循環超過2千萬件二手衣物！電商ZOZOUSED用「AI定價」提升1.5倍銷售效率

快時尚產業蓬勃，導致每年有大量衣物遭廢棄，隨著環保意識興起，許多服飾品牌積極解決此問題，讓「衣服循環」成選項之一。

不過對品牌來說，在二手市場訂定一個讓消費者滿意的收購價和再次賣出價，是相當困難的課題，為此，日本服飾電商品牌ZOZOTOWN旗下二手服飾品牌「ZOZOUSED」，在採購端和銷售端導入AI，於去年成功創下160億日圓（約新台幣37.1億元）的銷售佳績。

舊衣回收價，直接折抵入新訂單中

ZOZOUSED是ZOZO專攻二手市場的電商品牌，旨在回收消費者於ZOZOTOWN購買的商品，作為二手服飾進行銷售。從2012年底營運以來，已超過10年，循環利用了超過2,000萬件物品。截至2022年，品牌營業額已達160億日圓，較前一年增長19.3％，今年更可望持續成長。ZOZOUSED的二手服飾從休閒到高端皆有，涵蓋了6,000多個品牌，並隨時有60萬件商品上架展示。對想販售舊衣服或撿便宜的消費者，皆具相當誘因。

ZOZO目前提供2種收購模式，第一種是「買換優惠」。當用戶在ZOZOTOWN上購買新品時，結帳前會跳出其過往曾在平台上購買的衣物，並由AI提供最適合的回收金額，選取完成，即可直接在新訂單上享受相應折扣。寄達的商品將同時附上「復用袋」，用戶需將要回收的衣服裝入袋中，免費寄回。檢查後沒問題，二手商品即會在ZOZOUSED上架。對消費者來說，購買新衣服的同時，也能輕鬆解決掉不再使用的舊衣物。

另一種則是「隨時買換」，不限定需購買新品，也不一定是要在ZOZOTOWN上購買的物品，只要是二手衣物，都能與ZOZO申請回收進行置換。與「買換優惠」相同的流程，二手衣物會在ZOZOTOWN收到後進行評估，最後用積分形式提供，並能在之後購買衣服時折抵，效期長達180天。

根據天候、銷售狀況，用AI輔助定價

回收衣物的過程中，ZOZO會進行2次定價，分別是商品送達ZOZO時和售出時。這2次的定價，皆由AI來「動態定價」。由於商品從送回到實際上架銷售期間，可能會有需求、氣候變化，AI會參考該商品在ZOZOTOWN過去的銷售情況、交易記錄，以及相似商品的銷售情況，以預測上架後容易賣出且不會虧本的最佳銷售價格，而ZOZOTOWN千萬筆會員的交易資料，就是ZOZOUSED的最大後盾。這套價格預測系統採用後，ZOZOUSED平均能賺到25%～35%的價差。

不只決定價格，AI也主導了回收產品的上架時機，其會透過氣象和過去銷售記錄，制定商品需求預測。針對季節性強的商品，會根據天氣和溫度，在最適合時機的前一週上架，並滾動式調整上架時間和數量。使用AI後，讓庫存減少4％。ZOZOUSED事業部執行長島村龍也說：「AI能讓我們在客戶想要的時機，以客戶願意支付的價格，最適合地推出所需的商品，實現供需平衡。」

將AI導入定價商模後，ZOZOUSED的整體庫存銷售速度提升1.5倍，而每筆買換優惠的訂單，平均可以回收5件過往的衣物，達成資源循環的效果。透過機器學習，隨著銷售數量的直線攀升，準確性也逐步提高，使其能夠向用戶提供更適當的回收價格。ZOZOUSED成功在永續循環目標中，開啟服飾品牌新商機。

捨棄不便流程，注入新思維，給品牌全新面貌

過往，ZOZO曾經以「如果想買時尚，就選ZOZO」為口號，不過隨著近幾年商模的演變，ZOZO跟其他二手拍賣應用程式或商店相比，已經可以讓用戶同時在新品和二手衣服間做出選擇，變成獨特的品牌。島村強調，他們打算更加鞏固這個獨特性，中心理念也變為「如果涉及時尚，就選ZOZO」。

ZOZO幾年前也曾有派人親自上門收購二手衣物的服務，不過整個流程要等人來收包裹、包裹回總部，再等待估價等步驟，對現在沒有耐心的消費者來說，相當不具吸引力。因此島村後來直接捨棄此作法，主推買換優惠，最快速將折扣放入訂單，提升轉換率。這項政策最終也讓ZOZOUSED內來自ZOZOTOWN的商品占比達到7成。

ZOZOUSED最初推廣時，島村坦言遇到不少瓶頸：「大部分消費者不習慣，自己的角色從買家轉為賣家。」為了把ZOZOUSED的商模賣出體驗變為購買體驗，也才推出「買換優惠」，給消費者一種只是在購物體驗中順便賣東西的感覺，一併扭轉「二手是那些買不起新品的人才買的」思維。從ZOZO內部統計來看，現使用ZOZOUSED和ZOZOTOWN的客群沒有太大差別，代表各客群對ZOZO已產生了一定的黏著度。

隨著企業重視環保議題，如何在ESG上更進一步發展，是許多企業的目標。ZOZOUSED成功在二手服飾市場中導入AI，替品牌、消費者和地球，創造出三贏局面，從ZOZO的成功，或許能夠替快時尚產業，帶來不一樣的新思維。

資料來源：ITmedia、Business Insider

本文授權轉載自《未來商務》，作者：Jaime Chen，原文標題：買新衣同時回售舊衣！日本二手電商 ZOZOUSED 透過 AI 定價打造衣物循環機制