Startup Chile 邀請我給初來智利的創業家們分享我在拉美創業的經歷，得益於此，我有機會整理過去五年在拉美工作生活的所學所得。五年前，我帶著一個美國的新創企業來到智利，這五年內，我在智利的大學教授創業，創立了一個拉美地產公司，開了一間網路商店，通過 Magma Partners 遇見了數以百計的創業者。這些經驗使我對拉美和美國的文化差異深有體會。
當我在 2010 年來到智利時，我對文化差異有所心理準備，但我依舊秉持自己在美國的工作理念：如果我像在美國一般刻苦工作，我會像在美國一般成功。
辛勤工作確實有幫助，但是眾多的文化差異阻礙了我的進展。
這聽上去理所當然，但每個國家都有不一樣的文化習俗，為了成功你必須了解。以下是我在過去五年學到的東西。希望這能幫助你更上一層樓，比我更快地適應文化差異。
1.學西班牙語（或葡萄牙語）
不要給你的客戶或商業夥伴又一個不和你做生意的理由。
拉美大部分高階商業人士都能說流利的西班牙語，但也有很多人不會。如果你參與一個很多人的會議，很有可能至少有一個人不知道大家在說什麼。商業會議本來就不簡單，更別提當你不懂對方在說什麼了。也許這聽上去理所當然，如果你想在拉美成功，學習西班牙語。在巴西也一樣，但換成葡萄牙語。
2.將商品進行調整以適應當地市場
很多創業者覺得他們可以複製一個已經存在的商品到拉美。有些人成功了，比如 GroupOn，Food Delivery 等，但很多人或掙扎或慘敗。成功的新創公司能夠快速轉變，適應當地市場，改變商業模型迎合當地顧客。
在拉美，複製並不等同於完全不改變。
3.拉美不是「一大家」
許多對拉丁美洲不太了解的人覺得它是南半球的一整大塊。其他人想得更多一些，把這個地方區分為西語區和巴西，兩種想法都是錯的。事實是每個拉美國家都有自己獨特的傳統、文化習俗、歷史和商業習慣。在智利和在阿根廷經營企業完全是兩碼事，而他們共享很長的邊境線。哥倫比耶和委內瑞拉也是鄰居，但經商而言是兩個世界。
很多國家甚至在同一個物件上使用不同的詞語，或者同一個詞有不同的含義，甚至使用完全不同的語法（說的就是你，阿根廷！）。也就是說，很有可能你得為不同國家量身訂造網頁。
4.拉美不是矽谷（也不是威斯康辛麥迪遜市）
矽谷很特別，這裡資本流動自如，人們交換想法，致力於改變世界；美國很特別，這裡商業競爭強烈，一般來說很直接，人們願意接受機會；拉美是一個保守的地方，商業環境不能與矽谷相比，遑論美國中部的一個小城市了。
5.不要期望矽谷估值
風險資本退出在拉美很難發生，當它們發生時，乘數也很小。在這些條件下，風投家們需要投資較低的估值，才有望獲得回報。也許將來會有更高的乘數，但投資者們不會冒這個險。
6.聘僱員工：保守主義
大部分拉美員工都很保守。為一家知名的大公司工作被認為是有聲望的，在拉美，當你和其他人第一次見面時，人們首先問的問題之一是「你在哪里工作。」 我記得當我說我在新創公司工作時，人們很可憐地看著我。我可以看到他們腦子在轉「哦可憐的 Nathan，他失業了！」
很多拉美人更願意在一個大公司拿著一份安全的長期合約賺更少的錢，而不是一個充滿不確定性的新創企業，儘管報酬更高，工作也更有意思。
7.大部分員工不理解什麼是期權
在拉美，期權、股票仍不是流行的員工補償方案，很多員工要嘛不理解它們的價值，要不寧願拿更多現金，而非領取有風險的股票。在一些國家如智利，公司與僱員之間的信任度如此之低，有些員工甚至覺得雇主給他們提供的非傳統選擇是一個坑，就這樣錯失拿股票的機會。
8. 融資很難
