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募資是創業者的好朋友,但你必須誠懇面對—億元電商iFit募資實戰經驗

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本文摘文整理自《善敗:iFit新零售實戰》,法意資產管理股份有限公司出版

創業團隊在成長的路上,常常遇到資金不足的問題;然而,要是無法擁有足夠的資金,不管是要改善後勤、購買流量、或是執行任何有助於公司成長的決策,可能都會難以實現。那麼,創業家該如何透過募資來提升實力、達成目標?

此時,許多新創企業通常會考慮的做法就是「募資」;因此,接下來就跟各位分享筆者這幾年參與募資的親身經歷、以及從中觀察到的案例。

首先大家要有一個認知:如果你的市場是以台灣為主,就不太適合拿矽谷或北京的募資條件來對比。例如有個朋友在三、四年前做出一個app;他在參考北京的條件後,認為公司估值上億。

但這在台灣非常不切實際,想當然爾,他後來不僅找不到投資人,還花了許多時間在募資上,十分可惜。

在國外,「天使輪募資」主要是用於驗證商業模式是否可行,而「A輪募資」則是用於將公司規模化。而在台灣,在尋找外部投資人之前,通常必須確認產品已經有一定的市場性;而募資的目的,則是引進資金來加速公司成長——也就是說,投資人的錢應是拿來「錦上添花」,而不是「雪中送炭」。

投資人的錢是拿來錦上添花,而非雪中送炭。
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實戰經驗分享:iFit募資9,000萬的過程

在對外募資之前,iFit的年營業額已經達到6,000萬元;當時的資本額500萬元,則是我個人出資。

考量到接下來發展自有品牌產品,需要大量庫存資金、加上我希望公司在現金充足的情況下營運,避免創辦人得常常跑銀行週轉,或是因為現金不夠而無法擴張、不敢嘗試新項目,因此決定尋找外部資金。

第一步:銀行融資

我發現,可能是因為新創倒閉機率高,所以銀行對於新創團隊通常都不太友善。當時與幾間銀行洽談之後發現,雖然公司營收每個月都在成長,但銀行還是不太願意提供信用貸款。

例如曾經有一家銀行希望提供交易明細表,而我表示由於iFit是電商企業,所以最近三個月的交易紀錄可能多達數萬筆資料,印出來會是數百頁的文件;除此之外,銀行也認為iFit是網路公司,看不到產品不放心,希望親自去倉庫確認。

談到最後,銀行要求我拿土地或房地產抵押,才願意融資。我心想,如果我有土地或房地產,那直接申請房貸就好,何必透過信用貸款?

總之,當時跟銀行洽談的過程並不順利,花費了不少時間在準備相關文件;後來我決定放棄銀行管道,開始尋找創投資金。

第二步:天使輪募資

決定向創投募資之後,我開始製作募資短講所需要的投影片、也讓業界好友們知道我有這個需求;後來陸續洽談了幾個創投,但並不太順利。

直到有一次我參加了募資活動,進行6-10分鐘的短講,當時心元資本的Matt就坐在下方聆聽;很幸運地,Matt在聽我講完之後馬上約了下一次的見面時間。

讓我印象非常深刻的是,在見面時,Matt先自我介紹了30分鐘,分享他在美國長大、台大求學、在台創業,後來成為天使投資人的過程;接著換我與共同創辦人介紹過去的經歷及公司,在當天深談的三小時裡,光是分享雙方背景就花了一個小時。

有別於過去其他的募資經驗,很少投資人會談得如此深入,讓我感受到Matt是真正想瞭解創業者的人;與傳統創投一見面就談商業模式、或是營收狀況等財務數字的習慣非常不同。

經過那天的洽談,雖然Matt表示有意願投資,但我還是持續約訪了幾位投資人,希望多方探索不同的機會。不過在此要提醒各位創辦人,未來在尋找募資時,一個禮拜找2-3位投資人洽談就好;畢竟一次面談至少就是兩個小時,如果約的人數太多,反而會壓縮到自己營運公司的時間

