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花店也能營收高達6億美金!成功來自不死腦筋、聰明調整2次商業模式

每當節慶來臨,我們都愛送花給朋友當作禮物。花卉雖然漂亮,但收到後也只能擺放在家裡。美國有一位花店老闆,在經營了花店多年後,想說如果擺設的花卉能吃,那不是更好嗎?因此,他將水果擺成花的樣子,最後創立了營收 6 億美元的公司。

1. 不懂英文的巴基斯坦移民,努力打工賺錢幫助家裡經濟

1981 年,12 歲的 Tariq Farid 隨著父親,由巴基斯坦移民到了美國。當時,Tariq 還不太懂得說英語,而且,剛剛移民到美國的 Farid 家族,也從原本的小康,一下子變得經濟拮据。讓 Tariq 真正感覺到家中環境不好的,是有一天當他們一家人到市場去購買日用品時,他母親看到攤販在賣大約一元美金一顆的芒果,想要買給家人吃。Tariq 的父親就對他母親說:「不行,我們負擔不起。」

Tariq 還記得,在移民到美國前,父親常常會帶一整箱的芒果回家,讓家中的幾個小孩吃到肚子痛都還沒吃完。發現移民後家裡連水果都負擔不起,讓 Tariq 覺得他無法再袖手旁觀,決定要為改善家裡經濟能力盡一分力。

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於是,Tariq 開始送報紙、為鄰居打掃庭院、鏟雪,並持續找尋每個可以賺錢的機會。在 Tariq 13 歲那年,他在送報時認識了後來啟蒙他創業的恩師 Charlie Farricielli。當時 Charlie 正在經營一家花店,Tariq 為了賺更多錢,就詢問 Charlie 花店是否需要任何打雜的人。Charlie 為了協助 Tariq,就請他到花店協助處理一些雜事。

在 Charlie 花店工作的那段日子,Tariq 不但學會了經營花店的基本事務,更重要的是,Tariq 從 Charlie 身上,學會了何謂客戶服務,如何讓滿意的客戶一再回頭光顧。

2. 從在花店打雜到成為花店老闆,少年踏出創業的第一步

自從 Tariq 開始在花店工作後,他父親就不斷的留意不同的創業機會。例如,他們父子就曾經去參與 Subway 的特許經營大會,但是,Subway 的特許經營權太昂貴了,他們負擔不起。

1985 年, Tariq 16 歲時,他父親在報紙上看到一則廣告,內容是一家面臨倒閉的花店老闆,決定以 6000 美元出售他所有的器材。Tariq 的父親覺得既然 Tariq 曾經在花店工作過,經營花店應該是駕輕就熟的。因此,在取得 Tariq 的同意後,他父親向他當時老闆,借了 6000 美元,買下了所有的器材,也成功的說服了原本店舖的業主,將店租給他們持續經營。就這樣,Tariq 擁有了他人生的第一家店,Farid’s Flowers,踏出了他創業人生的第一步。

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考量到節慶是鮮花需求最高的日子,Tariq 於是選擇在復活節前開始正式營業。雖然在花店工作多年,新店開幕時,Tariq 才發現他從來不知道前老闆 Charlie 是從那裡購買鮮花的。因此,他只好採用那個年代的 Google:黃頁電話簿,尋找附近的花卉批發商。

好不容易批到了一批鮮花,Tariq 又發現他完全不知道店內的冰箱該設定成什麼溫度,才能保持花的新鮮度。Tariq 心想,這是他第一批的貨物,因此,為了讓花能夠保持在最新鮮的狀態,他將冰箱溫度設到最冷的「9」讓後(然後)就回家休息,等待第二天迎接復活節的到來。

第二天,當 Tariq 回到花店的時候,他發現所有的花都被冷凍了!原來,他店裡的冰箱是具有冷凍功能的。由於無法將「冷凍花」賣給客戶,Tariq 只好硬著頭皮回到同一家批發商,期望用剩下來的錢購買新的鮮花。批發商的老闆聽了他的故事,決定對他伸出援手,讓他用記帳的方式先買下他需要的鮮花,在賣出後再付款。也因為這樣 Tariq 才安然的渡過了他創業的第一個危機。

