毛利與淨利，遠比營業額重要！新創公司該接「大客戶」還是「小客戶」？

我得先說，這個問題並沒有個統一的答案。

每家新創的條件與狀況都不同，創辦人對於風險的耐受程度也不一；有些可能是「風險愛好者」，不計風險代價、只求快速成長；有些則是「風險趨避者」，一路評估風險、穩扎穩打。因此，實在難有一體適用的規則。

為了方便後續的討論，我得在這篇文章設下一個假設。

你是一名「風險趨避」的創業者，尤其是那種背後沒有金山銀山支持，風險意識較高，寧可穩中求勝，也不輕易讓公司靠近死亡線的那種經營者。

開始之前，先說說我的結論：

在新創事業的起步階段，首要目標應該是先把這個事業「做起來」。所謂「做起來」，就是產品與商業模式獲得驗證，能藉由自身營運所產生的現金流來達到「自給自足」。因此，與其關注「大客戶」與「小客戶」的選擇，不如把重點擺在哪些客戶能在早期帶來「較高的毛利率」與「較佳的收款條件」。
隨著事業漸上軌道，現金流接近損平甚至轉正，客戶組成也日益分散後，便更有餘裕（Buffer）去犧牲一些毛利率與付款條件，來贏得大客戶的訂單，也能在過程中創造更多指標性Showcases，換取往後更大的成長槓桿。

早期新創首要目標：爬出死亡谷！

絕大多數的新創剛成立時，產品與商業模式往往尚未成熟，營業現金流也大多為負數。隨著虧損持續增加，當創業的第一桶資金燒完後，最終就只能倒閉收場。不想被活埋在新創的死亡谷（Valley of Death）裡，要嘛是持續地對外募資，要不就是從根本改善營運體質，盡可能讓營業現金流轉正，才有機會爬出死亡谷。

至於怎樣算是好的營運體質呢？我們來看看以下這張比較圖。

A公司年營收為1,000萬元，由10個小客戶各自貢獻100萬元而來，而這些小客戶所帶來的毛利率也不錯，大多落在40～60%之間，使得A公司最後拿下的總毛利為500萬元，毛利率達50%。
B公司的創辦人過去是某知名外商的Top sales出身，總是想盡辦法衝出更高的銷售額，因此將業務策略聚焦在取得大訂單，營收足足高了A公司一倍，高達2,000萬元。然而，其中兩家大型客戶就佔了總營收的九成，而且毛利率也較低一些，甚至有個案子還做到賠錢。不過，整體而言，B公司跟A公司一樣，都拿下了500萬元的毛利，換算毛利率則為25%。

你比較喜歡哪家公司的營運體質呢？乍看之下，B公司營收較高，且總毛利跟A公司也一樣，選擇營收大A公司一倍的B公司似乎比較好。

然而，聰明的你肯定也發現了一些玄機。B公司的營收僅由三個客戶組成，要是其中一個大客戶突然抽單，B公司肯定馬上就完蛋了。

此外，由於這些大客戶的議價能力往往較強，因此新創常常只能談到「低毛利」或「收款條件極差」的案子。

我看過不少新創公司好不容易拿下大客戶的訂單，但開心往往不超過三天。隨著大客戶無止盡地變更、加碼需求，創業者也只能持續付出更多的人力與時間去完成交付。要是專案管理沒做好，常常一不小心做到賠錢。即便終於完工了，開了發票後，也還要等90-150天才能收到款項，對於新創的毛利率及現金流都是重傷。

後果不僅於此，較高的營業規模也往往反映著較高的薪資費用、行銷費用及研發費用。假設A、B兩家公司位處相同的產業，營業費用率皆落在30%，那麼當營業毛利再扣除營業費用後，最終B公司反倒是賠錢的，瞎忙了一場！

當一家公司的毛利率沒辦法支應其營業費用率時，就得挖老本來填滿這些缺口。當有一天老本挖完了，又沒有新的投資人願意再投資時，公司就只好提前下課了。因此，就A公司、B公司的例子來看，我會更偏好營業額1,000萬、毛利額500萬的A公司，勝過於營業額2,000萬、毛利額500萬的B公司。

總的來說，一間企業的成功靠的不是營業額，而是毛利、利潤以及現金流量。

回到主題，在時間、人力有限的情況下，新創公司到底該接大客戶還是小客戶呢？在我看來，這可以根據不同的時間維度來劃分。

當新創公司還在死亡谷掙扎，口袋又不夠深的情況下，可以先以毛利率高、付款條件較好的小客戶作為目標。

以小客戶作為主要營收組成的好處很多。他們沒有像大客戶般的殺價能力，所以貢獻的毛利率普遍較高，也比較不用擔心單一大客戶出走所帶來的影響。此外，小客戶較有試錯的空間，要是不小心把大客戶的案子搞砸了，也會影響往後在業界的名聲。

而當新創公司進入了事業擴張期，現金流日趨穩定、甚至轉正後，便可開始透過大客戶的訂單來加快企業成長。這時的你比以前更有底氣了，可以犧牲一些毛利率與較差的付款條件，來換取未來更大的成長槓桿。

尤其在B2B行業，B端客戶大多屬於專業人士，要取得他們的認同、拿下他們的訂單，重點就在於「贏得他們的尊重」。以一個沒沒無聞的新創，要如何贏得他們的尊重呢？關鍵就在於找到具影響力的知名客戶背書。他們的認可和推薦，都有助於新創建立市場名聲，進而吸引更多客戶。

當然，以上的建議未必適用於所有新創。我也看過不少新創公司在早期就服務大型客戶，最後一戰成名的例子。我只是想提醒各位創業者，在經營事業的過程，還是要時時顧好毛利及收付款條件，並持續建立分散的客戶組合，這樣才有更多的底氣去面對未來的各種風險啊。

本文授權轉載自《大和有話說》，作者：蕭佑和，原文標題：新創公司該接「大客戶」還是「小客戶」？｜大和有話說