《鎖定小眾：市場越窄，獲利越大》原作者人身傷害律師事務所的行銷代理商Rankings.io創辦人克里斯．卓爾（Chris Dryer），年輕時出於玩樂心態，架設「loseadoublechin.com（甩掉雙下巴）」網站，和大家分享消除雙下巴肥肉的方法，打開他認識利基市場（niche market，大眾市場間的縫隙，精準地只向特定小眾銷售產品或服務。）的大門。
其實當時做這個決定，或多或少也因為他缺乏自信，卓爾認為自己沒有醫學背景，難以精通減重這個大課題，才會鎖定一個小部位 —— 下巴，專心鑽研。
沒想到無心插柳，雙下巴網站連續幾年高居google「double chin」的搜尋結果第一名，也讓他大賺一筆。後來架設80個網站都不如第一個網站成功，他才歸納出成功是來自當時專攻利基市場，這個體悟引導卓爾後來專門為人身傷害律師事務所做搜尋引擎最佳化（SEO，search engine optimization），僅針對人身傷害律師提供服務，並沒有因此限制Rankings.io的獲利。2018年時公司從80位客戶賺得300萬美元，2年後，客戶縮減為20名，獲利卻翻倍提升至600萬美元。
提供無可取代的服務，價格就由你來制定
一般人想到利基市場，會聯想到市場規模有限，營收連帶受限，但卓爾卻認為「利基市場並不設限，而是提供機會。」從消費者的角度思考，有機會克服利基市場缺點。
「優質、快速、便宜」是常被用來評估價值的鐵三角，但通常只有其中2個條件能獲得滿足：物美價廉但不快、又快又便宜但不優質，以及又快又優質，但通常不會太便宜。選擇最後一種的人願意花更多錢買單。
舉個例子，假設你是想甩掉雙下巴的消費者：一是找教練健身、調控飲食，一是請整形醫師抽除多餘脂肪，不計算可能的風險，後者只要躺在手術床上小睡片刻，一覺醒來就能消滅雙下巴，相形之下更快速、簡單，如果消除雙下巴對你而言是急迫且重要的需求，便會想花時間、心力，用重金找專業的整形醫師為你完美解決問題。
如何找到自己的專長？先廣泛嘗試再刻意練習
但成為專家並不容易，假設你認為炒房和翻新房屋都有利可圖，但你沒興趣也不是炒房達人，就不會在該領域中出類拔萃。
卓爾建議，先多方嘗試，在大量經驗中了解自己喜歡和誰共事、在哪群客戶中累積最多利潤，掌握這些資料可以協助你決定利基市場。
展開Rankings.io的業務之前，卓爾曾在法律界探索，接觸過刑事辯護律師，發現他們常要為了替犯重罪的客戶辯護而激動得大吼大叫，相較之下他更喜歡人身傷害律師一貫冷靜的態度，他也發現當時有70%的營收成長來自後者，而這群人占所有顧客不到40%，這些資訊使他選定現在的利基市場。
卓爾也指出，成為專家的關鍵之一是專注。他曾花一個月廢寢忘食複習4萬種撲克牌組合，期間請來專業選手擔任教練，後來在一場1萬4000人參賽的撲克比賽中獲得第四名的佳績。除了刻意練習，向有成功經驗的專家請益，善用自身所在環境的機會與現有人脈，是通往成功的捷徑。
和同業保持良好關係，互相引薦找到更多客戶
當身處利基市場，用廣告等傳統行銷方式不易接觸到潛在客戶，反而可能造成行銷浪費，除了花費更多金錢，也可以主動參與顧客社群經營關係，或是善用「引薦」讓更多人認識你。
卓爾提到，引薦會使3方受益：被引薦的客戶得以解決問題、受到引薦的一方獲得新客戶，而中間的引薦者則被視為值得信賴的對象，且和被引薦者互惠。
引薦可分為3個類型，分別是客戶引薦、互補服務引薦，以及競爭對手引薦。當你成為利基市場的專家，客戶會將你引薦給其他有需求的顧客。例如卓爾為搜尋引擎最佳化代理商，客戶需要製作搜尋引擎廣告，他會將客戶引薦給搜尋引擎廣告業者，形成互惠關係。但若想避免潛在客戶流失，記得別推薦他給同時提供搜尋引擎廣告和搜尋引擎最佳化服務的公司。
如果在某些特定情況下無法和客戶順利合作，例如無法立即提供協助，或是同業有在你業務範圍以外的地區提供服務，又或者客戶單純希望嘗試其他業者的服務，都可以將客戶推薦給直接競爭對手。出於真正想為客戶服務的心態引薦，可以在利基市場中建立聲譽，並對事業發展帶來深遠的影響，你也可以挑戰成為競爭對手願意引薦的人。
引薦是建立信任與互惠的好方式，但卓爾提醒，推薦前要確保你的引薦夥伴具備專業性，以免破壞你與客戶原先的好關係。
好書推薦｜如何成為專才，在專業領域中發光發熱
1. 《跨能致勝：顛覆一萬小時打造天才的迷思，最適用於AI世代的成功法》
《鎖定小眾》提到在投入1項專業領域之前，要廣泛接觸、累積多元經驗。本書則提到，跨領域經歷可以成為專業的養分，例如，蘋果電腦創辦人史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）設計Mac電腦字型的靈感，來自以前旁聽的書法課。多元嘗試的經歷，可以為專業加分，在領域中脫穎而出。
2. 《刻意練習：原創者全面解析，比天賦更關鍵的學習法》
根據作者安德斯．艾瑞克森（ Anders Ericsson）30多年的研究指出，天賦是人類大腦和身體的適應力，只要「刻意練習」，便能充分發揮自身潛能，甚至打造出原先以為沒有的能力。想在各領域脫穎而出的專業人士，要善用正確的方法練成頂尖的天才。
3. 《別做熱愛的事，要做真實的自己：一本重新思考人生與工作的改變之書》
《小眾市場》提到，一但找到自己的利基，為他人提供價值、帶來成就感和滿足，便能帶來自我成長。本書作者艾希利．史塔爾（Ashley Stahi）從名校畢業後經歷大起大落的人生，如今成為職涯訓練專家，他在書中提到如何了解自己的核心本質、發揮天賦技能，藉此找尋到理想工作，並在職場中提升自信、最大化職業潛能。
本文授權轉載自《經理人》，作者：高季芃，原文標題：無心插柳的玩笑，成為他開創事業的契機！跨進小眾市場的 3 個提醒
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