總是吸引不了客戶？解析顧客購買的10大理由

大部分創造廣告文案的人都會給潛在客戶一個現在就要購買的理由，通常與省錢或賺錢有關，就這樣。那可能是替某個人賺錢，但並非替每個人賺錢。這十個大家購買的理由讓我在文案中能夠逐步拆解，並且做到更多事。以下就是這十個理由，我們之後會說明要如何迅速在你的文案當中運用這些。

大家購買的十個理由

● 賺錢
● 省錢
● 省時間
● 省力
● 避免身心的痛苦
● 獲得更多舒適感
● 增進清潔衛生與健康
● 獲得讚賞
● 獲得更多愛
● 增加受歡迎的程度或是社會地位

前五項理由，包含了賺錢、省錢、省時間、省力、避免痛苦，引起了我很大的共鳴，深深印在我的腦海裡。那些都是大家用來將購物合理化的原因，也就是他們購買的理由。

此處的關鍵在於， 要賦予多個購買的理由 ，而不是只有一個。請你這樣想：這就像是在暴風雨來襲時綁防水布，假如你只綁一角，很容易被吹到隨意翻動，但你若綁了兩個、三個、四個、五個角，突然之間，就能把布固定在你想要的地方。要做到這點，你可以透過詢問關於產品的某一類問題，並且得出有創意的答案。

寫出產品文案前，你可以詢問這些問題

你很可能覺得這麼做是多費工夫，不過只要稍微腦力激盪一下，就可以將之轉變為可以收到的數百萬美元。這是個相當有趣的練習。問題如下：

有哪五種辦法可以讓我的產品或服務能幫他們賺錢？
我或我的產品或服務，如何能夠幫助他們在未來的一週、一個月、一年之內省錢？
我可以替他們省下多少時間，他們可以用那些時間來做哪些其他的事？
在他們獲得我的產品或服務之後，可以不用再做哪些事？（這是你釐清如何幫助他們省力的方式。）
我替他們消除了什麼實際的痛苦？這對他們的生活或事業有什麼意義？
我的產品或是服務，能夠替他們消除內心的哪些痛苦或憂慮？
有哪三種方式，是我或我的產品能夠幫助他們覺得更舒適？
我的產品或服務如何能夠幫助他們更容易達到更清潔或更衛生的目標？
我的產品或服務如何幫助他們覺得更健康或更活躍？
有哪三種方式，能讓我的產品或服務幫助他們成為朋友羨慕的對象，或是讓他們獲得家人更多的愛？
購買我的產品如何能夠讓他們覺得更受歡迎，或是增加他們的社會地位？

如果你誠實問自己這些問題，並且預測答案，就會對得到的結果感到非常驚喜。接下來，我要說明讓這些問題增強效果的方式。針對每個問題，請你強迫自己想出十個答案—現在你的大腦立刻迸出許多想法，對吧？幾年前，我向一位導師學會解決問題的方式，他說：「請把你想要解決的問題寫在一張紙上，接著請寫出各種解決方案，直到把整張紙寫滿然後請你翻到另一面，同樣把那面寫滿。」

簡單的答案會出現在第一頁的前三分之一。接著，在你寫完簡單的解決方式之後，你會需要埋頭解決問題，並且跳脫框架思考。就在那些答案當中，會出現真正的解方。即使你只回答問題五次，也會發現不那麼明顯直接的答案。

在你針對問題寫出兩個、三個、四個簡單的答案之後，你就會開始深入問題，思考你的客群是誰、他們想要做什麼，以及他們處在哪個生命階段。那就是你會開始寫出文案中條列式要點之處，在你寫下來的時候，會想著：「我的天啊，那真是太棒了！那將會帶來重大的改變！」

我想要向你下戰帖，要你接招回答清單上列的這些問題，並且回答這些問題好幾次。你所想出的答案，將為你的銷售能力帶來重大改變。

如何運用這個秘訣＆問題清單，構思文案？

你可以讓這些原因與你提供的方案結合，放在你的標題、故事、條列要點、內文、呼籲行動的部分，以及其他所有的部分裡。透過這樣的鏡頭，一切都能夠聚焦，成為文案的基礎。在你了解其中一項或是多項原因之後，你就能夠以不平凡的方式將其與產品結合，這是你競爭者辦不到的事。

