用戶註冊了，然後呢？SaaS新創關鍵指標：「啟用率」3大重點

繼前幾週我們談到[布蘭登觀點126]2023 Product Benchmark報告1–客戶漏斗中，每一階段的轉換率參考以及你該注意的Metrics、[布蘭登觀點127]2023 Product Benchmark報告2–找到你的客戶，以及[布蘭登觀點129]2023 Product Benchmark報告3–獲取客戶的關注，我們這週來談談你怎麼樣讓你的客戶真的開始用你的產品與服務。

如果只有Sign-up而沒有使用，那Sign-up也只是虛榮指標而已

各位應該要浮現一個轉換漏斗在你的腦海裡，如下圖，參閱：[布蘭登觀點095]拆解SMB SAAS Sales找出你的業務瓶頸。我們現在正在一層一層的往最終的目標推進，也就是客戶付錢給你使用你的服務，甚至長期能夠留存下來，持續產生貢獻（營收）給你，但在這之前的每一層，都是我們需要突破的關卡，經過十八銅人陣後，你才能達到你的要的目的。上面講的引起潛在客戶興趣，然後客戶Sign-up，只是前面幾關而已，他Sign-up之後有沒有使用，就是我們今天想解決的問題。

Sign-up後的關鍵指標：Activation Rate（啟用率）

每一種服務的啟用定義不同，你可以依照你的服務特性自行定義，但這邊也是要「實際」有使用，而不是選擇一個讓自己開心的指標。啟用代表的是客戶註冊後，對於你的產品迫不及待的想要使用，所以才會啟用，同時啟用的轉換率（有多少客戶從註冊後，會轉成啟用），也代表你在整個Acquisition Funnel中的設計是否完善，是否有透過某些功能讓客戶預先體驗到你的好，所以才會更願意啟用服務。例如Canva這樣的服務，可以看看使用者是否Create a new design來看看他是否啟用；如果是需要團隊互動的服務，那就看他是否也邀請了團隊其他成員，而其他成員也加入開始互動作為啟用指標。

PLG服務因產品特性緣故，有較高的Activation Rate

多數的PLG服務，因為產品通常比較輕（Feature相對簡單，不需要專門的團隊協助Onboarding等特性），所以常以Free Trial以及Freemium模式推廣，這種可以先免費使用的模式，也造成了Activation Rate會比Sales-Led的來得高。

越早監測Activation Rate越好

有超過60%以上的PLG服務都有追蹤Activation Rate的相關指標，ARR超過USD 20M的PLG公司更有74%採用。而每個服務的Activation Rate的變異也很大，此份問卷群體的分佈最多是落在10-20%的Activation Rate之間（佔了全部的19%），但每一個Activation Rate的級距都有7-14%不等的PLG公司落在每個級距中，說明了這個變異還是比較大，沒有很特別的集中性。

使用Activation Rate Metrics的重點

盡量要與轉換成付費的指標有高度正相關：既然都用了，為什麼最後不付費？那就代表你的產品不夠好，或者是沒有定義好你要解決的問題，所以消費者沒有感受到你的好，就不付錢了。但如果產品是對的，客戶的ICP也定義的很正確，那應該試用後多數就會轉換成付費用戶了。
長時間觀察你的Key Metrics：不管你是每天看、每週看或者是每月看，都需要長期觀察有個趨勢感，下一步就是怎麼樣把這些指標往更好的方向調整。
你的Key Metrics就是你同事的工作上的健康檢查報告：記得也分享給你的同事看，讓每個人知道他每天做的事情，最後就會呈現在這個指標上，以終為始，想想看要優化這些指標有什麼事是我們可以做的。

這一回我們來到客戶的Activation，下一回我們就要進入Monetization了。考量閱讀的方便性，我們就先停在這邊，後續的內容我們再來探討根據你提供服務的價值該如何收費、他們變成你的付費用戶後，怎麼提高他們的使用率以及提升你自己的營收，我們就陸續跟大家分享。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！