在經過仔細評估之後,我最後還是決定由Matt的心元資本來投資。原因是我認為在接洽過的投資人之中,Matt最能瞭解iFit的價值所在、加上他自己也有創業經驗;與其他擅長財務的創投相較,他更能快速理解iFit的需求。

還有一個最關鍵的重點,就是Matt非常熟悉iFit所處的產業。舉例來說,Matt本身在線上直播產業深耕已久,所以向我們建議可以增加直播服務;不僅提升用戶黏性、也能解決使用者的需求。這對我們來說,確實是相當可行的新嘗試。

以上的天使輪募資時程,大約花了半年左右。在獲得資金之後,iFit把目標放在持續拓展深化「健康瘦身」這項核心主題、並且以更多元的形式來呈現;例如影音、有聲書、舉辦實體活動,同時開發結合飲食運動記錄功能、熱量查詢系統、互動瘦身機制的app、以及符合女性需求的穿戴式裝置等等。

其中最主要的一項決策,就是決定購買LINE的官方帳號服務。這項策略的成功,讓iFit的營收後來從一年6,000萬成長到2億、資本額也直接躍升至1,500萬。

第三步:A輪募資

接下來,我希望公司能夠更快速地規模化成長,並以投入開發機能服飾為目標。然而,機能服飾的產業特性是從原料到配件等等都需要從頭開發;此外,考量到服飾的季節性,庫存成本也需要大量資金投入。

所以我決定開始A輪募資,目標設定在8,000萬元。

當時心元資本也認為,iFit還有很大的成長空間,所以願意擔任A輪募資的領投,讓我去接洽其他投資方。

最初我尋求的對象是法人投資,但多數創投仍因為不熟悉這個產業,所以抱持懷疑態度,因而不太願意出資;後來我改找個人投資,當一些投資人願意做小額投資之後,最初的法人投資方也主動回頭找我洽談投資事宜。

有別於其他創業團隊在A輪由單一創投投資,iFit的策略則是讓多位天使投資,希望借重天使投資人在法務、財務、通路、店面、人脈各領域的經驗,快速帶領公司進入下一個階段。

iFit的A輪募資僅僅花了兩個月的時間,與天使輪的半年相比縮短許多。我認為,關鍵在於一開始就有心元資本領投,而且iFit也正處在快速成長期,未來目標明確;再加上當時的外部環境仍有大量的Facebook紅利,所以各方對產業前景都抱持著比較樂觀的態度。

順利完成A輪募資之後,iFit除了成功將產品線擴及機能服飾,也將資金用於開設實體門市、並且舉辦了許多體驗活動,進一步開發線上連結線下(O2O)的商業模式。

總結以上,我認為正因為拿到了充足的資金,所以才有機會去做這些嘗試;成功募資的好處,在於創辦人不需要為了現金週轉苦惱,公司也會比較願意去冒險

例如今天資本額如果只有1,000萬,做新嘗試卻賠了500萬,對公司的傷害就非常大;但如果公司資本額是5,000萬,損失500萬雖然有點痛,但也還不至於會傷筋動骨。

三個建議,給有意尋求募資的你

誠如上述iFit的經驗,我認為對於創業團隊來說,募資絕對是相當重要的。在此也給想進行募資的團隊幾個提醒:

募資時程至少預估半年

iFit在最初的天使輪投資花了半年的時間去思考決策,而這半年與投資人的互動邏輯,就是建立起彼此的信任關係。

要想讓投資人願意出資,除了要讓他們確信你的團隊有能力將承諾兌現,也必須深入瞭解對方關心與在意的點是什麼,才能針對他的需求去「銷售」你的想法、進而順利取得資金,這些都需要一段時間的觀察及努力。

因此建議創業團隊在募資時,時程至少預估半年;不只是為了讓投資人信任你,也為了找到你能信任的投資人。

努力實踐你的承諾

投資人在決定出資之前,都會一直觀察這家公司,確認創辦人是不是正在實現你對他承諾的目標、以及對公司的營運與供應鏈是否能有效控制。

假設你對投資人承諾下個月公司會做什麼,時間到了卻沒做到,投資人的意願必定會下降;但如果你說會做到兩分,實際上卻做到五分,投資人對你的信任馬上就會衝到十分。

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如果公司的執行力總是超乎投資人的預期,對方自然會對你高度肯定;唯有讓投資人看到你的努力,才能吸引他們幫助你成長。

