創辦一家公司的原因有很多；選擇在一家新創公司工作的原因也有很多；但一家新創公司獲得投資的原因只有一個： 套現 。
好消息
對於大部分創辦人而言，創辦一家公司不是一項簡單的工作，而是因為有一種使命感在召喚。
然而，不管是早期的產品開發，還是後期的產品推廣，這都需要大量的資金支援。在傳統貸款方（銀行）看來，為新創公司提供傳統意義上的銀行貸款的風險太高，因此一般不會給他們貸款。不過幸運的是，從20世紀後期開始，一種稱為 風險投資 的全新資金形式出現了。創投給新創公司提供資金支援，以獲得一定的股權。
如今，創業者可以獲得的私募股權投資基金的類型非常多，包括天使投資人、家族基金、VC和對沖基金等。雖然VC只占私募股權金融資產類別中的一小部分，但在過去40年裡，它為生命科學和資訊技術的變革提供所需要的資金支援，並由此改變了世界。
壞消息
雖然新創公司受創辦人創新創造的激情所驅動，但公司的投資人的想法卻非常不同，他們的目的就是獲得投資回報，而且不是簡簡單單的投資回報，而是巨額的投資回報。
VC從他們的投資人（有限合夥人，如養老保險基金）那裡募集資金，然後將這些資金用於投資一些新創公司（投資組合）來分散風險。為了讓那些有限合夥人願意將自己的資金長時間捆綁在自己這裡，VC會承諾有限合夥人以巨額的投資回報，而且比其它任何形式的投資所獲得的投資回報都要高。
舉個簡單的例子來說明一下這問題：如果一家VC投資10家新創公司，通常情況下，其中5家會投資失敗，3家能收回投資成本，剩下的1-2家會成為投資成功案例，為VC帶來非常高的投資回報，VC從這10家投資中獲得的大部分投資回報是從這1-2家成功的投資中獲得。
通常情況下，一支VC基金每年的最低可觀投資回報率為20%，所以一支10年的VC基金需要獲得6倍於投資金額的投資回報。也就是說，為了獲得20%的複合回報率，那兩家成功的投資必須要能為VC帶來30倍的投資回報率，而這也只能實現最低可觀回報率。
順便說一下，天使投資人背後是沒有有限合夥人的，通常情況下，他們投資新創公司除了為獲取經濟回報之外，有的還為了幫助創業者創業成功，因此他們所期待的投資回報率會低一些。
和魔鬼做交易
對於新創公司創辦人，這意味著什麼呢？如果你是創辦人，你就需要向投資人說清楚如何能賺錢才能從他們手裡拿到錢。
儘管你可能想打造一家能夠改變世界的公司，不管要用多長時間，但投資人和作為創辦人的你是不一樣的，他們雖然也希望投資一家能夠改變世界的公司，但他們需要在7-10年的投資週期內有套現的機會。
VC套現的方式有兩種：
- 公司被併購
公司上市（IPO）
實際上，併購是創業公司獲得套現的最常見的方式。
投資人之所以投資你，就是想在未來能獲得套現機會。VC知道這一點，作為創業者的你當然也需要知道。為什麼風險投資人在剛開始投資的時候不告訴創辦人這個事實呢？在創業最初的幾年，你的投資人會讓你沉下心去好好開發與打磨產品、找到產品與市場的契合點、發佈產品、獲取使用者和營收等等。
隨著公司找到合適的商業模式並實現持續成長，到那時，你的投資人就會引入一個新的、專業的管理團隊去實現公司的規模化擴張（或任命高層尋找可能的收購方）或是準備IPO。
面臨這種情況，作為公司創辦人的你，要能夠為公司在實現套現過程中增加價值，即使套現是以公司被併購的形式出現。
要被併購？這裡有六步走戰略
作為公司創辦人，從獲得融資的第一天起，你就需要對未來的退出進行規劃。我這麼說並不是鼓勵你早點將公司出售，而是建議你考慮誰在何時可能將以什麼方式收購你的公司。
步驟一：搞清楚你的新創公司是如何產生價值
