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創立6年,客戶遍及全球!好萊塢夫婦打造「線上婚戒」公司:隕石、恐龍骨戒指應有盡有!

George Rudy via shutterstock
「鑽石恆久遠,一顆永流傳」
廣告金句

自從廣告金句「鑽石恆久遠,一顆永流傳」橫空破世之後,擁有一顆璀燦奪目的鑽戒成為女人的夢想,也成為男人的夢魘。

美國有對夫妻在籌備婚禮時,親身體驗到想買一對理想中的婚戒有多難。新婚過後,他們創辦了線上婚戒公司「Manly Bands」,服務和他們有相同煩惱的新人。自2016年成立以來每年雙倍成長快速成長,已賣出20多萬枚戒指,年營業額突破千萬美金。

本文三大重點:1. 跑遍珠寶店買不到合適婚戒,把壞經驗變成好生意。2. 用「戒海策略」滿足長尾需求、喚醒每個男人心中的小男孩。3. 預防勝於治療!用「超前部署」的客服做出差異化關鍵。

創新點:用高達250種款式、15種特殊材料的獨特設計,吸引男性購買的戒指公司。

跑遍珠寶店買不到合適婚戒,把壞經驗變成好生意

Manly Bands的兩位創辦人 Johnathan Ruggiero 和 Michelle Luchese 原先在好萊塢工作,分別從事短片導演和電影演員的工作。他們在約會網站上認識後交往,在 2016 年準備結婚。

在繁瑣的準備過程中,為了找到理想的婚戒,他們抽空逛遍了當地的珠寶店,卻發現店裡的款式選擇有限,想要特別一點的設計必須要多付點錢向店家訂製,再等上三、四週才會拿到。而 Johnathan 的手指比一般人的來得粗,勢必得多花時間和費用才能符合需求。

於是 Johnathan 改到網路上搜尋,終於在一間網路商店裡找到一款尺寸夠大、價格也符合預算,但設計平凡的婚戒。但因為無法試戴,婚期又迫在眉睫,Johnathan 除了店家建議的尺寸之外,又多訂了一只稍大的以防萬一。過了兩週,Johnathan 收到了快遞包裹,送來的戒指裝在塑膠袋裡,連個像樣的盒子都沒有。不過好在婚戒的尺寸合適,兩人的婚禮也順利圓滿完成。

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不幸的是,新婚後沒多久 Michelle 就被解僱,剛把積蓄花在婚禮上又少了大半收入讓兩人陷入財務困境。為了降低開銷,Johnathan 決定先辭掉工作,和 Michelle 一起搬回父母位於佛羅里達州的老家。這段時間裡,Johnathan 和 Michelle 一邊休息,一邊討論著自行創業的可能性。因為 Johnathan 有多年的網站設計和行銷經驗,也參與過採購和製造流程;而 Michelle 對於產品設計有濃厚的興趣與熱情。

但要創業,做什麼題目才好呢?Johnathan 想起籌備婚禮時購買婚戒的糟糕經驗,認為婚戒市場還有很多地方可以做得更好。於是他們成立了 Manly Bands,找了製造商,由 Michelle 設計了50枚戒指,Johnathan 做網站,投放 Google 和 Facebook 廣告吸引流量。

過了幾天,Manly Bands接到第一筆訂單,業務開始成長。Johnathan 和 Michelle 也把利潤拿來持續投入不斷改善產品:更精緻的戒指盒、30天無條件退貨、一年保固。滿意的顧客紛紛主動用開箱文在網路上刷出一片好評,Manly Bands 的業績一路快速成長。

用「戒海策略」滿足長尾需求、喚醒每個男人心中的小男孩

Manly Bands 最令人感到驚訝的是產品的多樣性,網站上有超過 250 種設計款式可供選擇;戒指的材料從想得到的碳纖維、鈦合金到不可思議的隕石、恐龍骨頭等特殊材質應有盡有

而材質的多樣性除了創造出吸睛的設計,也能滿足消費者不同場合的需求。舉例來說:工作場合適合素面低調的一般不鏽鋼戒、下班跑趴時換上鮮豔炫目的琉璃戒、上健身房時再換戴耐操的矽膠戒。因此,許多顧客在婚禮後仍一再上門回購,成為 Manly Bands 業績持續成長的主力。

而 Manly Bands 的「戒海策略」得以成功,得歸功於網路低成本、廣範圍的特性讓大眾消費市場之外的「長尾」得以浮現;以 Mainly Bands 的例子來看,傳統實體店家在當地能接觸到的消費者基礎之中,對恐龍骨婚戒有興趣的消費者數量恐怕不足以支撐營運成本;一旦把商店搬上線之後,客群擴大到全國甚至全球的範圍,就是一塊可觀的利基市場。

另一方面,長尾市場也代表著個性化。傳統婚戒的大眾消費市場由規模經濟主導,選擇相對有限,頂多換換黃金白銀或鑽石的組合,但對位於長尾的消費者來說,功能性不是首要考量,更重要的是能不能藉由身上的行頭來展現個人品味,告訴周遭的人「我是誰」

https://manlybands.com/collections/camo

因此,在 Manly Bands 網站上的商品說明中,除了介紹戒指材質、尺寸以外,還有一欄「個人特質」暗示新郎官:「只要戴上這枚戒指,你就能成為像 John Wayne 一樣帥氣的牛仔!」、「身為一個勇敢的騎士,你應該擁有這枚戒指!」,試著藉此喚起男人們兒時的夢想,驅使他們按下購物車的結帳按鈕。

預防勝於治療!用「超前部署」的客服做出差異化關鍵

對新人們來說,在緊鑼密鼓的婚禮籌備過程中,最怕有任何一個環節出錯影響全盤規劃。心浮氣躁又手忙腳亂的情形之下,往往婚還沒結成,新郎新娘就先吵成一團。

身為過來人,Johnathan 非常理解顧客在網路上買戒指最擔心的就是尺寸不合,後續產生退換貨的麻煩以及額外成本。因此,Manly Bands 在收到顧客下單後,會先寄出不同戒圍的樣品,讓顧客實際戴著生活幾天,找出最舒服又不容易鬆脫的尺寸。如此一來,避免了尺寸不合發生的機率,讓相關的客訴比例降到只有 1%。

量戒圍的樣品戒
創新拿鐵

起初,Manly Bands 的客服由 Johnathan 和 Michelle 親自處理,他們回應每一則顧客的留言、追蹤顧客留下負評的原因,甚至會一一手寫感謝卡祝福即將完成人生大事的新人們。

不過,隨著業務量持續成長,加上客戶逐漸遍及全球,他們決定把客服外包給第三方服務供應商 Influx,提供 24 小時全年無休的客服管道,讓新人們在一片混亂的婚禮籌備過程隨時可以解決產品相關的問題。改變策略之後,外包商無法回答得讓 Johnathan 和 Michelle 親自解決的問題只剩下10%,讓他們可以花更多時間思考未來。

而對 Manly Bands 經營的下一步想法,Johnathan 和 Michelle 認為現有客群中高達 60% 的女性顧客會是他們的下一個努力開發的重點。

本文授權轉載自創新拿鐵,作者:陳蔚銘

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