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資金竟成失敗的原因?商業模式成熟前,你千萬別被錢蒙蔽雙眼

pathdoc via Shutterstock

本文摘自《讓大象飛:矽谷創投教父打造激進式創新的關鍵洞察》,商周出版

只要看一下那些典型的新創企業,絕大多數最重要的創新都是在公司根本沒有任何資金時做出來的。一旦資金開始湧入這些新創企業,它們通常會停止創新,並且開始關注如何擴大企業規模。如果這些新創企業已經找到可行的商業模式,這樣做還不會有什麼問題。但是,如果商業模式尚未定型,這種做法就會阻礙商業模式走向成熟。

資金會掩蓋商業模式的缺陷

讓我們檢視一些例子。Color是一家新創企業,為了一個新的照片分享應用程式融資四千一百萬美元,這個照片分享應用程式是圍繞著各種活動或會議而設計的。問題是Color在當時其實並沒有一項可行的創新方案,就只有一個宏大的願景,所以太早融資了。大多數的新創團隊會很興奮,因為銀行帳戶上有了四千一百萬美元,不過實際上這筆錢卻害了Color。他們已經無法自由地進行各種嘗試。在取得四千一百萬美元的現金後,創投資金期待著Color能具體實現願景,而不是坐擁這些錢。這就是最終結局的開始,在一連串的方向調整失敗後,Color最後將公司資產以低價賣給蘋果。

我們已經不只一次看見這樣的狀況。新創企業太早取得過多的資金,隨後又在眾目睽睽下失敗了。Fab是另一個例子,這家從事線上零售的新創企業在燒了兩億美元後,依然未能找到可持續的商業模式。我認為如果他們的手上沒有那麼多錢,他們可能已經找到可行的商業模式了,但是手上的錢卻掩蓋他們正在走下坡的事實。正是因為他們支付得起在獲取顧客過程中所需的龐大費用,所以無須面對沒有留住顧客的現實。

「在過去兩年內,我們花了兩億美元,是兩億美元!」Fab的執行長傑森.戈德伯格(Jason Goldberg)在一封現在非常知名的信中這麼寫道:「而我們卻依然未能證明自己明確地知道顧客想要買什麼。」

戈德伯格並不是唯一的案例。新創企業藉由花錢來掩蓋公司面對的嚴峻現實,從而愚弄自己和投資人,這種現象並不罕見。他們認為是在為自己爭取時間,從而讓問題獲得解決,但實際上他們是在否認現實。金錢只是讓他們回避出現的問題。見鬼的是,如果你在找到真正符合市場需求的產品前就已經取得資金,你就會很容易陷入這種模式。

有一家正在和我合作的新創企業,從投資人那裡取得數百萬美元的資金,用以製造下一代的物聯網裝置,該裝置能夠測算人的腦波與注意力的集中程度。由於他們的手上擁有足夠的錢,因此僱用大型團隊,而且對於誰是他們的顧客,以及顧客會有什麼具體需求等這些基本的問題顯得毫不在乎。我當面對他們表示,他們應該停止研發,並且開始與潛在顧客進行溝通。不過,他們取得越多的資金,就越容易忽視真正的問題。他們認為到手的投資款項在在證明,真正重要的是他們擁有最好的技術。

神話:大型的發表會有很大的幫助

我們都還記得Google+、Google眼鏡及Google Wave等產品極其高調的發表會。即使背後有著Google強大實力的支撐,這些產品還是失敗了。這些產品毫無疑問都是創新產品,但是有時候低調一點,並且把注意力放在你的顧客身上可能會更好。當涉及創新產品時,宏大的發表會只會讓顧客產生更大的期望,但是期望越大,失望也就越大。

我能告訴你的是,如果新創企業的創辦人剛剛完成金額相當大的融資,而你卻在這時候告訴他,他們的創意可能根本就行不通,這個創辦人基本上聽不進你說的任何話。通常創業者都會很樂觀,在拿到資金的興奮中根本不想聽你說他們走錯路了。他們是以目前所做的計畫為基礎取得的資金,而且他們也沒有看到需要改變目前計畫的理由,更何況錢正在銀行裡等著他們。