3. 為做好客戶服務延長開店時間,讓客人在一般店打烊後依然可以買花

在經營 Farid’s Flowers 的時候,Tariq 還在念高中。所以,每天早上,他都會請母親先幫忙顧店。由於母親的英語並不流利,所以,Tariq 在可以負擔的範圍內,多請了一位店員協助處理訂單。因為這位店員每天必須要去接小孩放學,所以他都會在下午一點就準時下班。因此,Tariq 每天一放學就要趕回花店,讓那位店員去接小孩。而 Tariq 就開始按照店裡早上接到的訂單製作花束,然後送到指定的地址。

在這樣的辛苦經營下,Tariq 想起了他從前老闆 Charlie 極少打廣告,他都靠著「客戶服務」來吸引更多的人來光顧。Tariq 決定從這方面著手,以增加店裡的收入。Tariq 發現大部分花店在 5 或 6 點就打烊了。所以,Tariq 決定延長開店時間,一直到晚上 8 點才休息。

因此,很多下班後回家途中的客戶,由於其他店都休息了,只好到 Tariq 的店買花。這不但讓 Tariq 的生意變好,而且,那些沒有辦法在上班時間到花店的客戶,因為可以買到需要的禮物送人,也對 Farid’s Flowers 充滿了感激。

到了 1987 年,Farid’s Flowers 的生意漸漸上了軌道,而 Tariq 馬上就決定要開第二家花店。於是,Tariq 準備了一份完整的商業計劃,打算要向銀行貸款 12 萬美元來籌備這家新店。由於 Tariq 那時才 18歲,所以不意外的,銀行拒絕了他的申請。於是,他只好採用第一家店的模式,用自己可以負擔得起的錢開店。後來,Tariq 用 7 萬美元,以分期付款的模式,向一位業主買下了他的第二間花店,而且在 1 年半內,就付清了所有的款項。

4. 從賣花到賣花店系統,成功創辦一年銷售過百萬的公司

在第二家花店順利開始營業後,Tariq 開始規劃要將他第一間店「電腦化」。由於當時店內所有的運作都依賴紙本,因此,Tariq 想要找到更有效率的工作方法。他詢問了幾家廠商而對方的報價都是大約 12000 美元。於是,Tariq 決定自己購買電腦和架設網路,在花店內建設起一套好用的 POS(銷售終端)系統。

當 Tariq 完成建設這套系統後,他發現有很多小店家其實也需要類似的系統。因此,1988 年,Tariq 決定要多角經營,從賣花轉型成賣花店專用 POS 系統。而到了 1990 年,他正式創立了自己的軟體系統公司,Northeast Systems Group。

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在那個年代,電腦使用正在逐漸普遍,而 Tariq 推廣的「無紙系統」概念,也讓他銷售的 POS 系統受到花店老闆們的歡迎。因此,到了 1991 年,Tariq 將他所有的時間都放在 POS 系統的銷售與建置。由於多數軟體工程師無法看到為花店做系統是有市場的,因此,Tariq 需要自己處理大部分的銷售與安裝。也因為當時沒有其他公司看到花店 POS 系統的潛力,因此,Tariq 的公司接到源源不絕的訂單。那時 Tariq 每個月大概只有 3 天的時間在家,其他時間都在美國各地忙著安裝系統。這樣的忙碌,也為 Tariq 的公司帶來了一年過百萬美元的銷售額。

5. 在郵輪上見識到華麗水果拼盤,讓 Tariq 開始研究如何讓水果拼盤變得更親民

1997 年,Tariq 賣掉了他的軟體系統公司,回到專心經營花店。在一次的郵輪度假中,Tariq 見識到了郵輪上廚師為遊客準備的超大的華麗水果拼盤。於是,他開始思考,如何要將這個拼盤,從華麗的藝術,變成可以賣給一般人的商品。

