想做品牌？看看Pair Eyewear的故事：一副眼鏡千種風格，獲超過40億元募資

白天可以是佩戴透明眼鏡的專業人士，晚上換上豹紋鏡框就成為輕鬆自在的派對動物。然而，攜帶兩副眼鏡出門總是件麻煩事。Pair Eyewear的解決方案是用磁吸式前片輕鬆貼上鏡框，立即完成眼鏡「變裝」。

Pair Eyewear致力於打造客製化、可替換鏡框的創新眼鏡產品。共同創辦人Nathan Kondamuri從小就戴眼鏡，他說：「眼鏡讓我看起來像沒有個性的書呆子。」聽到弟弟抱怨眼鏡設計過於單調時，Nathan深有同感，這也成為他們創立Pair Eyewear的契機。

另位共同創辦人Sophia Edelstein則補充說明了他們的初衷：「我們的構想很簡單，為什麼眼鏡不能像衣服一樣隨意更換？」他們希望能把眼鏡從功能性工具轉變為個性化的時尚單品，讓每個佩戴者都能更輕鬆表達自我。

Pair Eyewear的起點：從史丹佛啟程的眼鏡革命

Pair Eyewear的模組化設計，將眼鏡分為鏡框和磁吸式前片設計，每個鏡框的頂角都有兩個小磁鐵，只需輕輕將鏡框和前片對齊，即可讓磁力將他們緊密貼合。這種設計讓佩戴者可以像更換手機殼一樣，根據心情或場合變換前片。

從田野調查、技術開發到創業，這對沒有相關背景的他們來說是全新挑戰。兩人在大學畢業前曾猶豫是否創業，Sophia回憶：「幸運的是我們獲得了天使投資，讓我們畢業後有信心投入Pair Eyewear。」最初，兩人做了400次訪談來了解大眾對眼鏡的看法，結果發現市場對於可替換款式的眼鏡有強烈需求，這些回饋為產品設計打下了基礎。

儘管創意滿分，但對兩個毫無產品設計經驗的大學生來說，如何把概念轉換為商品是個大挑戰。Sophia坦言：「我們需要一個眼鏡行業的專家，因為我們沒有這方面的經驗。」

透過LinkedIn，他們聯繫到眼鏡巨頭公司Warby Parker前產品主管、擁有超過20年經驗的Lee Zaro，並說服他加入團隊負責產品開發。終於，首個產品原型在史丹佛的實驗室誕生，並獲得來自親朋好友的15萬美元（約新台幣482萬元）天使投資。畢業後，兩人在紐約創立Pair Eyewear，並在當（2017）年10月試行推出產品。

在市場上脫穎而出，對於一個新創來說總是不易。

幸運的是，他們於2020年參加幫助新創籌集資金的電視節目《Shark Tank》，並成功獲得來自「QVC女王」Lori Greiner和Stitch Fix前執行長Katrina Lake合計40萬美元（約新台幣1,286萬元）投資。這次曝光讓Pair Eyewear迅速被大眾關注，並在2021年完成了1,200萬美元（約新台幣3.8億元）的A輪募資，月營收成長30%。

2023年10月，Pair Eyewear再成功籌集7,500萬美元（約新台幣24億元）的C輪募資，Prysm Capital領投，其他投資人包括New Enterprise Associates、Javelin Venture Partners，以及NFL球員Christian McCaffrey，並計劃用這筆資金擴展鏡片實驗室、開展全渠道分銷及進軍零售市場。

Pair Eyewear讓人人用30美元，即可擁有快時尚眼鏡

Pair Eyewear的磁吸式專利設計顛覆了「一副眼鏡用到底」的觀念，只需購買一副基本鏡框，即可透過不同的前片輕鬆轉換風格，開啟了眼鏡快時尚的時代。

團隊自從登上《Shark Tank》後就吸引了眾多品牌合作，聯名系列包括DC漫畫、Marvel、哈利波特等。目前，Pair Eyewear擁有超過千款前片，並不斷推出新系列滿足市場需求。

基本鏡框售價約60美元（約新台幣1,930元），每款前片約在25到30美元之間（約新台幣965元以下），具體價格依款式而定。佩戴者可以根據需求購買不同前片，所有眼鏡都附有眼鏡盒、清潔布及前片盒。

Pair Eyewear還提供訂製鏡片服務，包含藍光鏡片、漸進鏡片等類型，價格根據功能有所區分。訂購時，佩戴者需要上傳眼科醫師的度數診斷，或授權Pair Eyewear與醫師聯絡取得視力資料。

Pair Eyewear目前擁有超過數10萬名消費者，收入自2020年到2023年以來增長了24倍。但隨著銷量快速增長，海外代理工廠的生產效率難以滿足需求，因此該公司於2023年實施垂直整合的生產鏈，從鏡片到所有頂框皆由自家工廠製造。如今，公司在加州擁有2家工廠，所有產品皆為下單後生產，避免了傳統企業所面臨的庫存壓力。

成人戴兒童眼鏡？Pair Eyewear的市場轉型

「孩子們每天的喜好都在變，所以我們覺得能換框的眼鏡最符合他們的需求。」Pair Eyewear最初專注於兒童市場，推出的5款眼鏡底架中僅有2款適合成人佩戴。

Sophia提到：「我們發現成人開始購買兒童尺寸的眼鏡，因此迅速推出大尺寸框架，結果銷售量爆炸式增長。」這股熱潮推動了公司向成人消費者轉型，如今95%以上的客戶都是成年人。

為什麼兒童產品吸引成人消費者？或許答案與一個新興族群——「Kidult」有關。

「Kidult」是由「kid」和「adult」組合而成，代表一種結合童趣與成人懷舊情感的消費趨勢。根據Circana的玩具消費報告，2023年全球的Kidult玩具市場營收約達45億歐元（約新台幣1,584億元），較前年增長2.5%，這波Kidult玩具消費潛力估計還會持續到2025年。

從Pokémon Go、逛迪士尼蒐集角色髮箍、收藏動漫模型等，都體現Kidult對「蒐集」的熱愛。這一特點也顯現在Pair Eyewear的購買行為上。隨著頂框款式愈加多樣，Kidult消費者開始像收藏球鞋或模型一樣，熱衷於收集不同的鏡框，「客戶平均擁有5個鏡框，有些人甚至收藏超過90個，還有人將家中的冰箱貼滿了鏡框。」

Kidult熱潮不僅限於玩具和模型，其他品牌也看到了商機。除了Pair Eyewear，LOEWE與吉卜力工作室合作推出了《龍貓》、《神隱少女》及《霍爾的移動城堡》系列商品；UNIQLO也推出了與經典遊戲《小精靈》、《模擬市民》及《俄羅斯方塊》聯名的印花T恤，這些產品都受到Kidult消費者的熱烈歡迎。

參考資料：官網、《Tech Crunch》1、2、3、《Medium》1、2、《數位時代》、《Inc. Magazine》1、2、《Everywhere》、《TAICCA》