簡化複雜入學流程！Avela靠3關鍵找出產品PMF，打造一站式入學解決方案

Avela提供一站式的學生申請系統和入學解決方案，對象包含K-12學校、管理學區的政府單位和在地教育基金會。Avela讓教育提供者能以更科學的方法驅動入學、簡化營運流程、提供家長和學生協助以及提高公平性。

一間擁有超強產品和團隊的新創，如果沒有找到對的市場，仍很可能以失敗收場。然而，當擺在你眼前的是上百種可能市場，該如何確定哪個才是正確答案？這必須經過不斷的測試和迭代，才有機會找到最適合你的那個，而這正是尋找產品市場契合度（Product/Market Fit，PMF）的過程。

這對諾貝爾獎得主來說，也不是一個好解的題目。2020年成立的教育科技新創Avela，其三位共同創辦人裡，除了共同創辦人暨執行長Greg Bybee，另外兩位都是經濟學大獎得主——獲得諾貝爾經濟學獎的Josh Angrist和獲得John Bates Clark Medal的Parag。讓他們獲獎的研究是「如何公平分配資源」的演算法，這也是Avela在創業之初便握有的獨特資產。

他們相信，這套演算法能幫助大家以更數據驅動、更有邏輯的方法做出更公平的決策，但誰對此有最迫切的需求？他們一開始也沒有解答。

如今，成立不到兩年的Avela現金流已轉正。他們是如何發揮經濟學家的理性腦，系統性地找出對的客戶和市場，走過這段讓每間新創最頭痛的PMF尋找之路？

找到願意為「未來」產品買單的用戶

「這一切都從一張表格開始，」Greg分享，一開始，他們先是在表格上列出所有能想到有配對需求的市場，包含K-12教育、高等教育、醫療、軍事、政府、企業招聘、組織人才安排，「我們甚至考慮過教會體系。」

列出所有可能性後，他們將目標縮小至約十個垂直領域，並開始打電話跟寄cold email給潛在客戶，告訴對方這套配對工具能如何幫助他們，「我們當時只有投影片能推銷，」Greg開玩笑說。但這段時間的重點，不在於要簽下多少客戶，而是保持對不同市場的開放心態和好奇心，和不同客戶交流，挖掘出對你的產品最迫切的市場。

最後，讓K-12教育市場脫穎而出的關鍵，正是發現他們不只對Avela的產品展現濃厚興趣，甚至願意為還沒做出的產品付費，「這就是找到product-market fit的證據之一！」Greg笑著分享。

跟著客戶規則走、快速迭代

鎖定目標用戶後，Avela的配對軟體開始快速迭代。

「對用戶有同理心，理解他們的痛點，這正是許多創業家指引的第一準則。」Greg分享。然而，不像許多創業家，其本身就是用戶、發現痛點後才來創業以想辦法做出更好的產品，Avela走的是完全相反的路——先擁有技術，接著才認識用戶。

在與學校訪談後，他們發現，學校經費越來越有限的原因是，難以用有效率的方式招收到足夠的學生，然而，即便Avela的配對技術能幫他們改善註冊率，大量入學流程仍得靠手動處理，包含批准、資格審查等，相當不效率。因此，Avela的產品也從原本只做配對，長出更多功能，成為學校一站式的入學軟體解決方案。

過程中，Avela也曾被投資人質疑，教育市場動輒數個月的冗長採購流程、還得克服一堆繁文縟節，是否會拖累其營收成長速度？面對可能一年只採購一次產品的教育市場，Avela 要如何從中學習、試錯並快速迭代？當客戶不是以獲利為導向的民營企業、而是富有社會福利和公部門色彩的學校，他們該如何定價？

從結果看來，只要你找到夠迫切的客戶，對方自然會帶領你找到方法。

例如，熟悉教育市場採購規則的學校教育人員，即告訴Avela，如何加速產品在學校導入的速度。這讓Avela將產品改賣給與學校有合作、但採購流程相對靈活的教育基金會，讓他們的產品可以不需經過既繁瑣又耗時的採購流程，但同樣達到讓教育人員使用到Avela產品的目的。如今，透過和紐澤西州紐華克市（Newark）當地教育基金會合作，Avela即將成為該區所有特許學校（charter school）的通用入學申請系統，即便該區的學校管理政府單位並非Avela客戶。

而在定價策略上，他們根據客戶建議，降低年度經常性費用，以避免經過太複雜的採購流程。這乍看是損失，但Greg分享，當Avela願意為了客戶調整收費模式、以更符合其預算規劃，客戶反而願意從其他筆預算中，提前付給Avela更多費用，整體收入反而增加。

「你必須非常靈活地和客戶合作，了解他們的預算，跟著他們的規則和路線走。」Greg說。值得一提的是，Avela從一開始就不提供免費試用，所有客戶都願意為產品付費。

隨著更了解用戶需求，Avela也將服務對象從學校延伸至教育市場另一端的父母和家庭，簡化學生尋找、配對、申請、註冊等入學流程，一站式提供學生和學校所有與入學相關的服務。

「擁有一個市場迫切需要的產品、和客戶建立緊密的合作關係、在過程中保持彈性」，這三大關鍵，讓Avela得以迅速成長。如今，其客戶遍佈七個美國主要城市，且成立兩年現金流便轉正。

面對不確定的能力

在找市場、找客戶、找需求、找解決方案的PMF尋找之路中，既沒有過往路徑可遵循，也沒有正確解答，Greg認為，最重要的是要擁有「面對不確定性的能力」和一點「冒險精神」。

「不要太在意應該朝90度、87度或是93度的方向奔跑，因為在跑的過程中若發現有更適合的方向，可以隨時調整，」Greg分享，「你只能一次次做出當下最好的猜測，很可能做出一個根本沒人用的產品，有時也得承認自己做錯了......，但重要的是，你做出決定並繼續前進，而不是留在原地等答案自己出現。」

PMF尋找之路，本來就是一趟未知旅程，沒人知道要花多久才能找到正解，而我們能做的是，持續前進，並細細體會過程中的試錯和挑戰，相信這些都將成為前往正確方向的指引。

本文授權轉載自《心元資本》，作者：Starry，原文標題：發揮經濟學家「理性腦」，Avela 靠三關鍵找出產品 PMF