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聯合利華以1億美元收購!從沒人投資到被收購,她離開香奈兒之後的創業旅程

圖片來源/CHANEL

延伸閱讀:在香奈兒升遷受阻,決心自行創業!她成功創辦價值 1 億美元洗衣精公司

在香奈兒上班的 Lindsey Boyd,用員工優惠買了一堆的名牌衣。但他發現花在乾洗的錢,竟然比買衣服的錢更多!想要在家自己洗卻發現一般市售洗衣精對衣服和環境都不友善。於是,他跳出來自己做,結果研發出一瓶要價 20 美金(約新台幣 580 元)的洗衣精,但卻大受歡迎!

創新點:對不同群組的客戶使用不同的代言人,才能取得客戶認同。

本文 4 大重點:
1. 善用自己的強項,不做不熟悉的事。
2. 找不到投資者,只好靠貸款和信用卡度日。
3. 對方不回電話,就親自上門拜訪。
4. 用不同的代言人和不同的客戶群溝通,打造忠實粉絲。

把握自身強項,研發精品服飾洗衣精

洗衣的困擾讓 Lindsey 想要開一家洗衣店,專門為需要清洗精品服飾的人提供服務。他的好朋友 Gwen Whiting 之前住在倫敦的時候,就曾使用過類似的服務,因此,他們覺得這個想法可行。於是,他們開始拜訪洗衣店,了解整個流程。

最後,Lindsey 覺得他們對「服務業」一無所知,所以放棄這個想法。接著,Lindsey 想起了他們兩人的強項;「產品銷售」與「建立品牌」,於是就開始思考研發「精品服飾洗衣精」的可能性。

Patty Chan via shutterstock

於是,他們著手研究市面上所有的洗衣精。每次出差,他們都會抽空跑到大賣場,看看有沒有不同的洗衣精可以買,特別是美國找不到的品牌。在收集了一堆洗衣精後,Lindsey 發現他需要一位更專業的人,協助他整理出一個頭緒。於是,他們就抱著這些洗衣精回到康乃爾大學求助。

他們找到了纖維科學與服裝設計系裡專門研究洗衣精的教授 Kay Obendorf 的協助,並花了非常多的時間在 Obendorf 教授的實驗室裡閱讀所有相關的課本、論文、期刊,嘗試了解洗衣精背後所有的學問,例如各種布料的分子結構、以及纖維遇到漂白劑時產生的化學反應。

花了兩年的時間研究後,Lindsey 總算研究出如何使用酵素為主的洗衣精。由於酵素是天然的,所以它對衣服纖維、環境、甚至人體都無害,不像一般洗衣精和乾洗店用的溶劑。

確定了酵素的功用後,Lindsey 開始拜訪洗衣精生產商,要求他們生產出濃縮、沒有添加香料、不含石化產品以及人工添加物、完全以植物酵素為基底的洗衣精。

資金短缺尋不著投資者,靠貸款和信用卡度日

在研發產品的同時, Lindsey 和 Gwen 還在繼續上班。因此,他們更善用可以擠出的每一秒來處理 The Laundress 的工作。這當然不是最理想的狀況,但為了要讓 The Laundress 能夠繼續營運,他們真的很需要這筆錢。

為了要將 The Laundress 正式投入生產,Lindsey 和 Gwen 需要額外的錢。但是,為 The Laundress 找尋投資人並不容易。大部份人不能夠了解為什麼他們要進入「洗衣精」這個已經是紅海的市場。也有人無法接受他們一瓶 25 美元的定價(一般洗衣精只賣 4~5 美元)。

於是,他們只好向親友們求助。他們辦了一個派對,邀請了所有願意出席的親友(包括前男友以及現任男友)。然後在派對上介紹 The Laundress 的理念並請求大家的捐助。結果,他們籌到了 1 萬美元。

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接著,他們去向銀行申請SBA小型企業管理局的貸款(Small Business Administration Loan,美國政府為了協助新創企業而提供的貸款),得到了 10 萬美元。於是,他們就拿著這 11 萬美元,開始生產第一批的產品。

至於公司的其他開銷,Lindsey 和 Gwen 就靠一堆信用卡來支付。每當一張卡刷爆,就換下一張卡。

電訪沒後續,親自登門拜訪用誠意打動店家

有了產品後,Lindsey 開始尋找願意販售的通路。由於 The Laundress 的定位與定價,他認為最適合銷售的點就是精品服飾店。於是,他使用自己在香奈兒建立起的關係網,開始拜訪這些店家。

