沒人脈、英文差，他卻把每個弱勢變強項：新創Pax靠「退稅」闖進YC

這是《創業小聚》第二次採訪Pax創辦人陳品衣。兩年前第一次採訪時，Pax團隊還不到10人，他講起產品仍帶著研究員的拘謹；再次採訪，感覺坐在對面的人都不同了，兩年前那個帶點靦腆的研究員，如今一開口就像個俐落老練的業務。

「我跟你講，Pax到今天還在做一模一樣的事情，」才剛在會議室坐下來，陳品衣就迫不及待分享，「可是這一年我們做事的方法已經完全不同了。」

他口中「一模一樣的事」，是用AI幫企業追回被遺忘的美國關稅退稅。2024年，這位麻省理工學院（MIT）演算法博士、曾任職貨運代理商Flexport與亞馬遜的研究科學家，用一週內寫完的產品原型就敲開矽谷加速器Y Combinator的大門，成為近年入選YC的台灣創業家之一。

隨著川普關稅上路，退稅需求爆量，Pax的營收跳增3倍，處理的退稅金額很快衝到千萬美元等級，2025年更完成450萬美元（約新台幣1.46億元）募資。

至於「這一年做事的方法不同」，其實就是因為AI。

AI改寫了矽谷的創業樣貌

Pax做的是企業關稅退稅。企業把商品進口到美國時繳交關稅，只要日後符合再出口、加工後出口或在境內銷毀等條件，依法就能取回部分稅金，但相關資料通常散落在PDF、報關單與企業資源規劃系統（ERP）裡，光是整理就讓多數企業卻步。

Pax用演算法自動讀取這些非結構化資料、算出可退金額最高的組合，再由自家稅務專家送件，把原本要等半年到一年的流程壓到十多個工作天。據Pax估算，美國企業每年約有150億美元（約新台幣4,860億元）可退關稅無人申請。

陳品衣說，兩年前公司幾乎所有程式碼都是他一手打造，現在他早上進辦公室第一件事，是打開好幾個終端機視窗，用自然語言同時對多個AI代理（agent）下指令，「讓它們同時幫我做很多事情，我就去倒杯咖啡，回來檢查程式碼。」現在Pax大約99%的程式碼都由AI生成。

這就是矽谷的現狀。整座城市的創業者都用同樣瘋狂的速度往前衝，只要稍微慢一步就會被甩開。

為了不落人後，Pax在各方面都做出了調整。

以前要跟客戶展示產品，得先做一份Figma設計稿，賣掉了才真的動手做後端。現在只要前一天用AI做出一個能跑的demo，隔天就能直接跟客戶談，「以前要花兩個月做的產品，現在兩天就做出來。」陳品衣表示。

產品的長相也不一樣了。陳品衣認為，過去產品需要複雜介面，是因為要靠一堆按鈕確保每個步驟不出錯，但AI讓「自然語言進、自然語言出」成為更好的模式，因此介面退到只負責呈現結果。以Pax為例，客戶真正需要看介面的，其實只有一筆筆的繳稅與退稅分布，至於背後那套判讀報關文件、算出最高可退金額的引擎，已經因為AI而藏到更深層的幕後。

陳品衣繼續舉例，就連接觸客戶的方式（GTM，Go-To-Market）也被改寫了。以前一封封開發信要人工慢慢寫，現在一個人就能同時指揮大量AI代理，為每個潛在客戶量身生成內容。

獲得客戶，是AI時代新創的唯一護城河

跑得快，也意味著護城河的定義被重新改寫。

陳品衣直言，軟體本身已經不再是護城河，因為要複製實在太簡單了，真正的護城河是跟客戶深度綁定後才拿得到的垂直數據。

Pax握有客戶的進口、出口、庫存等完整供應鏈資料，還有一份份記錄客戶專屬處理規則的文件，這些資料連同背後的處理邏輯組合起來，才可能是護城河，而這種資料，沒有真實客戶關係就拿不到，也難以複製。

也因此，陳品衣認為新創能否快速接觸到客戶是相當重要，尤其是對Pax這種處理退稅服務的新創來說，客戶涵蓋製造業、零售商與經銷商、跨境電商與大型零售商，甚至是化妝品和醫療器材廠商，每一個的業務週期都不短。

「一個案子往往要18個月才能成交，但只要有本事簽下夠多這樣的客戶，就等於握有別人短時間追不上的通路。18個月，有多少新創有這個命等？」陳品衣說。

如今Pax在退稅服務上已經越站越穩，下一步將拓展新版圖。

陳品衣表示，退稅是一個很好的切入點，因為客戶幾乎沒有風險，Pax採取拿到退稅才收費的模式，客戶等於零成本試用。同時退稅需要調閱大量進出口、庫存與製造資料，讓Pax順勢累積了供應鏈數據，也建立了信任。當客戶確實靠Pax拿回了錢，就開始主動詢問能不能再幫忙處理清關、稽核等業務。

亞洲女性、沒人脈、英文不好：他把每個劣勢都變成辨識度

只不過，速度帶來的不全是紅利。

被問到有了AI是不是輕鬆了，陳品衣的回答卻是壓力比以前更大，「你會焦慮，token沒用完就會焦慮。」他笑著說，甚至幫自己的AI工具設了通知，只要跳出「需要你回覆」他就會馬上處理，因為對手全都跟他一樣快。

更重要的是，一個台灣人跑來矽谷創業，做的還是退稅這麼複雜的服務，本身的起點可能就已經比別人低了。

陳品衣提到，退稅這行通常需要執照，持照者多半是上了年紀的美國人，走進產業研討會，放眼望去幾乎都是年長的美國面孔。他是亞洲人、比較年輕、又是女性，甚至對自己的英文並沒有自信，「我一個亞洲面孔，又不是美國人的人來做這行，其實非常特別。」他坦言一開始很不自信，也擔心自己不擅長寒暄，沒辦法跟客戶建立關係。

跑業務跑了兩年下來，他的結論是：把你的弱勢變成強項。

既然自己不擅長噓寒問暖，那就直接切入正題，一開口就是「我可以怎麼幫助你？」，「然後真的幫上客戶的忙，喜歡我這個風格的客戶，我就先去服務。」陳品衣說，這反而讓他在滿場美國白人裡格外顯眼、容易被記住，「甚至在美國，身為少數也有少數的紅利，像我在研討會上就很顯眼。」

台灣創業家在矽谷：沒有前輩，就自己走出一條路

「我沒有前輩可以問，就直接開始在這裡創業了。」陳品衣表示剛開始在矽谷幾乎沒有人脈，也沒有可以請教的前輩，而這正是自己願意受訪的原因，希望可以創造更多的連結。

他的體會是，每個人在創業路上遇到的難題都不一樣，得培養獨立判斷的能力，因為路終究得靠自己走出來。

「如果小時候就看過這樣的（創業）故事，我可能會更早創業，」在採訪最後，陳品衣說，對還在猶豫市場太小、要不要走出去的台灣創業者，其實可以更大膽一點，「台灣人很優秀，要敢想、敢做一點。」