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當大企業進到新創公司的地盤時,你會感到慶幸的6個好處

新創企業一般都是從一些小眾的、沒有多少人注意的利基市場做起的。那些市場在既有的大公司眼裡往往是沒有多少利潤而不屑進入的。新創企業正好借此偷偷發展壯大自己乃至於反擊成功。按照這種思路,如果大公司突然盯上你的那個細分市場的話恐怕就不是什麼好事了,因為對手太過強大,分分鐘要把你滅掉的節奏。但Misty Robotics CEO Tim Enwall用自己的親身經歷說明,其實大公司進入你的市場反而是件好事。

「嘿,小新創企業,看到大公司最近發的通告你還不瑟瑟發抖嗎?」,作為一家機器人新創企業的CEO,只要有類似大公司要進入我們的細分領域這樣的消息爆出我就會聽到有人會講這樣的話。

畢竟,新創企業的全部焦點就是要在大公司還沒有佔領的領域成功地將產品推向市場。但如果你對自己的創業方向可行性判斷是正確的話,幾乎可以肯定大公司會進入你的細分領域,這只是時間遲早的問題。

你現在也許還沒有瞭解到這一點,但如果是處在一個相當年輕的市場細分領域的話,有大公司闖入你的領域其實對每個人都是件好事。所以當被人問到那個問題時,我的回答是:「不,沒什麼可擔心的。」

1. 大公司創造氛圍讓消費者接受

如果一家很小的、不知名的公司是某個細分領域的唯一玩家,那它的公信力也是很小的。大眾市場渴望的是安全、安心、有保障。所以大公司進入市場其實是向大眾市場發出信號,這個類別的市場是安全的。他們的到來其實令新創企業蓬蓽生輝。

當Honeywell步Nest後塵進入智慧恒溫器市場時,對Nest的興趣提高了,它的身價也增加了。當First Alert進入智慧煙霧報警器市場是,同樣的事情再次發生。Honeywell和First Alert不僅向消費者發出了更安全的信號,而且這些大公司也向零售商等管道夥伴發出更安全的信號,讓他們放心囤貨。

2. 大公司可帶來認知

對於任何新創企業來說,一個根本問題是為其產品樹立市場意識的高成本。通常客戶獲取成本會吞噬掉任何毛利,而該新創企業將以低於成本價銷售自己的商品。

客戶獲取成本如此之高的主要原因很簡單:建立認知是很貴的。這是為什麼大公司的努力價值極其寶貴的原因。他們的通告、媒體活動,以及行銷開支為這個類別樹立了意識。當然,他們這是為了自己樹立品牌意識,但是有3件強大的事情也會不可避免地發生在新創企業身上:

  • 在大公司行銷的推動下,消費者的搜索結果也會產生包括該新創企業在內的結果。

  • 媒體並不想只是幫大公司說好話,所以他們也會提到這家新創企業的活動。

  • 嫺熟的消費者總是會評估一個以上的選項,所以他們自己會找到那家新創企業的產品跟大公司的進行對比。

3. 大公司帶來激勵

不僅大眾市場害怕風險,新創企業的很多員工也是。他們被諸如「我們是不是在做正確的事?」以及「有沒有任何人關心過我們的產品?」之類的問題困擾。而這些問題又會迅速導致「我的家庭有保障嗎?」

此外,在整體產品類別尚屬未知的新創企業工作精神容易不穩定——會缺乏幹勁、信心以及專注。內心總會有這股小小的、令人不安的恐懼。而成功的組織如果有恐懼的情緒的話從來都不會取得很大的成功的。(健康的偏執是可以的;但恐懼不行)

而大公司的進入可以給員工引入更多的恐懼,出於同樣的理由傳統智慧認為哥利亞總會取勝。但只要領導者解釋清楚相關好處,他們的精神就會變成激勵、專注以及鞭策。

4. 大公司促進供應鏈成本下降

對於生產電子產品的公司來說,供應鏈成本是決定成敗很大的一個因素。看看所有那些智慧家居新創企業至少部分要依賴於手機處理器的成本下降。很長一段時間以來,足夠強大的處理器的價格是很多領域創新的阻礙,但是最終促使它下降的卻是大公司的購買量。因此智慧設備既可以是強大,同時價格也是可以接受的,使得廠商能夠取得足夠健康的毛利,從而維持生意。整個行業的身價越大,對行業的每個人的毛利水準越有利。

5. 大公司能讓投資者平靜下來

投資者跟消費者並沒有什麼兩樣——他們也受到情緒的推動:也就是恐懼和饑餓。新創企業帶著完全未知、未經證實的產品向投資者推薦必定會引起強烈的恐懼。新創企業不僅要克服這股與他們相關的逆風(團隊、產品提供能力、定價、利潤等),同時還必須克服一股更大的逆風(而且往往是不言而喻的),也就是這整個板塊的可行性問題。

儘管大公司進入新創企業所做的產品類別也會給投資者引入另一種類型的恐懼,可是如果有領導者能夠把大公司進入市場的好處解釋清楚的話,那個更大的秘而不宣的恐懼就會消失,而投資者就可以僅僅通過新創企業故事的精彩程度來做出判斷了。

6. 大公司會打亂收購的興致

這最後一點好處有些微妙,但是我熬過來了。很少有市場是可以被一家公司獨佔的,大公司知道這一點。我們都看過學術研究和資料表明,在每一個有意義的產品類別最少都會有3家主要的參與者。

當一家大公司進入一個其他大公司或者自然競爭對手不活躍的產品領域時,那些公司無疑就會注意。「大公司知道/看到了一些我們不知道的東西。我們已經落後了。我們怎樣才能趕上他們呢?」

當一家大公司認為自己有時間推出自己的產品進入市場時,收購這種事情是很少會發生的,因為收購幾乎總是要比自己開發貴。相比之下,當進入市場的時間鴻溝太大,會導致可觀收入機會沒有的話,收購的考慮很快就會朝著相反的方向轉移。

我在Revolv當執行長(CEO)的時候就親眼目睹過這種事。在Google以32億美元收購了Nest之後,三星開始爭奪合作夥伴,然後他們買了SmartThings。蘋果在評估過自己有大量時間進入市場的靈活性之後,宣佈要開發自己的解決方案(HomeKit)。還有10多家其他大公司也在尋求合作夥伴,其中的許多都很看重Revolv,不過後者最終被Google/Nest收購了。

所以下次有人朝你揮舞一份頭條新聞,告訴你說你的想法或者新創企業要被大公司碾壓的時候,只需要微笑著謝謝他們就行。或者你還可以考慮給他們上一課,告訴他們其實這是多好的一件事情。不過關鍵是你知道一切都在照計畫進行。

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本文授權自《36氪》,作者:boxi