雖然很多店家都喜歡 The Laundress 的產品,但是一般的精品服飾店並不賣洗衣精或類似的產品,所以,連上架的位置都沒有。但 Lindsey 並不氣餒,在經過多次拜訪以及說服後,美國最大的精品通路 Bergdorf Goodman 總算願意販售 The Laundress 的產品,代價是 Lindsey 需要提供它們 6 個月的專屬銷售權。

於是在 2004 年,The Laundress 正式推出市場,而 Lindsey 也離開了香奈兒,專注在創業上。

得到了 Bergdorf Goodman 的訂單後,Lindsey 將目標放在小型的精品服飾店。他列出了一張店家清單,然後一家一家的打電話去詢問對方的意願。可是,每一家在回答:「讓我考慮一下」後,就音訊全無。於是,Lindsey 只好帶著產品,親自登門拜訪每一家店。

到了店家後,Lindsey 也不嘗試說服對方,而是要求他們給他一個機會在店裡試試販賣 The Laundress。然後,Lindsey 就會站在結帳櫃檯,向每一位客戶介紹他的產品。很多店家感受到 Lindsey 的誠意,也看到客戶對購買 The Laundress 的產品是有意願的,因此就願意開始販售。

漸漸的,The Laundress 開始成長,2006 年 The Laundress 開始衝出美國,進入到歐洲、俄羅斯、香港、日本等市場。到了 2008 年, The Laundress 的年度銷售成長到 180 萬美元,而公司總算開始轉虧為盈(當年的支出是 170 萬美元)。

接著,The Laundress 就開始快速成長,而它們的產品也從一開始的 13 種,成長到超過 70 種,其中包含了家用清潔噴霧劑、洗衣精和儲物袋。

善用網路鞏固忠實粉絲,雇用不同代言人達分眾效果

The Laundress 能夠快速成長其中一個主要原因,是因為網路銷售取得很好的成績。能夠做到這一點,則是因為 The Laundress 非常注重與客戶的溝通。

為了要讓客戶更相信他們的產品,Lindsey 不但規定產品要符合環保規格,也不能夠使用任何動物做測試,並且不用任何動物做為產品的原料。這讓注重環境議題的客戶成為了忠實的使用者。

另外,針對不同的客戶群,Lindsey 也找來了不同的代言人。例如,實況節目《頂級主廚大對決》的主持人 Padma Lakshmi 可以吸引喜歡下廚的客戶、知名女演員劉玉玲 (Lucy Liu) 則能讓亞洲客戶認同、而時尚指標 Iris Apfel 就可以說服那群愛買精品服飾的客戶。為了鼓勵男生們協助做家務,Lindsey 也找來了男演員 Oliver Hudson 擔任代言人。

Lindsey 也在 The Laundress 的官網上設計了教導客戶該選用那種產品的指引。客戶只要輸入污漬類型、服飾類別、以及材質,就能知道該用什麼產品與方法去處理。Lindsey 常提醒客戶,不要去看衣服上的洗滌標識,反而是以布料的成份去決定要如何清洗這件衣服。因為,很多成衣廠商為了避免麻煩,會在洗滌標識設定了許多不必要的限制。

The Laundress 也善用 IG 來行銷它的產品。目前,它的 IG 帳號以及有超過 8 萬 6 千個追蹤。

為了要讓客戶能夠更深刻的體驗 The Laundress 超過 70 種的產品,Lindsey 2015 年在東京新宿車站開設了他們第一家實體店。客戶可以親身去感受各種產品的香味,並且了解它們的使用方法。

為保公司成長,1億美元賣給全球消費品巨頭聯合利華

2019 年,為了要讓 The Laundress 持續成長,Lindsey 和 Gwen 決定將公司以 1 億美元賣給全球消費品巨頭聯合利華 (Unilever) 。在孤軍奮戰了 15 年後,Lindsey 和 Gwen 總算找到了一家了解他們想法,並有足夠資源去協助他們成長的夥伴。

Lindsey 和 Gwen 目前以聯合利華員工身份繼續留在 The Laundress 打拼。他們下一個挑戰,就是如何整合聯合利華的資源,讓 The Laundress 進一步的成長,也讓更多的人可以享用到他們的產品。

本文授權轉載自創新拿鐵,作者為戴羽

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