本文作者給大家分析，線上教育的三種核心人才思維方式的不同，以及在不同商業模型的線上教育公司，這三類人才誰在發揮主導作用，如何高效配合。
如果你今天希望創業做一家互聯網教育公司，那麼你可能需要尋找到3類核心人才：
- 學科人才
- 營運人才
- 互聯網產品技術人才
學科人才決定了公司在核心課程方面的教學、教育研究水準，也會決定招募老師的水準、師培能力，以及課程服務水準，如果希望公司的課程能產生良性的學員口碑，有較高的完課率和NPS，那麼學科人才至關重要。
營運人才決定了公司的推廣營運能力，設計核心的營運策略和打法，需要有比較完整的線上經營和線下經營能力。今天的線上教育、線上經營和線下經營幾乎同等重要。
對於教育這樣的慢產業，如何有效快速的建立起用戶的信任感和心智認知，幫助機構進行低成本招生，是營運人才的核心本領。
互聯網人才這些年陸續深入教育產業。早些年，互聯網技術還只是被當作線上上課的工具，但其實互聯網人更多的是為教育產業帶來了互聯網思維，尤其是利用互聯網產品快速收割線上使用者和流量，互聯網人才做到了極致。隨著人工智慧技術的發展，互聯網人還將繼續顛覆教育產業。其實互聯網人在教育產業所做的革新，從另一個角度看，是一種跨界打擊。
本文Jack Ma給大家分析，線上教育的三種核心人才思維方式的不同，以及在不同商業模型的線上教育公司，這三類人才誰在發揮主導作用，如何高效配合。
互聯網教育產業三類人才的思維差異
學科、營運、互聯網三類人的思維模型是完全不同的。
學科人才重核心教學
學科人才大部分出身於第一線的教學、教育研究老師，他們對學科業務、學生家長、教學法是最瞭解的。學科人才是對機構的課程服務品質直接負責的。學科人才一直以來從事教學、教育研究，其思維模型更多以教學、教育研究為中心。
學科人才在長期的教學、教育研究中，逐漸形成核心教學法，這套教學方法論，被實踐認為是切實有效的，並且是能可規模化、產品化、大規模複製的教學法（注意，並不是所有的教學法都能規模化複製）。核心教學法是一些教學思想，需要週邊包裝成課程（Courses），被學習者所接受。課程（Courses）是對核心教學法的週邊呈現，課程把核心教學法解釋為一套學習者可進行學習操作的形式。課程設計其實是一門很專業的學科，國外有專業的課程設計培訓（Curriculum Design），例如CDD和EMD。課程是大家比較熟悉的，學習者在機構看到的課程介紹、參加的課程學習，就是課程的呈現形式。
課程按照授課人數，可分為1對1、小班制、大班制。按照線上的授課形式區分，可以分為直播課、錄影課、還有直播錄影混合式學習課（也被稱為「多細胞課程」）。按照上課形式，可以分為隨到隨學的課程、定期開課結課的課程。
課程設計好課程內容、班級內容後，需要優秀的老師來講授課程。因此，需要根據預估的招生數量，來招募和培訓一定數量的優秀老師講授課程。優秀的老師總是稀少的，鐘點費總是非常高的，也是決定課程品質的核心。如果一家機構能源源不斷的招募或者培養老師，提供足夠的老師供給，那麼我們說這家機構的師培能力非常強，師培能力決定一家機構的利潤能力。
有了好的課程設計、好的師資，下面就是對課程的包裝和商業營運，把課程進行商業變現。
很多傳統機構，都是按照以上模型進行自我發展的，包括新東方和好未來，學科人認為，把課程做好，進行營運，自然會有用戶來買單，而這些機構也確實做到了較大的口碑傳播，帶來了大量流量、用戶和收入。所以在學科人的思維模型中，核心教學法和課程是核心，而商業營運是在模型最週邊的。很多二三線城市的小機構，並不缺學生，靠的就是老師的教學品質好、口碑傳播。在教育產業裡，其實是最早運用特斯拉和小米的「超級使用者」營運模型的產業。
營運人才將課程轉換成利潤
教育公司的經營，其實是掌握著教育公司的成本利潤模型，開學校的成本、課程的定價，老師課酬占比、課程利潤率。盡全力去推廣課程，同時為公司賺取更多的利潤。所以課程的推廣和變現，就是營運人的核心KPI。
營運人的做事思路，就是拿到一個課程，如何更好的推廣和販售出去，獲取更多的收入。互聯網、微信時代來了之後，營運的戰場從地面戰場轉至線上戰場。今天無論是傳統教育公司還是線上教育公司，都要既覆蓋線下經營，又做線上經營，缺一不可。
互聯網人才將流量轉換成利潤
互聯網人的思維方式，與學科和營運人都不太一樣。在教育領域，互聯網人依舊習慣性的複製了其「用戶—流量」的思維模型。先依靠互聯網產品和技術，獲取大量的教育用戶和流量，然後再進行流量變現。注意，在互聯網人眼中，課程只是流量變現的一種形式，流量變現的底牌是廣告變現。
所以，佔領流量制高點，是互聯網人擅長的並且熱衷於做的。可以不難發現，很多大型的線上教育公司，都是從工具型產品起家的。背單詞、題庫等等教育產業頻繁的工具場景，彙聚了大量的用戶流量。當流量產生溢出效應時，再去找一波老師來做一些課程，進行變現。