以下舉幾個例子說明。

蛋白質奶昔的文案範例

我們如何把之前提到的十個理由，應用到鼓吹大家購買蛋白質奶昔？
● 賺錢：早上喝下蛋白質奶昔之後，你就會精力充沛。你的工作表現就會更為出色，甚至獲得加薪。
● 省錢：我們的蛋白質奶昔是市面上領導品牌價的 75 折，但是成分卻更為出色。
● 省時間：有了我們的蛋白質奶昔，只要 30 秒鐘，你就能夠獲得營養的早餐。你可以在趕著出門之前，有更多時間陪伴孩子。這個理由也能夠與感受更多愛結合。
● 省力：你只要 30 分鐘就能做好早餐，而且非常好喝。
● 避免身心的痛苦：你是不是很討厭每次吃太多早餐之後會脹氣？或是因為沒吃早餐而餓到不行？這種奶昔能夠幫助你解決那個問題。
● 獲得更多舒適感：除非能夠幫你解決便秘，否則我不知道奶昔怎麼增加你的舒適感。
● 增進清潔衛生與健康：喝了這種蛋白質奶昔之後，你在辦公室裡就不會有口臭。每天早上喝這種奶昔，經證實可以減輕體重，讓你穿上牛仔褲之後的體態更迷人。
● 獲得讚賞以及獲得更多愛：早上你能夠省下更多時間陪伴家人。
● 增加受歡迎的程度或是社會地位：你能夠減輕體重，體態變好；想想你即將會結交的新朋友。

主管教練式領導課程的文案範例

這個產品很容易與賺錢結合。
● 賺錢：不管你教別人什麼，都能夠讓他們在工作上表現更出色、獲得晉升，或是被其他公司挖角。
● 省錢：你花錢請顧問做這件事，可能需要花兩倍的錢，但是我們會教你該怎麼做。
● 省力：你不需要自己想出辦法。你要做的，就是使用我們經過驗證的範本，照著我們所說的去做，這樣就行了。
● 避免身心的痛苦：打算加入主管教練課程的主管，可能會感受到什麼身心的痛苦？他們花太多時間在辦公室裡，忽略了自己的家人。我們將身心痛苦與愛及家庭狀態結合的方式挺有意思的。他們會在哪裡感受到身心的痛苦？他們花太多時間待在辦公室裡，結果小女兒開始叫上門送快遞的人「爹地」，有夠慘啊。
● 獲得更多舒適感：加入我們的主管教練課程，讓金字塔頂端 1% 的成功人士，身處財富 500 大公司辦公室的一角，享受所有好處。
● 增進健康：我們不僅會教你如何在工作方面登峰造極，也會同時教你如何平衡自己的生活。你就能夠掌握自己的健康與精力，成為表現更出色的人。
● 獲得讚賞以及獲得更多愛：我們會告訴你安排時間的方法，這樣你就不用每天都在辦公室待到晚上 10 點鐘。你能夠準時回家，避免小女兒叫快遞人員「爹地」。

犬隻訓練的書籍的文案範例

● 省錢：我會從這裡開始。學著如何訓練自己的狗，就不用花每小時 50 美元（台幣 1500 元）請別人來訓練你的狗，那個人還不一定是合格的犬隻訓練師。
● 省力、避免痛苦：避免遇到被狗咬，或是狗去咬鄰居的問題。如今，你還可以強化下列論述這點—可以避免狗咬了別人而造成的訴訟問題，避免被告。這本書將能夠幫助你用正確的方式訓練狗，控制牠們的攻擊性。「噢，該死，我最好買那本書，我不希望因為我家的毛小孩咬了鄰居的小孩，結果讓我失去自己的房子。」

你可以把這些理由運用在一切事物上。在你了解理由後，你的工作就只剩下盡可能將這些與你的產品、服務、軟體等等結合起來。你必須指出為何大家要買你的產品的理由，尤其要超出別人也會運用的明顯理由。你必須盡可能將自己的產品與各種理由結合，越多越好。請你發揮創意，犯傻都沒關係，激發腦中的靈感，做些能夠令自己放鬆的事，讓心靈自由地馳騁吧。

你很可能會寫下 50 個甚至 100 個不同的理由。如果你發現某個獨特的視角，也就是沒有人發現過，卻能夠讓世界大為不同的理由，或是吸引大家的注意力，那麼你就會明白，為何這十個「大家購買的理由」，能夠就此改變你的文案以及觀念。