怎麼讓客戶對你感興趣？推廣SaaS服務的3種模式：業務、試用期、免費使用

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繼前幾週我們談到[布蘭登觀點126]2023 Product Benchmark報告1–客戶漏斗中，每一階段的轉換率參考以及你該注意的Metrics，以及[布蘭登觀點127]2023 Product Benchmark報告2–找到你的客戶，我們這週來談談你怎麼樣引起你客戶對你的興趣。

SaaS服務主要推廣模式：Sales-Led、Freemium與Free Trial

如果你有接觸過目前主要的SaaS服務，請你回想一下你是怎麼接觸與使用這類服務的？我想就不外乎是會有業務來跟你接觸（Sales-Led），或者是你直接就可以免費使用（Freemium），不然就是他會給你幾天的免費試用期（Free Trial）。如果你是個人使用者使用的SaaS服務（to C SaaS），我想更多被接觸到的模式是後兩者的模式，如果你是從公司的角度來去選取SaaS服務（to B SaaS），那比例上反而會是以Sales-Led的模式來接觸你比較多。Openview訪問的這幾間SAAS公司中，依照回覆的比例，則是以Sales-Led居多（61%），其次是Free Trial（20%），最後是Freemium（19%）。

獲取客戶興趣的手段，通常是多元混合的

不過獲取客戶的手段更多時候是混合各種模式，讓客戶有機會透過不同的模式了解與使用你的產品，最終的目的就是讓他感興趣，最後付費使用。40%的PLG公司都是透過多路徑手段，讓顧客有興趣了解他們的服務與產品，但對於Sales-Led為主的公司，只有25%的公司會採取多種手段去獲取客戶。直白的翻譯就是75% Sales-Led的公司只會以Sales/Demo的模式作為獲取客戶的手段，這可能是因為產品特性的關係，所以Sales的比重會比較重，或者就算是你想要提供Free Trial或者Freemium的模式時，也有可能因為產品功能太重，這也是你無法Offer給你客戶的原因。

Sign-up Rate的Owner主要還是Marketing

在[布蘭登觀點126]2023 Product Benchmark報告1–客戶漏斗中，每一階段的轉換率參考以及你該注意的Metrics，有提到Freemium模式的Sign-up Rate因為門檻低，所以表現最好大概約有9%，Free Trial則約5%，而Sign-up Rate就是我們可以判斷消費者是否真的對你有興趣的一個初步指標。

由下圖可以看出，主要的Sign-up Rate還是Marketing部門的KPI。也許初創團隊沒有那麼多人，也還不至於到一個部門，但這個就是讓對於SAAS推廣比較不熟的創業者，可以有個初步的觀念，什麼事情歸Marketing，什麼事情歸Sales，什麼事情歸CS等。參閱：[布蘭登觀點095]拆解SMB SAAS Sales找出你的業務瓶頸。而會有這樣的配置也跟這些人的角色在促成Sign-up Rate的提升使不使得上力也有關，參閱：[布蘭登觀點096]SAAS公司的策略、績效與管理報表的關聯性。

這一回我們來到有什麼方式可以讓你的客戶對你感興趣，這邊都是大策略方向，而非實際執行的戰術細節，但有大方向後，作為CEO的你就可以依此往下延伸，產生出Action Plan來測試一下市場。考量閱讀的方便性，我們就先停在這邊，後續的內容我們再來探討怎麼讓他上鉤，步入你產品的世界中、然後根據你提供服務的價值該如何收費、他們變成你的付費用戶後，怎麼提高他們的使用率以及提升你自己的營收，我們就陸續跟大家分享。如果你認為這些內容很有幫助，也請幫我分享給你身邊的創業者，甚至可以訂閱我們的電子報，這樣好文章就不會錯過啦！