上面給大家介紹了3類人才的思維方式。不難看出：
在互聯網人眼中，老師和課程只是一種流量變現的方式，而且目前，通過販售課程變現是教育流量變現最優的一種方式，而互聯網人對師培、教學、教育研究體系是完全不瞭解的，所以需要有比較強的學科負責人配合。在學科人眼中，自己設計了最厲害的課程，就可以通過一定的營運方式推廣出去，產生口碑，認為課程和教學為王，互聯網工具只是擴散自己課程的一個方式和管道而已。而近些年來，互聯網的崛起，聚集了大量線上教育用戶，極大的降低了招生成本，互聯網產品和技術、以及「用戶—流量」思維，也是學科人的知識盲區。
可見，大家對彼此的認知和定位，是完全不同的。那麼在一家線上教育公司，大家如何高效配合，哪種角色具備更大的說話權呢？
公司流量模型決定說話權
一家線上教育公司，一定需要有一股勢力有偏主導的說話權。因為公司的資源都是有限的，如果學科、營運、互聯網都有主導性的說話權，爭搶分配資源，相當於都沒有說話權，這家公司也會變得毫無競爭優勢和特色。公司內人員的經營主導權和說話權，其實和公司的流量模型有直接的關係。
「課程—口碑」流量模型的線上教育公司
如果一家線上教育公司，是依靠早期優秀的課程產品和老師高品質的教學，產生用戶口碑，不斷的帶來新的學員流量和報名，機構的核心流量是學科人的努力帶來的，公司是以教學、教育研究為中心的，營運和互聯網人，只能起到輔助作用，因為這類公司的流量和收入結構，主要依賴課程進行口碑傳播獲取流量，營運僅僅是幫助擴大課程的力量和口碑。互聯網產品技術只能作為一種支援性角色存在，也無法佔據主導權。
好未來和新東方等偏傳統教育公司，都是這種流量模型的公司，依靠品質非常好的課程和教學、教育研究實力，做到學員的口碑傳播，帶來流量，進行低成本的招生。品牌崛起後，形成高壁壘的護城河，培養自己的師培能力，進而保證公司的利潤。
互聯網「用戶流量—變現」流量模型的線上教育公司
如果線上教育公司起家先做了一款學習工具型產品，例如背單詞、線上題庫，聚集了大量活躍的學習用戶，成為一個十幾萬、上百萬日活躍使用者的產品，下一步就是進行流量變現。此時優秀的學科人才的加入就至關重要。
雖然優秀的課程和教學、教育研究水準、優秀的師資，是公司迫切需要的，但公司的主基因是一家互聯網公司，而且是互聯網產品帶來了公司的核心用戶和流量，所以學科團隊的說話權，和那些從優質課程口碑帶來流量和用戶的教育公司相比顯得弱勢一些。
互聯網公司有一個比較好的產品技術體系和環境，其快速產出體驗優秀的互聯網產品的能力非常強悍，但是同樣也會缺少傳統教育公司的師培體系、學科培養環境、教育研究體系，學科人才在純互聯網公司可能會水土不服，找不到歸屬感。
「營運銷售」流量模型的線上教育公司
在今天的互聯網環境下，線上的課程同質化越來越嚴重，教育是個慢產業，想快速產生好的課程口碑，進而源源不斷的帶來流量，越來越難。「課程—口碑」模型的線上教育公司比較難產生。
而隨著互聯網人紛紛湧入教育產業，各種學習場景中的學習工具APP也發展迅速，每個細分的場景都有幾十上百種APP互聯網產品去瓜分十分有限的用戶。互聯網的流量紅利也在逐漸消失。今天想通過做幾款APP，想要成為一家「用戶流量—變現」模型的線上教育公司也非常困難，互聯網的流量紅利期已經過去了。
在學科端和互聯網產品端，由於各種原因，都比較難發展的現狀下，線上教育公司開始PK營運端的效率。在彼此的課程品質、師資力量、教育研究實力、互聯網技術水準都相差無幾的情況下，營運銷售的角色就逐步開始占主導了。
今天你會發現線上教育公司在變換銷售營運的玩法，越來越多的教育公司在變成銷售主導。51talk，VIPkids，噠噠，寶寶玩英語（分銷模式），這些火紅的公司背後，都有強大的營運銷售團隊主導，核心管理層也逐漸更替為營運銷售型人才。
「課程」與「流量」同等重要
綜上所述，大家應該明白了，互聯網教育公司的主導型角色，在不同的企業發展週期下，是根據公司的業務模型、流量模型而決定的。在不斷變化的商業環境下，誰可以幫助公司帶來更大的競爭優勢，誰就可以在線上教育公司的營運發展中占主導。
在充分競爭的環境下，有流量優勢的互聯網型公司應該努力補齊教學、教育研究的弱勢，有著傳統品牌口碑優勢的公司也在提升互聯網的產品技術體系實力，大家會越來越像，就像汽車產業的競爭態勢，BMW開始做舒適感，賓士開始提升操控感。但一家公司的流量模型就好像一個公司的基因，也成就了一家公司的文化，這也是最難去改變的教育公司的本質。
希望本文對從事教育產業的你有所幫助。
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本文授權自《人人都是產品經理》，作者：馬威