這並不完全是創業者的錯,其中有一部分的原因要歸咎於那些投資人。很多投資人根本沒有要求創業者針對基本的商業概念進行驗證,就把錢丟給新創企業,他們做事更依賴直覺,而不是事實。這種懶惰的投資方式不但傷害了創業者,也同樣傷害了投資人。可悲的是,透過陳述公司願景的融資簡報提案往往會比藉由經過驗證的商業模式為基礎的融資來得容易許多,這是因為大多數的商業模式並不像還只是創意時表現得那麼有前途。

Webvan就是這種現象的縮影。創辦人的願景是創造出世界上第一家把生鮮產品與日常生活用品直送到府的線上超市。當時還處於網路全盛時期(即一九九五年至二○○一年),他們的想法相當不錯,但出問題的往往是細節。在燒完手上的現金後,他們不得不放棄夢想。諷刺的是,在經過十多年後,擁有同樣夢想的企業在一大批新創企業中存活,就包括一些極為知名的企業,如亞馬遜。

其他一些著名的失敗案例,包括38 Studios這家現在已經不存在的電玩遊戲公司虧損了納稅人七千五百萬美元的錢;Boo.com 這家線上零售商當時曾獲得一億三千五百萬美元的融資,但是在公司破產,只賣出三十七萬兩千五百美元;以及Quirky 這個服務發明者的平台,當時獲得一億八千萬美元的融資,但悲劇的是該公司的商業模式有著明顯的缺陷。這樣的例子還有很多。

新創企業Pano Logic的創辦人尼爾斯.邦傑(Nils Bunger)對此做出很好的總結:「過多的資金是一劑毒藥。在一家公司創立初期,資金太多的話,就會讓公司跛腳,並且造成公司缺乏選擇的餘地。 當你提出想要取得很多融資時,實際上就是在說你已經找到商業模式,現在是擴大公司規模的時候了。 如果你在真正找到可行的商業模式前就已經這麼做,你肯定會遇到很多的麻煩,因為董事會在期待你能擴大業務的規模,而你卻還在思考著什麼才是公司真正的業務。」

Pano Logic研發出虛擬桌面基礎架構,但最後還是破產了。「當你有太多錢時,就會面臨使用這些錢的龐大壓力。」邦傑更詳細地解釋道:「在這種壓力下,你會在事情尚未成熟時就開始花錢,或是在外界過度的影響下而不得不花錢。」

相反地,有限的預算可以真正鼓勵創新思維。 資金受限與缺乏相關的資源,將促使創業者,特別是那些雄心勃勃的創業者,以全新甚至是有些激進的方式來思考問題。 他們往往動作更快,而且會嘗試那些被其他人忽略或是認為根本不可能的方式。他們絕對不會按照常規來思考,因為並沒有時間或資源來執行例行計畫。

當你想要快速地在家裡修理東西,但是手邊卻沒有合適的零件,而且情況也不允許你花時間到五金行購買時,你的感覺就會和前面提到的創業者面臨沒有預算與資源時的感覺十分類似。但是經過仔細思考,你通常都能想到以全新的方式來修理。你受到的限制,實際上正在迫使你進行創新。

新創企業同樣如此。因為沒有錢,他們常常無力發明新的技術,因此會更傾向於採用全新的方法來使用現有的技術和工具,創新就源於這樣的過程。那些新創企業最終會把現有的技術與傳統服務相互結合,創造出全新的產品,這些新產品和他們有能力獨立開發的任何事物相比,能夠以更快的速度與更便宜的價格推向市場。

採用現成的技術,你所獲得的優勢是多不勝數的:

  • 你無須再花費時間進行研發。
  • 大多數的小毛病已經被找出來了。
  • 你不用擔心製造的問題。
  • 它們會比自行開發的相同產品便宜許多。
  • 它們通常有豐富的在線和離線文件。
  • 如果你被卡住了,可以找其他人幫忙解決問題。
  • 只要你願意花錢,就能獲得專業人士支持。
  • 你能避免浪費寶貴的時間來重新發明早就存在的技術。

另一個關鍵的優勢是,與新技術相比,現有技術可以傳播得更快和更遠。這是因為現有技術已經經過充分測試,使用者熟悉現有技術,也更容易接受現有技術。想像一下,如果Uber發明自己的叫車裝置,而不是使用智慧型手機,Uber就永遠不會像今天這麼成功。使用已經被驗證且進入市場的技術,會具有巨大的優勢。

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