Airbnb、Shopback這類媒合服務怎麼做大？從2個切角看「雙邊平台」經營策略

前天參加了TiEA與91APP主辦的D2C X AI台灣品牌商務趨勢高峰會，裡面有很多很好的觀點，我想網路上應該有很多參與的人都有將各自的心得寫下來，有興趣的人可以去搜尋文章來看。

AI Transformation

裡面的主題當然圍繞著今年最紅的「AI」來探討各種可能性，過去的數位轉型Digital Transformaion加上AI後就變成了AI Transformation，過去Mobile Internet時代中國常用的互聯網加Internet+，現在就可以衍生成AI+，就是AI加上某個特定領域的應用。91APP董事長Steven也提到，就像我們過去十年也不會再稱自己是網路公司一樣，因為網路無所不在，未來所謂的AI也會跟電力、呼吸一樣自然的融合到各行各業中。

AI為標配，甚至在募資時也是

跟某些創業者聊天的過程中，我們也看到了未來募資時，AI也變成是一種預設值，也許未來的一兩年每個創業者都會跟你提到AI在他服務中的應用，也許在過去的半年跟未來的半年，作為投資人聽到創業者有AI的應用元素會覺得很興奮，但經過一年下來每個創業者都有這樣的元素時，就會讓你逐漸麻木，或者說好像每個人都可以做到，你就會開始問自己：那哪一個才是更長久可行的呢？那Product-Market Fit就會跑出來說話了：如果你的AI + Something的服務真的解決的某些痛點，那怎麼賣、客戶使用完的反饋，這一切都會反映在Traction上。

CDP與PDP觀點

中間有一場Panel邀請到台灣幾個MarTech相關的明日之星對談，當然每一家的武力展示都是「我們都有AI」。雖然都是MarTech相關的團隊，主持人王文華也問了在場的幾家團隊，你們的相同與不同在哪邊呢？雖然大家都說我們可能某些地方會有競爭，但也是有上下游關係可以合作，但我認為中間的CDP（Customer Data Platform，客戶資料平台）跟PDP（Product Discovery Platform，產品數據平台）這兩個關鍵字，也可以當成是區分的一個點。再進入CDP跟PDP之前，我們從商業的角度來闡釋這兩個詞，也就是所有的交易就是把產品（Product）或是服務（Service）透過哪些通路賣給你的客戶（Customer）。如下圖：

在數位化的時代裡，這些資訊都是可以被記錄下來的，而這些被記錄的Data進行分析後，就可以更有效的了解客戶的行為與對產品的偏好。

CDP（Customer Data Platform）從客戶的角度來看

一開始只要有自己的網站把客戶的行為（交易行為、瀏覽行為、客戶服務行為）等記錄下來，就算是最早期的客戶關係管理（CRM,Customer Relationship Management）。

後來隨著全通路的工具與觀念導入，客戶不只是從網站來、可能從Line、Facebook或是線下實體通路來，這些通路如果能盡量記錄下軌跡，那就是多通路的客戶資料，所以Customer Data Platform比較像是希望透過一個大一統的平台能夠把客戶的行為全面地記錄下來，然後再透過資料分析的方式了解客戶的偏好與insight，後續可以進行廣告投放與客戶維繫等。

所以有些早期我們稱為AdTech的公司，就是從客戶的角度切入，透過客戶的分群來進行不同的溝通，以求轉換率最佳化。

PDP（Product Discovery Platform）從產品的角度來看

一個交易的發生就是人與物，什麼人選擇了什麼東西，所以換個角度來看你也可以從產品的角度出發。

產品本身就有先天人們賦予給他的分類，例如價格帶、類別、材積、顏色、樣式等，這是早期電商產品上架時，人工很常給他幾個初步分類與貼標可以考慮的面向。

但如果你有記錄下來是哪些客人點擊了他、購買了他，你就可以把人的變數分群後歸類到產品上，或者是透過AI的協助，不管是透過圖片、商品文案等方式，又可以幫產品進行分群。

這就是Product Discovery Platform的角度，從物出發。所以當初從網頁SEO出發的業者，都是以頁面、物品為主去了解這個頁面的屬性，從此出發發展出PDP也合情合理。

要從人看還是要從物看？

一個交易要能夠成，就是把對的東西賣給對的人，所以兩者一樣重要。所以這些業者不管是CDP或者是PDP的產品，多多少少都會牽扯到一些，只是看誰在哪邊比較強一些。

如果你可以把客戶的Segment切得夠對，配合上對的產品Segment，那你的轉換率就有機會更好，至於中間的通路需要的是付費的或者是自有的通路，那就依照這些客戶與產品的特性搭配去設計。

雙邊平台的經營策略

這就是我今天想拋出的一個議題，就是這類的平台服務多是雙邊平台，也就是你要把人跟物都搞定了，媒合雙方後，你才可以從中獲得利潤。這時候你就可以看得出這個創業團隊是哪邊為重的團隊，雖然這就是傳統的雞生蛋，蛋生雞的問題，作為一個創業者他天性上一定是有某一端比較強，如果要把這個題目做大，那就得要克服自己比較弱的那一端，才有機會產生正向循環。

例如：USPACE為停車共享平台，他的兩端就是共享停車位以及想停車的用戶；Airbnb則是一端是房源一端是租房的客戶；Worca則是協助美國最好的新創公司找到亞洲Top 1%的人才，所以一端是人才需求一端是人才供給；Shopback為亞洲最大的購物返現平台，一端需要找更多的商家上線，另外一端則是要找到有購物返現需求的客戶。

有太多雙邊平台的例子了，但從CDP與PDP的角度出發，這兩個服務都對你的業務能有很大的幫助，因為他們都是「數據」驅動的服務。只是人們會對於自己熟悉的事物感興趣，但你可以透過工具把你比較弱的那一端補強。

例如你很瞭解商品，但對於客戶端比較不熟，類似CDP的工具可以讓你對你的客戶有更多數字層面的了解，你才能發動後續的Action Item去獲取與維繫你的客戶。這類雙邊平台的經營是需要有鐘擺效應的在不同的時期，把資源投入在比較需要的那一端，過陣子再擺向另外一端，參閱：[布蘭登觀點103]創辦人不等於好的經營者，好的經營者是需要養成、[布蘭登觀點091]找到資源配置的奇妙配、[布蘭登觀點015]新創如何搭配使用品牌型廣告與成效型廣。

今天最後的篇幅才是我想讓大家連結到的重點「雙邊平台的經營需要有不同的工具去協助你的弱點」，雖然前面也簡單寫了一些我自己對於CDP與PDP的理解，但相信在這樣的鋪陳下，大家會把這些點連在一起，這樣你就可以拿你在其他領域學習到的經驗，拿來參考是否有其他可以採用的點子，讓你的生意可以更好。