創業新聞

站在Google肩膀上,愛卡拉3年營收成長15倍

2016年以前,以Livehouse.in直播平台為營運主力的愛卡拉(iKala),必須和YouTube等各大平台競爭消費者的眼球,在當時和Google可以說是對立的兩端。但今天,愛卡拉則是站在Google的肩膀上,發展成營收15倍大的B2B(Business To Business,企業對企業)事業。

從最初的競爭關係,後來成為Google Cloud的客戶,然後變成Google Cloud代理商,再到今天成為Google Cloud技術合作夥伴,愛卡拉執行長程世嘉坦言這一路的發展他自己也沒有料想到,「老實說我們是跟著市場在走。」

發展直播,Google Cloud成最好選擇

就像愛卡拉技術長暨GCP專門家負責人龔師賢提到,最初他們決定從自建機房的方式要轉移到雲端服務時,除了平台效能,成本更是重要考量。也就是今天AWS(Amazon Web Services,亞馬遜雲端服務)如果提供優惠,他們就會將服務搬到AWS,但過一陣子IBM如果有更好的選擇,他們又會再轉移過去,沒有特別鍾愛哪一個平台。

這樣的情況,是一直到Google在台灣設立的資料中心啟用,同時Livehouse.in直播服務對頻寬需求量也變得更大時,才有了轉變。龔師賢還記得,他們在4年前做過一場高畫質的柯P(台北市長柯文哲)競選晚會直播,當時就用掉了100G的頻寬。

他解釋,如果當時那場直播是使用AWS的服務,就必須連結到AWS位於日本的資料中心,而這100G等於是占用了台灣對日本的四分之一頻寬,他說:「那其他人都不用做事情了。」

因此,當時在成本、頻寬、擴充彈性和效能等諸多條件評估下,如果要繼續發展直播服務,他們基本上就只有Google Cloud這條路可以走。

很快的,愛卡拉也成為Google Cloud在台灣用量前幾大的客戶。龔師賢指出,當時一場直播辦下來,流量費可能就要燒掉20~30萬元,相當可觀。他苦笑:「我常跟Sega(程世嘉英文名)感慨,人家創業是拿火柴在那裡燒,我們是拿火炬在那邊燒。」

不過也是因為這麼大規模的用量,才意外引起正開始更積極推廣雲端服務的Google注意,詢問愛卡拉是否願意成為Google Cloud代理商。

對於成為代理商,愛卡拉起初的考量是有利於降低雲端使用成本,而且,他們單純預期這應該只是一個滿足國內雲端客戶「開發票」需求的工作,不必投入太多人力資源;加上愛卡拉本身的直播服務就是現成的Google Cloud成功個案,並且可以和Livehouse.in的直播整合行銷服務一起搭售,所以後來有超過半年時間,愛卡拉都只用一人團隊在經營這塊業務。

代理業務從1人團隊,進化成20人部門

就這樣無心插柳,隨著Google在2017年開始加大對雲端的投資,台灣市場也跟著飛快成長,如今Google Cloud已經成為支撐愛卡拉整體事業發展的穩定金流來源。今年愛卡拉上半年的營收已經超過去年全年,其中雲端的貢獻就超過5成,截至今年9月為止,Google Cloud相關營收已經比去年全年成長超過10倍。

現在回頭看,程世嘉認為當初決定成為Google Cloud代理商的決策無疑非常關鍵。當然,愛卡拉也很明白經營代理業務有其風險和難題。一來,左手進右手出的代理業務利潤極低,同時他們內心也不希望愛卡拉最終變成一家單純以代理產品為主的公司;二者,站在Google的立場一定不會只培養單一雲端合作夥伴,可以預見未來競爭者只會越來越多。

實際上龔師賢指出,相比2016年Google Cloud在台灣只有兩家代理商,現在台灣至少已經有7家業者,愛卡拉當然不樂見落入「你打96折、我打95折」的價格戰。因此在策略上,一方面持續享受代理Google Cloud帶進來的穩定金流,但在去年也把這個「一人團隊」正式獨立,擴張成超過20人的事業體「GCP專門家」,並且開始往更上一層的技術顧問服務方向發展自有解決方案。這一步除了可望提高GCP專門家的服務價值,跳脫純代理業務的紅海,也給了他們走出台灣、拓展海外雲端市場的能力。

開發自有產品,分散獨壓Google風險

另一方面,藉由對Google Cloud平台的深入了解,再結合本身技術能力,過去兩年他們在Google Cloud的平台上也快速長出了許多自有產品,如2016年推出了直播影音解決方案StraaS、今年中發表網紅查找媒合服務平台KOL Radar,以及打入東南亞市場的社群電商工具Shoplus。

程世嘉表示,愛卡拉自有產品的毛利,大概是代理產品的6倍到7倍,加上Google Cloud今年在全球策略發展方向上,已經定調就是要力推SaaS(Software as a Service,軟體即服務),所以除了愛卡拉本身將投注更多資源做推廣,預期Google方面也會有專屬團隊協助他們做市場開發。

此外,也因為推出StraaS和KOL Radar兩個產品,愛卡拉才會在今年成為Google在台灣少數的非硬體技術合作夥伴(Google Technology Partner)。

說到底,愛卡拉開發這些自有產品的背後,還有一個很重要的目的:就是分散營運風險。終究他們無法確保Google的發展策略是否能夠長久跟愛卡拉的利益一致,自然不能將所有的希望都放在Google Cloud身上。

「我們隨時做好這種準備。」程世嘉表示,現在他們採取多邊下注策略,就是要預防雙方合作關係一旦出現變化,愛卡拉還可以有其他營收支柱支撐營運。他坦言,這也正是愛卡拉一直沒辦法很專心只做一件事的原因,只是對於分散營運風險這件事,目前他還沒有找到更好的答案。

愛卡拉

成  立|2011年
執行長|程世嘉(圖左)
資本額|新台幣9千萬元
主要業務|雲端服務、直播整合行銷、直播解決方案、社群電商經營工具

與巨人的相處之道

1. 活下來很重要

做一個東西做久了,活下來之後,容易拿到一些錢,這時就看看市場長什麼樣子,是要深耕某個領域擴大規模?還是要開始分散風險,串接不同生態,再把規模擴大。

2. 跟上巨人腳步

跟上Google的更新速度在技術上是有挑戰的,因為一般企業必須用數名或數十名IT人力去掌握Google十幾、20個團隊所開發出來的所有產品。

3. 掌握巨人下一步

如果發現Google即將發表這東西,推出了Alpha版本,就不要再自己投入開發自有解決方案。

本文授權轉載自數位時代,作者:何佩珊