7年吸引20萬創作者！為何免費圖庫Unsplash不靠廣告、會員制也能賺錢？

對很多新創來說，用戶增長就是一切。只要用戶增長夠快，就可以更快搶佔市場分額，吸引更多投資者提供資金，提高賣盤的時間叫價等。因此不少新創企業，尤其是軟體公司，都會選用freemium model（免費增值商業模式），即先提供免費服務，待用戶穩定後再考慮如何賺錢。WhatsApp就是一個很好的例子。

然而再厲害的創企都有面對現實的一日，公司終究是需要賺錢的。畢竟商業世界是「no money no talk」，如果不能賺錢，再天使的投資者都會離開。很多創企就失敗在這裡。他們把太多心機和資源放在產品開發和用戶增長上，沒有仔細計劃revenue model（賺錢模式），結果預計的收入與實際出現很大差距，資金燒光了公司也完了。

Unsplash的傳奇故事

今天的主角Unsplash也是用freeium model起家的。與很多圖片資料庫一樣，它利用免費的相片吸引用戶，但是Unsplash的發展卻走上一條完全不一樣的道路。

話說在2013年，Unsplash的創辦人Mikael Cho正在為另一間新創公司製作網站，想找一張搶眼的圖片放在主頁，但是網上的相片不是太貴就是太難看，所以索性自己找攝影師為公司拍攝一輯相片，順利完成網站。到這裡，大家通常都會宣告「大功告成」然後把事情拋諸腦後，Mikael Cho卻想︰「剩下來相片沒有用到太浪費了，不如分享給其他人用，幫助和我們一樣找不到好相片的人也好」。就這樣，Unsplash誕生了。

結果，簡單載有10張免費照片的Unsplash網站在HackerNews得到大量轉載，快速昇到網站第一位。這一點成為公司步向成功的轉捩點。從此Unsplash得到不同渠道的報導，大量顧客的青睞和多位投資者的資金，同時也為平台上的攝影師帶來知名度。在短短7年間Unsplash已發展成全球最大的免費圖庫之一，聚集超過20萬個創作者，載有超過190萬張相片和提供超過19億次下載。根據Unsplash blog，它的相片使用率比Getty Images、Shutterstock和Adobe等競爭者都多。

新創常用的賺錢法

那麼，現在市場佔有率有了，用戶量有了，Unsplash怎樣賺錢變現呢？在我們探討它令人眼前一亮的方法前，讓我們先看看它的競爭者怎麼做吧！

Pixabay與Unsplash一樣都是非常受歡迎的免費圖片資料庫，載有超過180萬張圖片，與Unsplash相若。它的變現方法很簡單，就是賣廣告。你每次點撃一張免費圖片，它就會同時顯示Shutterstock裡更加優質但需要付費的版本，引導用戶購買。這是免費圖片資料庫的慣常方法，很多大型圖片庫如Stocksnap和Pexels都會用這方法賺錢，只是這樣一來用戶永遠覺得圖片庫內的相片是次等的，使用起來感覺很差，也影響他們對公司的印象。

Freepik與Shuttlestock、iStockphoto等一樣選取subscription model。Freepik用戶可以免費下載大部份的相片和圖片檔/illustration，但是用戶一定要表明作者，對很多商業用戶來說很麻煩。不想這麼做？付錢成為他們的會員吧！雖然使用Freepik相片比較沒有被比下去的感覺，但是始終是對用戶加上限制，這麼對軟體最重要的stakeholders真的好嗎？

Unsplash意想不到的賺錢模式

對於廣告、會員制等賺錢方法，Unsplash另一位創辦人Luke Chesser認為它們與公司的宗旨「photos for everyone」背道而馳。他們堅信總有方法能同時兼顧用戶需要又能獲得足夠收入。因此Unsplash決定走一條其他競爭者很少走的道路，轉向一群更願意花錢的金主 — 品牌。

Unsplash在上年12月推出Unsplash for Brands服務。品牌要先向Unsplash交出費用，然後和Unsplash內的創作人合作拍攝相片。這些相片會被分享到網上圖片庫，免費供用戶下載和使用。暫時看起來對品牌好像沒有好處。為什麼品牌要付錢讓別人免費任意運用他們的相片？

原因很簡單，因為這些相片都內藏品牌的產品。

「置入性行銷」在商業世界早已不是新鮮事。早在19世紀品牌已經開始在電影中加插產品，例如James Bond的名車和名錶，蜘蛛俠的搜尋器，World War Z裡的汽水等。每個廣告的金額都是天價，是個非常願意花錢的市場。發展至今已經很難找到一套電視、一套劇集或一個電視節目沒有置入性行銷。

Unsplash就針對這些金主，提供新穎的Unsplash for Brands服務。Unsplash會把置入了品牌產品的優秀相片上載到網站給它的龐大用戶群。當用戶把這些相片用在自己的網站、部落客、社交媒體等，他們就會免費幫品牌把產品帶給顧客眼前。考慮到Unsplash每張相片平均會被下載近1000次，而每張相片都可能接觸成千上萬的觀眾，這是一個可觀的曝光量。加上Unsplash的合作費用預計應該沒有電影和電視的廣告費那麼高，要回本也容易一些。

Unsplash for Brands最早期的客戶包括Google、Harley-Davidson、Le Creuset,和Timberland等，都是來頭不少的品牌，可見這計劃的潛力。

總結

從Unsplash的故事，我們可得到三個對新創企業有用的見解。首先，原來不求回報的分享也可以變成一盤生意。大家不妨留意一下日常常面對什麼困難，也許是一個商機！

第二，最好的行銷就是你沒有發覺的行銷，而最好的賺錢方法也許在你沒有發現的地方。創新就是把兩個原本不相關的東西有意義地連結起來，才能創造新的價值。

第三，要做到所有stakeholders互贏，生意才能做起來。以Unsplash為例，Unsplash的賺錢方法能讓使用者繼續不受限制地下載相片，甚至有更加多相片可以用，因此不會阻礙用戶增長。對品牌來說，他們有一個全新的宣傳渠道，不費足灰之力就有大量人為他們做宣傳，何樂而不為？對Unsplash來說，當然就是額外收入啦！