回到了自己的花店後,Tariq 準備了一些器材,然後運用他自己的插花技巧,開始摸索如何做出讓人驚豔的水果拼盤。花了接近一整年的時間研究後,Tariq 研究出如何將切好的水果,擺設成花的樣子,讓人們不但可以欣賞,還可以食用。

Tariq 將他的成品送給了很多朋友,也得到了各種回饋。有的朋友認為這是個很棒的想法,但是,大部份的人卻認為沒有人會願意花錢購買插在牙籤上的水果。Tariq 的父親更因為太擔心他,還邀請了一位大學教授和 Tariq 討論這個問題。見面後,大學教授問 Tariq 是否有其他人嘗試過銷售這樣的產品。Tariq 回答說,因為還沒有人做,所以他才認為這是個絕佳的機會。最後,大學教授建議他說,如果沒有其他人試過,Tariq 憑什麼認為他可以成功。因此,不如好好的經營他的花店,才是成功之道。

Tariq 沒有聽從教授的建議,決定再次改變商業模式。於是,他 1999 年在自己的花店中,創辦了第一家的 Edible Arrangement,決定將水果拼盤做成鮮花造型然後賣給需要的人。

6. 保證用最好吃的水果做拼盤,還保證不滿意就全額退費

在 Edible Arrangement 一開始時,Tariq 就發覺客戶最在意的是如何確保 Edible Arrangement 使用的水果是好吃的?在一次和客戶的對話中 Tariq 保證說:「如果收到你禮物的人沒有向你表示 ‘Wow’,我願意讓你全額退費」。而這句話,後來也成為了 Edible Arrangement 的企業使命:「To Wow You」(讓你驚訝!)。

為什麼 Tariq 敢提供這樣的保證?Tariq 相信,市場上一定能夠找到好吃的水果,問題是購買者是否願意花錢去購買。因此,為了買到好吃的水果,Tariq 願意花較多的錢,用錢來換取品質。有些時候,Tariq 為了確保 Edible Arrangement 的品質,甚至不惜讓成本高過售價。這是因為 Tariq 要將 Edible Arrangement 這個品牌經營起來,而不是貪圖一時的利潤。

Tariq 一直沒有規劃將 Edible Arrangement 變成國際連鎖品牌。但是,在 2000 年,一位遊客走入位於康乃狄克州的 Edible Arrangement。那位遊客說他住波士頓的母親喝親戚都超愛 Edible Arrangement 因此,希望可以在哪裡開一家 Edible Arrangement。

那是 Tariq 第一次想到能夠將 Edible Arrangement 打造成全國性的連鎖品牌。於是,他找了律師開始規劃這件事,準備所有相關的文件和程序。在 2001 年,Edible Arrangement 第一家特許經營店在麻省開業。Tariq 為了確保 Edible Arrangement 的品質,完全沒有急著展店。在一開始的 15 家特許經營店,都是 Tariq 帶領著團隊為每一家加盟者做訓練,確保他們做出來的產品和客戶服務,能夠到達總店的品質。

一直到了 2004 年,Edible Arrangement 聘雇了一批專門負責拓展特許經營店的團隊,開始規劃展店的 SOP,以確保能夠快速展店而且維持品質。而從那時候開始,Edible Arrangement 展店的速度才變快,甚至一年展店 300 間,完全超出了 Tariq 的預期。到了今年(2017),Edible Arrangement 已經在全世界擁有13000家店,而年收入更高達6億美元。

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雖然 Tariq 已經成為了很成功的創業家,但是,他一直沒有忘記他母親曾經對他說的:「不要追求金錢,因為金錢流失的很快。只要做對的事情,金錢就會朝你奔馳而來。」從 Tariq 的成功,我們可以發現,他其實都將更重要的價值觀,例如:客戶服務和品質,擺在盈利之前。那我們在工作上,也是否應該向 Tariq 學習,先求將事情做對,而不是只將薪資多寡擺在第一位?

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本文授權自《創新拿鐵》,作者:戴羽