拉美沒有多少私人風投公司，也鮮少成熟的天使投資人。大部分家族辦公室不投資新創企業、或者新生意。而當他們投資時，他們使用老式方法：分析 EBITA，或者試著拿可能多的產權。
在智利、秘魯、哥倫比亞、巴西和墨西哥等國家，市場上流動著數目可觀的政府資金，但經常帶有附加條件，有時候這些條件糟糕至極，而且這些條目的來源不一定真的會幫助你。市場在改善，但仍很難。
大部分美國風投公司有足夠多來自美國國內的交易機會，因此他們忽略拉美新創公司，等到這些企業在美國有辦公室時才考慮投資。
9.銷售：人們恐懼被炒魷魚
銷售需要不同於美式的策略。在美國，如果你走進一個潛在客戶的辦公室，並提供給對方通過支付 500 美元而每月賺／省一千美元每月的機會，很多人會選擇嘗試一兩個月，看看效果如何。他們會馬上理解並看重這些經濟上的好處。他們也知道，如果他們錯過了一個好產品或好服務，而結果競爭對手使用了這些產品服務，那他們可能得面臨跟老闆解釋的局面，甚至被解僱。
在拉美，金錢利益並不有效。這裡商業保守，決策由恐懼支配。很多員工只想埋頭工作，領取工資，並保證下個月或下一年繼續領取。
購買你的產品而結果並不如意，甚至導致問題發生，這對他們來說是很大的風險。在拉美，最好是說你的產品風險多麼低，員工嘗試的話不會有失業的風險，讓其他員工也購買以降低風險，然後當目標客戶放鬆下來時，再談論產品的好處。
10.退出更難
拉美大公司一般不收購新創公司，外國公司會收購，但是與其他地區相比花更少錢在拉美新創公司上。大企業還不太擔心新創公司，所以他們不著急買新創企業來扼殺競爭。很多大企業由家族控制，如果他們想要收購一個新創企業，他們得從自己口袋裡掏錢，而在美國，大部分公司用風投的錢或公開市場的資本收購初創企業。我們都知道花別人的錢比花自己的錢容易得多！
11.收入不平等更巨大，收入低
在拉美打造一個 B2C 新創公司很難，因為大部分人沒有錢。在智利──這個拉美人均最富裕的國家，85% 的家庭每月收入低於 1250 美元，50% 低於 750 美元。一半的員工每月收入400 美元，這是最低收入。這些家庭沒有一點兒閒錢能花在 B2C 新創公司產品上，所以開一門新生意難度很大。其他國家情況相似，但基數更低。
12. 軟體還沒有通行拉美
如果說軟體正在蠶食全球，那麼拉美就像是甜點。我看見過銷售額上百萬美元的公司還在用紙筆記錄庫存，用 excel 追蹤工作訂單，甚至用打字機做生意。很多美國科技產品並沒有西語版本，或者不適合當地需求。這對於科技創業家來說是一個巨大的機會。
13. B2B 是金錢所在
大部分拉美國家並不貧窮。
拉美極度不平衡。大公司和其所有者有巨額財富。智利是世界上人均億萬富翁率最高的國家之一，很多大企業誕生於此。很多企業仍然存在需要被解決的低效率問題，這也為創業家提供了誘人機會。（延伸閱讀：「創業的話B2B商業模式好過B2C！」Twitch共同創辦人Justin Kan為什麼這樣說？）
14. 考慮以拉美成本營運，賺美國收入
拉美有很多優秀科技人才，尤其墨西哥、哥倫比亞、智利、阿根廷、委內瑞拉和巴西。很多人因為簽證原因，無法移居到創業中心，也有很多人出於生活質量等因素不想移居。這些工程人才收入比美國頂級工程師少 90% 還多。
拉美也有上千的英美外派人士。他們可能還不會說流利的西語（或葡語），唯一的就業選擇是以微薄收入教授英語，或者爭取市場上為數不多的英語工作。打造一個由英美人士組成的銷售或客服團隊將會使你佔據極大的競爭優勢。
15. 不要受文化僱傭差異的影響
