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「鋒利」策略的經典案例!PayPal創始COO:找到需求最迫切的客戶們

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1999年11月,PayPal找到了它的產品市場契合點。20年後,它的創始COO David Sacks(之後是Yammer的創辦人、CEO)重複確認當年找到產品市場契合點,並在半年內讓用戶從1萬飛躍到500萬的過程。他們當年用的策略,到今天仍然有效,也值得創業者們學習參考。

1999年11月,PayPal找到了它的產品市場契合點。
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以下為PayPal創始COO David Sacks的自白:

使用「鋒利」策略,找到需求最迫切的客戶

二十年前,PayPal找到了產品與市場的契合點,我仍然清晰記得那一刻。當年尋找產品市場契合點時用的策略,到今天仍然有效,我稱它為「鋒利」。

普通的創業公司會同時測試大量的功能去吸引盡可能多的潛在用戶。但使用「鋒利」策略的創業公司會專注於找到那些需求最迫切的客戶,並提供最精準滿足他們需求的功能和產品。簡而言之,它找到了進入市場的楔子。

擁有廣闊的視野固然重要,但創業公司的優勢應該是靈活性和專注度。 當機會出現的時候,採用「鋒利」策略的創業公司有能力和動力調動一切資源去追逐和抓住它。

當年在PayPal創業時,我與Luke Nosek(PayPal聯合創始人)共用一個辦公室,我負責產品,luke負責行銷。他擅長想點子、找需求,而我擅長開發產品,我倆的風格相當互補。我們經常擠在小辦公室裡開會,這碰撞出了很多很棒的結果。

1999年11月,我們的客戶服務代表向我轉發一封來自eBay活躍賣家的電子郵件,這位元賣家將PayPal的商標做成了一個用於支付的漂亮按鈕,並向我們徵求是否能這麼用的許可。具有諷刺意味的是,我之所以收到這封郵件,不是因為產品原因,而是因為我正在兼顧處理公司的法律事務,這是一個潛在的商標侵權問題

當時,我們對網上拍賣這個場景研究得不深,把它和晚餐預訂、學生補貼等場景放在一起討論。我們認為「網上支付」是一個了不起的產品創意,但是還沒有真正找到誰會使用它,以及它未來的市場是什麼。

在eBay網站搜索「PayPal」,驚人結果發生了!

Luke想出了PayPal著名的10美元註冊費和推薦獎金,以鼓勵使用者説明進行產品推廣。但是,當時我們沒有精準的目標使用者,不知道瞄準誰,因此轉化率一直很低。

我把這封電子郵件轉發給了Luke,然後一起討論:一位eBay賣家願意花時間創建自己的PayPal拍賣付款按鈕應該非同尋常,如果她這麼在乎,那還有多少人也有這個需求?

我們在eBay網站搜索「PayPal」,出現了數百個搜索結果,這些結果顯示,一些商品說明中提到,PayPal可以作為一種付款方式。 我們倆被震撼了!

eBay賣家迫切希望找到一種便捷的支付解決方案,因為使用傳統的支付方式,賣家要一周之後才能拿到支票。一些人已經認識到PayPal是一個更好的選項,他們迫切需要它,以至於自己製作了拍賣付款按鈕,並向我們申請許可。

我們對此相當興奮,意識到這就是產品與市場開始契合的初始跡象。現在我們要做的工作是盡一切努力讓它加速。

找到切入口:PayPal在eBay的生態內快速擴張

我們告訴這位賣家,她可以使用我們的商標,並且我們將提供更好的服務。我們聘請Chad Hurley(他之後成為YouTube的聯合創始人)作為web設計師,他設計了一個Pay-me-with-PayPal按鈕,eBay賣家可以簡單的利用HTML把它嵌入到自己的店鋪中。之後,我們進一步提升用戶體驗,讓賣家只需要輸入他們的eBay憑證就能自動給每一個交易插入PayPal付款按鈕。

這時候,推薦獎金的威力開始顯現,PayPal在eBay的生態內快速擴張,很短的時間內就成為了大多數賣家的選擇,而我們也在對它進行快速反覆運算,以提升賣家們的用戶體驗。當然,我們放棄了其它的場景,把一切力量都專注在eBay上。

這樣做的效果是顯著的。1999年底,PayPal的用戶量只有不到1萬;到2000年1月底,用戶量超過了10萬;幾個月後,達到100萬;2000年夏天,超過500萬。迅猛而來的用戶仿佛要把伺服器都融化,而使用者增長曲線像曲棍球棒的尖端一樣上翹。

這就是「鋒利」策略的經典案例:我們找到了需求最迫切的客戶群,開發出最適合他們的產品,然後盡全力的讓更多的客戶用我們的產品,客戶群體迅速擴大。值得注意的是,我們的很多功能並不僅是增強產品性能,也能促使客戶去傳播。結果就是,在眾多競爭對手之中,我們成為了那個搶下線上支付領域灘頭的公司。

誠然,我們很幸運,在合適的時間點發現了能突破局面的應用場景。但關鍵的是,在那封代表著財富的電子郵件轉發過來時,我們沒有把它扔進垃圾郵件的資料夾。

本文授權轉載自創業邦,作者:阿爾法公社

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