合作條件請找專業法務會計處理

募資談到最後,主要就是針對「投資條件」進行討論。因為不同產業的合作條件都不太一樣,所以建議團隊在募資過程中,也一併尋求專業的法務及會計人士協助,試算可以提供的股東報酬為何、以及董事席次的分配等條件。

募資成功之後該注意的事

良好的公司治理

既然團隊拿了投資人的資金,最重要的就是必須把公司治理好;尤其公司的帳目及流程要非常清楚,千萬不能發生帳目不清、或是創辦人及公司資產不完全分開的情形。

所有營運的帳目、稅務等等,務必依照公司法及稅法等規定進行,也建議找專業的法務或會計人員,建立起良好的制度規章。

不要大幅加薪或過度裝潢

這幾年看到有些團隊募資之後,馬上替自己大幅度加薪、或者把錢拿去做不必要的裝潢,我個人認為這些並不太適當。投資人投入的資金是為了協助公司成長,所以應該將錢花在刀口上,所以應該抱持與投資人共同奮戰的想法。

與投資人保持良好互動

要將投資人視為創業夥伴,定期溝通公司近況。例如我與心元資本的Matt當時一個月至少見面一次,平常也會隨時互傳訊息、分享市場資訊與公司營運狀況。

至於公司營運本身,當然會有起有落。營運不順時,創辦人要主動且誠懇地向投資人報告,千萬不要讓投資人等到外面有風聲傳出、或是已經發生不可挽回的事情,才讓他們知道。

關鍵在於,創辦人要非常努力去做。如果做得好,當然兩方都很開心;要是做不好,至少投資人看到你已經盡力。即使發生後者的狀況,通常專業的投資人是能夠理解與接受的。

有效的募資簡報架構範例

最後,很多人可能會想知道,在募資短講中要如何宣傳你的企業優勢和理念,才能切中投資人所在意的部分呢?

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在此提供給大家奇虎360公司董事長周鴻禕分享的「10張募資投影片架構」,非常具有代表性,就算團隊目前沒有要募資,其中的邏輯也相當值得思考。

1. 市場介紹

  • 你的創業主題是什麼?
  • 市場規模有多大?
  • 目前有哪些領先者?
  • 市場整體未來的發展趨勢如何?

2. 存在問題

  • 整個市場還有哪些問題尚未解決?
  • 用戶的哪些需求還沒有被滿足?
  • 能用錢解決的問題都不是問題

3. 如何解決

  • 針對上面提出的問題,你要如何解決?
  • 是否已經有成功案例?

4. 市場規模

  • 整體市場規模有多大?
  • 用有說服力的數字來表達
  • 不要隨意估算
  • 不要長篇大論講產業分析報告

5. 同業分析

  • 直接競爭對手是誰?
  • 間接競爭對手是誰?
  • 他們的經營情況如何?
  • 有- 哪些問題存在?

6. 核心競爭力

  • 任何一個項目,都必須有一個核心競爭力
  • 必須是難以複製的
  • 無法用錢來搭建

7. 獲利模式

  • 模式清晰簡單
  • 如果不知道如何賺錢就老實說
  • 千萬不要隨便亂說一些盈利點

常常一個嶄新的項目在剛開始的時候,都是不知道如何賺錢的,這點投資人會幫你梳理。

8. 發展目標

  • 已經做了什麼?
  • 接下來打算做什麼?
  • 未來幾年有哪些計畫?

9. 資金需求

  • 需要多少錢?
  • 預計如何運用?

請實際評估,千萬不要隨口開價

10. 團隊介紹

  • 詳細介紹團隊
  • 團隊成員做過什麼?
  • 團隊成員有哪些工作經歷?
  • 團隊成員有哪些實際經驗?

最後,祝各位創業者都募資順利成功!

本文授權轉載自《吐納商業評論》,作者:iFit&ECFIT雲端CRM創辦人謝銘元
原文標題:募資是創業者的好朋友,但你必須誠懇面對/謝銘元

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