SaaS新創出海三大哉問：怎麼選市場、怎麼找客戶、怎麼維運團隊？

「第一天就要往國際市場走。」台灣軟體新創一定都聽過這個建議，但是該選哪個市場？在陌生市場開發的第一步該怎麼做？

創業小聚第162場邀請前進東南亞的三維人和CakeResume、開發澳洲市場的Rosetta.ai、主攻北美的GoFreight以及前往日本的奧義智慧，分別就自己的經驗分享搶攻國際市場的作法。

國際市場怎麼選？市場成熟度與文化契合度很重要

提供實時監控並回報可疑活動的資安新創奧義智慧，選擇台灣新創都很嚮往的日本市場，但是奧義智慧選擇的根據並不是「跟風」。

「以資安這個題目來說，一定要找到有資安需求但缺乏解決方案的客戶。」奧義智慧科技共同創辦人吳明蔚表示，2017年奧義智慧成立時資安對企業來說並不是個剛需，為了減少教育市場的成本，找到「痛過」的客戶很重要，當時日本就屬於對資安理解成熟，卻苦無良好解決方案的市場，成為奧義智慧選擇的依據。

主攻物流的車聯網軟體新創三維人共同創辦人暨營運長林仲達則表示，團隊考量的準則是Culture-Fit大於Market-Fit，「我們不以國家為思考的依據，而是城市。」林仲達分享，對新創來說時間是最重要的資源，因此縮小思考的量體有助於團隊更快速進入海外市場。

三維人以台北作為標的，認為與台北接近的吉隆坡比美國其他城市更適合優先佈局，因此暫時不先考慮北美市場，以東南亞為進軍首要地。

開發陌生市場：化身超級業務、尋找活動資源

不過初到異地，新創又該如何推開業務合作的那扇門？

林仲達表示，參加展會、活動或計畫是個有效的辦法，一來增加曝光，二來社群夥伴或政府所提供的資源也能減輕新創的負擔。

進軍澳洲與北美市場的AI行銷新創Rosetta.ai共同創辦人暨營運長李讌然也認為這是個好辦法，例如Rosetta.ai早期就參加了Founder Institute、SOSV Orbit（原為MOX）、500 Global等國際型加速器，快速打開了對國際市場的認識。

「創業家也不要害怕問錯問題或表達自我。」李讌然以自身經驗分享，既然要勇闖國際，那就要敢於表現，如果創業家本身個性比較害羞，則可以練習對著鏡子稱讚自己、建立自信，然後嘗試先跟一個陌生人練習對話，隨後再慢慢增加，「另外創業家的聚會也可以多參加，在那種輕鬆的場合上大家不會在意文法錯誤，是個很好放膽練習的機會。」

吳明蔚也分享，新創要拓展陌生市場，必須化身為超級業務員，「這是我們進入日本市場的第一支箭，靠自己的人脈與努力找到客戶。」吳明蔚說，另外兩支箭則是靠前輩、顧問的引薦，或者依賴經銷代理等地頭蛇的協助，「這三支箭同時並行，分別為我們帶來了第一批客戶，甚至至今都還是我們的客戶。」

出法海外，要學會適應大風大浪

來到海外市場，挑戰就不只是單純的建立團隊、尋找當地客戶這麼單純了，還要思考跨區域的團隊營運以及規模化的策略。

目前擁有700萬用戶、其中200萬在印尼的國際徵才平台CakeResume在這幾年就多次開發出新產品。CakeResume創辦人暨執行長劉君羿表示，CakeResume起初是個履歷設計工具，後來開啟徵才服務，近期更創造了社群功能CakeResume Meet，其實是有意為之。

「我創業的目標就是想當最大的人才庫，所以現在的Meet更接近我的想像，但要有做成社群，必須先有媒合平台吸引企業加入，要讓企業加入，必須要有人才，要有人才，就要創造出一個能吸引人才的新產品，就是履歷設計。」劉君羿說，CakeResume現在每進入一個新市場，策略都是相同的：從履歷設計開始，吸引人才建立人才庫，再讓企業加入。

產品的標準化能創造規模化，但是跨區域的企業文化養成就不容易了，而這就攸關新創的徵才把關。

「我現在其實花最多時間在面試。」劉君羿表示，CakeResume判斷人才的方式是能否預判他的天花板：假設可以想像2年後的他，就算現在符合即戰力，CakeResume仍寧願選擇高成長潛力的人才。

對於一開始就目標北美市場的雲端貨運代理管理SaaS系統GoFreight來說，也面臨過這個挑戰。GoFreight共同創辦人暨執行長陳威宇分享，新創在創業第一天就要做多大的市場，因為這影響後續的團隊管理與企業文化的建立。

至於當前軟體新創的估值——或一些上市軟體公司的市值——似乎有所下修，該用什麼心態面對？「面對估值校正回歸，必須盡快擴大營收與獲利，回到最初精實創業的作法，才能生存下去。」陳威宇說。