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每年拿 20% 淨利保護海洋!台灣潛水店一哥的心法,從年賺 5 萬到上看 5000 萬

攝影/鍾瓈寬

墾丁臨海,是台灣熱門的潛水選擇,整個恆春鎮約有 50 家潛水店。這些潛水店通常都是「個體戶」,一位教練開一間店,但最具規模的「台灣潛水公司」,手上握有 50 位合格潛水教練,近 3 年業績逐步成長,今年營收上看 5000 萬元。

「2005 年創業的時候,我一年只有 5 個學生,整年只賺 5 萬。」台灣潛水執行長陳琦恩說,從考上潛水教練執照以來,他發現身處這個產業,最大的困境是難以差異化,同樣都是教潛水,「我沒有特別的優勢,很難做出口碑。」

因此,他改變視角,報名參加課程總監培訓課程(CDTC),拿到這個證照,代表他有資格訓練、培養潛水教練,從而和對手拉開差距,「目前台灣只有 8 位合格的潛水課程總監,我是最年輕的。」

不僅如此,全球最大的休閒潛水會員機構(PADI)將課程總監分級,陳琦恩是台灣首位取得「白金級」資格的人,是指他在一年內有能力培訓出 100 位潛水教練。

為什麼要從「帶客人下水」轉為「培訓教練」?陳琦恩說,這就好比健身房一樣,如果教練人數充足,教學品質也會提升。台灣潛水的教練採取「1 帶 2」(1 位教練最多同時教 2 位學生)制度,坊間對手則多為「1 帶 4」或「1 帶 5」,照顧客人更為細心周到。

增加潛水課和旅宿一條龍,多元化營收來源

鞏固教練團隊之後,在教學這一塊,台灣潛水原本專做「體驗潛水」,讓顧客用一個下午時段,認識基礎潛水,所以顧客多為觀光的國內外旅客。2012 年起陸客大量來台,他們一年最高曾有 9000 位旅客體驗潛水,但到了 2016 年,陸客不來之後,陳琦恩必須另尋出路:深度學習的「潛水課程」。

陳琦恩指出,潛水課程要花兩、三天,時數長、費用也超過 1 萬元,但這樣的教學模式,能運用他們充足的教練資源,「所以我有信心,收費比別人高 3 成,還是有穩定客源。」

他說,公司的 50 位教練還會分 A、B、C 級,彼此良性競爭,有 25% 的教練精通英文,客戶滿意度自然高,長期下來,潛水客要學深度課程,就會找他們。

近幾年陳琦恩自己蓋民宿、規畫旅遊動線,吸引國內外有潛水資格的玩家,向台灣潛水購買潛水套裝行程,替他們規畫「旅遊潛水」,「潛水、食宿、旅行,我全都包下,旅客只要找我一個窗口。」

調整經營重心後,潛水課程今年貢獻公司營收 40%、旅遊潛水占了 20%,高階教練班占 10%、潛水裝備和住宿占 15%,體驗潛水僅 15%。

考取潛水課程總監時,有一個評分項目是「你對海洋環境理念是什麼?」換言之,如何永續經營,在這個產業是不可或缺的環節。

每年拿出 20% 淨利,保護海洋,也提升品牌

因此,台灣潛水把 20% 的淨利,拿來淨灘、舉辦潛水、海洋教育相關講座,希望更多人認識海洋,他們也成為亞洲第一間通過 B 型企業(B Corp)的潛水教育中心。

就像企業的 CSR 報告,陳琦恩每年都會寫一份「藍色報告書」,公布在台灣潛水官網。以 2019 年為例,總共淨灘 97 次,共 2000 人次參與活動,撿了 5000 公斤的海洋垃圾。

同時,陳琦恩在全台校園巡迴演講,超過 30 次的講座中,向年輕人說明墾丁的環境、曾經受過的污染、以及如何保育海洋。今年他們贊助墾丁國小舉辦「海底畢業典禮」,讓學生學習海洋相關的知識,最後再潛到海中領畢業證書。

這些活動,除了使更多人認識海洋和潛水,也增進了在地人的認同感,無形之中推廣了品牌,陳琦恩認為,民眾會知道,「我們是認真想要保護海洋,永續經營,不是玩玩而已。」

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