「老創」Pinkoi屹立不搖13年的秘密：守住差異、使用者優先

突如其來的市場改變，對許多公司來說是考驗實力的時刻，對不停與資金賽跑的新創來說，更是攸關生死存亡的關鍵。潮水漲時一片欣欣向榮，但當潮水退了，過去做了哪些努力？打的根基夠不夠穩？都會在嚴苛的市場考驗下一一現形。

上述情況，對 Pinkoi 來說，或許體會更深。

Pinkoi 打造的文創電商平台，以販售設計師商品，在亞洲市場切出一條獨特的定位，也因為找到非規格品的特殊市場缺口，所以雖然手握的資源不如大型電商多，但卻能在幾波產業的迭代中站穩腳步，成功從小小新創，做到跨境亞洲多個市場的設計電商平台。

「亞洲的文創產業非常大。若與市場規模相比，說真的，我們還在剛起步的階段。」 雖然已是成立 13 年的「老創」，Pinkoi 共同創辦人暨執行長顏君庭（Peter Yen）談到市場的潛力與機會時，仍流露出堅定的信心，同時也謙虛承認，「但要拿下這個市場，說實在不簡單，我們還要繼續耕耘。」

亞洲文化創意產業規模達新台幣 4 兆元，陸續催生了專注於設計和手工藝品的垂直電商，像是日本的 Creema、Minne、iichi 等設計手工電商。其中，Creema 成功在 2020 年於東京證交所上市，韓國則有主打設計服飾及居家用品的電商29CM，以及文創電商起家後進軍實體通路的 10X10，Pinkoi 也是在 2011 年加入這波浪潮。

不過，市場機會大，但隨之而來的挑戰也絕對不小。Pinkoi 近年來面臨三大難題，一是後疫情時代消費者回歸實體購物，疫情紅利消退，電商產業不再歌舞昇平；二是中國平價商品的崛起與氾濫。第三，電商戰場上大者恆大的態勢比過去更為明顯，小公司如何與手握雄厚資金的玩家競爭？Pinkoi 既是新創，又是銷售非民生必需品的平台，如何在巨頭鼎立、競爭激烈的市場中存活？是近幾年來最大的考驗。

當大環境挑戰來襲，「堅守差異化」與一份「弄髒手的勇氣」，是Pinkoi 與考驗直球對決的 2 個武器。

不隨市場起舞，守住差異化＝守住優勢

面對激烈的競爭，顏君庭非常清楚自己的定位。「賣規格品的電商，玩的是資本的遊戲，但那不是我們的賽道。」，「Pinkoi 的賽道是在銷售非規格的商品，我們的差異化來自商品的獨特性，以及在亞洲不同市場的跨境能力。」

守住差異化，是 Pinkoi 第一個堅持。

舉例來說，主打手作、古董的手工藝品美國電商平台 Etsy，原有「祖母的地下室蒐藏」美譽，但近年來非手工、低品質的商品層出不窮，引來用戶與商家不滿，而在 Etsy 平台上販售原創商品的設計師也被擠壓，更有外媒更批評，Etsy 曾經承諾「有靈魂的購物」，但在詐騙氾濫的情況下，這個承諾已經煙消雲散。

而 Pinkoi 雖然與 Etsy 相似，但不同的是，Pinkoi 自成立的第一天，就採用審核制，品牌要上架到 Pinkoi ，需先經過審核以確保品質，也確保設計師在 Pinkoi 能持續被消費者看見，「如果放棄審核制度，Pinkoi 的優勢就不復存在了。」

第二個差異化，則體現在 Pinkoi 近年來推出的零售媒體聯播網（RMN, Retail Media Network）解決方案上。

2023 年第三方 cookie 退場，品牌失去了理解消費者喜好的管道，代表未來投放廣告給「對的人」，將成為一件困難的事情、效率也將大減。而零售業者推出的 RMN 解決方案，是基於其龐大的會員數據，鎖定的對象多半是具備明確消費意願的人，對品牌來說，將更容易將行銷預算轉換為實際的訂單；對電商或零售業者來說，則能在銷售商品以外，拓展出新的營收來源。

