、取得這些資訊會花費不少功夫。不過，這些資訊在未來極其寶貴。不要把這份客戶名單或你收集到的資訊隨便跟公司外部的人分享。
本文摘選自《MIT黃金創業課【全新增訂版】：做對24步驟，系統性打造成功企業》
作者：比爾．奧萊特（Bill Aulet）
出版社：《商業周刊》
上市日期：2026/05/14