如果你願意僱傭最佳人選，相比起傳統公司，你將擁有極大的優勢僱得優秀人才，這是因為很多拉美國家有階級、性別、人種歧視的問題，往往導致他們不能僱傭最優秀的人選。
16. 「可以」可能意味著可以、不可以或者也許。「不可以」可能意味著可以，不可以或也許。
在拉美，很難從人們口中獲得一個直接的答案。人們不喜歡說不，但很多時候他們會說不，以避免額外的工作。參考以下表格。
17. 入場早等同於犯錯
這在任何市場都適用。很多美國的服務並沒有準備好進入拉美市場，又或者市場尚未成熟。
18. 媒體曝光什麼都不是
拉美科技媒體極度渴求一個好故事。但市場上並沒有很多科技企業，很多一般甚至很差的企業獲得鋪天蓋地的報導。提醒你自己，獲得媒體曝光並不意味著什麼，而媒體上常常出現的「超級企業」可能在瘋狂燒錢。
19. 官僚程序
準備好，你得成為公證處、處理政府管控、檢查銀行帳戶的專家。大部分銀行不會給新公司提供銀行帳戶，而很多政府規則神秘而不合理。
20. 關係很重要
關係在世界各地都重要，但在拉美關係比在美國更重要。在智利，有七個超級富裕的家族控制著大片經濟。有另外 200 個家庭控制著另外一大塊。如果你不在這些精英圈，你可能沒法進入一個對交易至關重要的會議。就算你進入了這個會議，你的合作夥伴或者客戶可能會覺得他們獲得大部分利益是理所當然的。
比如說，如果你的服務創造了 100 美元價值，而你不在精英圈裡，客戶可能會要求拿到 97 美元，只給你留 3 美元。如果你有一位精英圈的合作夥伴，他有一個顯赫的姓氏，去了一個顯赫的高中或者教堂等等，你可能可以拿到 50 美元，公司拿到 50 美元。在極端情況，你甚至能拿到更多。
21. 避免老外價格
認識至少一個當地人或在當地呆了足夠久，足夠了解市場的外國人。和他們確認價格和其他事情，防止你因外國人身份被敲竹槓。
22. 拿走我的錢....拜託了！
給我的新辦公室裝上網花了兩個半月、開一個商業帳戶存錢花了我一年，我跑了稅務辦公室五趟才能開始合法銷售、我又跑了稅務辦公室三趟和政府確認我的辦公室地址。我想在公司上花錢，但很多時候極其艱難。這個過程讓人精疲力盡。做好心理準備，學會一笑了之，沒有什麼你能做的。
23. 如果客服不讓你滿意，掛掉電話再重撥
掛掉電話重撥，直到你找到能幫你的人為止。也許你得打上十次電話，但最終事情會解決的。我對此方法感到吃驚，但每次都奏效。
24. 提供問題的解決方案
大部分客服人員，電話或者面對面，都有底稿。他們並不跳出底稿行事。他們也不想。他們的工作是應付盡可能多的客戶。如果你讓他們遵循底稿行事，你會陷入客服地獄。很多時候，你可以提供一個解決方案，引領客服跟上你的思路，事情就解決了。如果你試了好幾次，結果都一樣，客服們可能說的是真話。
做得好，你會成功更多次。我經常說「y que pasa si...」，這話的意思是「如果我們這麼做...」，然後開始發揮。
25. 別馬上接受「不」
第 25 條也是最後一條建議與第 16、22、23、24 都有關。如果有人跟你說這行不通，在放棄之前，確認這真的行不通。十有八九這行得通，只是需要很多工作。如果你馬上接受了「不」，什麼都不會發生。
本文作者 Nathan Lustig，創業者、StartUp Chile試點輪成員、拉美高科基金Magma Partners合夥人，文章整理自其給 Startup Chile 創業者的演講。
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本文授權自《36氪》，作者：Magma Partners