Pinkoi 耕耘多年來，在全球已累積 625 萬會員、72 億筆行為數據、超過 5 萬個設計品牌，近年在這個根基上，推出一系列的 RMN 解決方案。不過，與其他 RMN 解決方案不同的是，Pinkoi 更以消費者體驗為出發點。「我們內部有一套計分機制來判斷哪些商品最適合哪些消費者」，顏君庭舉例，「當用戶進入 Pinkoi 網站瀏覽某商品，若在該頁面停留較久，有持續往下滑、點讚、收藏這些行為，那該商品的分數就會較高，我們就會定義這個商品跟消費者的互動是優質的。」

評分高的商品，才有機會爭取到 Pinkoi 站上最好的廣告版位，「有錢就能搶下最好的廣告位置，但那真的消費者想要看到的嗎？」，顏君庭直言，「『出錢的就是老大』在別人家是真理，但在 Pinkoi 的世界，使用者有沒有好的體驗，才是最高原則。」

蹲馬步 8 年，AI 與 SaaS 服務成 Pinkoi 營收新動能

優秀的創業家，除了要堅守核心價值以外，在面對關鍵時刻時，更要能有一份「弄髒手」的勇氣、願意踏上一條人煙稀少的路。

而這份勇氣，體現在 Pinkoi 自建 AI 模型的過程上。蹲馬步 8 年，奠定了 Pinkoi 面對今日挑戰時的根基，更在激烈的競爭下，為 Pinkoi 另闢出另一個成長新動能。

Pinkoi 建置 AI 的過程，其實早在 2015 年就開始。但與規格品的電商不同的是，Pinkoi 是以設計品牌為核心的垂直電商，在商品分類、消費者的行為上，本就與規格品電商大相逕庭，導致當時現成的解決方案都無法滿足 Pinkoi 的需求。然而，Pinkoi 希望可以達到大規模個人化，也就是說，透過極度細分客群，讓每個人都有獨一無二、「千人千面」的購物體驗。

因此，為了達到這一目的，Pinkoi 當時毅然決定捨棄當時現成的解決方案與簡單的作法，選擇從數據的清洗到建立模型，一切捲起袖子自己來。

顏君庭回顧，初期光是將數據從手機、桌機、App、網頁等不同地方拉回來，再做清洗與分析就是一個大工程，就如同佈建管線與污水處理廠，前期的基礎建設就做了 3 年，同時因為 Pinkoi 橫跨亞洲多個市場，還要一次做中文、日文、泰文、粵語等多語系資料，挑戰更為困難。

「那時候真的很像第一次開進雪隧，永遠不知道要開多久才能看到出口！」 顏君庭形容，加上團隊內部也有不同聲音，對內的信心喊話語對外與市場的溝通，以及不斷優化與調整產品的過程，每一步走來都相當不容易。

然而，過去累積的苦工已在近年開花結果，Pinkoi 的 AI 模型發展成熟，已經可以建立出數萬種維度的標籤以及足夠細緻的 AI 模型，「現在每個人走進 Pinkoi，就像走進一家為自己量身打造的百貨公司，每個專櫃都是你喜歡的品牌，即時推薦的商品，也會是最適合每個人不同的需求」。

因為建置 RMN 起步早，當其他零售業者近兩年才剛開始準備 RMN 服務時，Pinkoi 已在 2019 年就開始變現，至今已有近萬個品牌訂閱服務、留存率達 9 成，站上更有超過新台幣 3 億元的訂單是由 AI 創造。目前，Pinkoi 一系列的廣告與 SaaS 服務業績也逐年成長，已佔 Pinkoi 的整體營收超過 30%，成為 Pinkoi 在電商銷售之外的營收新來源。