2016年成立的台灣公司福寶科技,以自主研發、協助行動不便者或復健人士的「穿戴式外骨骼機器人」成功打入全球超過20個市場,但是他的第一個市場並非台灣,而是日本。
「日本機器人產業歷史悠久,而且日本法規對於未宣稱醫療效果的輔具產品,歸納於福祉器械,我們用這個定位進軍日本,就能省下醫療器材審查程序。」福寶科技創辦人暨執行長巫震華說。
下一個問題來了:既然日本機器人和輔具發展了這麽久,為什麼要用台灣的?
「不說故事、強調技術」,在日本醫材領域才行得通
福寶科技當然不是「又一個」輔具製造廠商。
福寶科技的穿戴式外骨骼機器人,屬於馬達驅動的外骨骼輔具系統,透過髖關節和膝關節的馬達產生動力,並藉由仿人腦的控制器協調動作,主動支撐患者無力的下肢,協助進行步態訓練和日常助行,同時開發演算法感測患者的動作意圖,給予正確且適當的動力輔助。
相比傳統的輔具,福寶科技的產品能提供更精準、客製化和高效的復健與助行體驗。
巫震華跟很多前進日本的創辦人有相同,也有不同的感受:「在日本你不用講故事,只要展示出獨特技術就容易受到認可。可是認可還不夠,因為就算你的東西真的比較好,日本企業還是比較願意相信來自日本的產品。」
換句話說,這是「信任」的問題。
巫震華解釋,當時日本市場對於來自台灣的醫療器材的想像多停留在耗材層面,沒有想過台灣也能創造出完整的系統性產品,所以福寶科技的策略有2個:從專家開始取得信任,然後透過經銷商擴大銷售通路。
「所謂的專家不能只是有名氣的醫師,還要有創新精神的,所以我們就看他的醫院是不是放有很多種輔具,有的話就代表他願意嘗試新東西。」巫震華說,藉由工研院東京辦事處的資源與人脈,福寶科技才找到這群關鍵的第一批使用者,「醫師專家講的(產品)差異,跟我們自己講出來的可信度就有差,信任才能建立。」
不過巫震華強調,取得信任是一回事,做生意又是另一回事,而在醫材領域,海外市場拓展一定要找到經銷商合作。
「我們販售的對象是醫師、診所,我在國外不可能有這樣的人脈,所以一定需要跟經銷商合作,比較快、拓展的量也比較大,而且經銷商的『專業依賴度』會比較高。」巫震華說。
借力使力!透過日本企業資源,前進歐洲和東南亞
不過福寶科技也不只甘於日本市場,在日本市場站穩腳步的同時,福寶科技還建立了醫療器材品質管理系統,並在一年內迅速通過ISO 13485認證,隨後更迅在2019年取得了歐盟CE認證,開始進軍歐洲和東南亞等其他國家。
「這些拓展都可以說是『來自日本的輻射』。」巫震華笑說,目前福寶科技選擇捷克作為歐洲佈局的起點,因為捷克已經將外骨骼機器人納入健保補助範圍,加上位處歐洲地理中心,自家的投資人緯創在捷克也設有據點,能提供策略性的支持,「但開始投入,還是因為他們的經銷商在日本醫療器材展上認識到我們。」
至於東南亞,巫震華表示,東南亞的買家習慣前往日本尋找高階醫療器材,這意味著福寶科技在日本建立起的品牌聲譽、技術實力以及其產品在日本照護輔具市場的熱門程度,對東南亞市場產生了巨大的吸引力。在日本展覽會上的成功,也讓許多歐洲和東南亞的經銷商主動接洽,表達合作意願,希望將福寶科技的產品帶入當地市場。
這種「日本製造或日本受認可」的標籤,無形中為福寶科技開啟了東南亞市場的大門,使其得以在泰國、越南、馬來西亞等地建立銷售網絡,是一個巧妙的借力使力策略。
「其實這就是要看哪些市場是買家會去的地方,我們就先去佈局,例如日本。」巫震華說,未來福寶科技將持續深化產品應用,例如延伸至運動醫學領域,以及在居家醫療方面,「遠距醫療,我覺得會是下一個爆發性成長的應用。」

騎車、拍照、寫寫稿。
2011年起《數位時代》開始以Meet社群品牌推動創業家們的交流連結。從新創團隊的採訪報導、創業小聚月會的分享、產業沙龍的分享, 提供創新與創業社群相互分享與媒合的平台。
新創團隊採訪請來信:vincent.tseng@bnext.com.tw