例如，在你所在的產業的公司是不是透過傳統的獲取營收方式產生價值（如Square、Uber、Palantir 和 Fitbit 等）？如果是這樣的話，營收是如何衡量？按預定額、經常性營收還是客戶生命週期價值？你對收購方的價值是按照營收額的數倍來衡量的嗎？或和消費者交易一樣，你的價值是由市場決定的嗎？
或是你創造價值的方式是透過先獲取使用者、後期才想著如何從用戶身上盈利，像 WhatsApp 和 Twitter 那樣。你對收購方的價值是由用戶量來衡量的嗎？如果是這樣？如何衡量用戶數，是衡量活躍用戶、月新增用戶還是用戶流失率？
又或者說你公司產生的價值是由一些已知的拐點衡量的？首次的人體試驗療效證據？成功的臨床試驗？獲得美國食品及藥物管理局的批准？
如果你使用商業模式畫布，你就能搞清楚你的營收管道和來源。此外，你還要確保你對公司如何產生價值的看法是和你的投資人與董事會一致的。
步驟二：弄清楚誰可能是潛在的收購方
如果你開發的產品是自動駕駛汽車售後設備，那麼你能夠很容易地列出一串潛在收購方的名單，包括汽車公司和它們的一級供應商。如果你開發的是企業級軟體，那麼潛在收購方的名單列表可能會很長。如果你開發的是醫療設備，潛在收購方名單列表將會短很多。每家新創公司都要對誰是潛在的收購方有一個清晰的認識。
你可以透過下面這種花瓣圖的方式列出潛在收購方的名單。你剛開始這麼做的時候，首先用試算表列出這些名單，隨著你對公司所在產業和所處生態系統認識的加深，名單清單可能會隨之發生變化。
你的投資人可能對此也有他們自己的見解和想法，可以針對這個問題和投資人多交流。
步驟三：列出併購會涉及的名單，同時列出收購方的名單
所有大公司裡都有人專門負責發現和追蹤最新技術和創新，並時刻關注進展。新創公司很難找到這些人，如何解決呢？
- 像對待一類細分客戶那樣對待潛在收購方。多和他們交流，如果你真心願意聽的話，他們通常都會很樂意告訴你他們在尋求什麼、需要看到哪些資料以及最終在什麼情況下會考慮收購。
- 瞭解在你所在的產業的那些KOL（意見領袖），尤其是那些收購方經常就自己感興趣的領域的科技和創新尋求諮詢建議的KOL。
- 多和所在產業那些已經被併購的創業公司的CEO聊聊？看他們是怎麼被併購的，以及都有那些潛在收購方。
你的投資人一般都會和某些特定的潛在收購方的商務拓展和技術情報人員有私下接觸，這是很正常，但投資人不會自己繪製一個併購的路線圖，這就需要你為他們繪製一個。如下圖所示：
一段時間之後，你就能夠像繪製銷售流程一樣繪製收購決策流程。繪製一個正則模型，然後列出三家最有可能的收購方，並繪製一個實際的收購流程，並附上各個公司負責人的名字和職位。
步驟四：為潛在收購方製作商業案例
作為創辦人，你的職責之一就是為潛在收購方製作商業案例，也就是用從關鍵假設測試中獲得的資料向潛在投資人展示：為什麼收購你的公司能夠説明他們改進商業模式。具體收購理由有以下幾種：
- 填補一個產品的空白
- 擴展公司現有產品線
- 打開一個新市場
- 削弱競爭對手開展有效競爭的能力。
步驟五：增加自己的曝光度，讓潛在收購方注意到你
瞭解潛在收購方經常都參加哪些會議和活動，都喜歡瀏覽哪些網站（編按：像是創業小聚（誤））。然後就有針對性地在這些場合和網站進行曝光，例如在相應的論壇上做主題演講，製造與他們偶遇的機會，讓別人幫忙引薦。同時多在他們喜歡瀏覽科技部落客和網站上發佈有關你公司的資訊和新聞。
那麼如何獲得潛在投資方的這些資訊呢？你可以約一些潛在收購方的人一塊吃飯，多問他們一些問題：他們平時都需要瀏覽哪些網站？他們是如何發現新創公司的？他們在尋找哪些類型的新創公司？諸如此類。
步驟六：瞭解所在市場的併購拐點
時間就是一切。你是否要等7年、直到獲得足夠的營收後才會選擇將公司以數十億美元的價格出售？如果機器學習新創市場足夠火爆，在你還沒有推出產品的情況下就能將公司以數千萬沒有的價格出售，這種情況下你會選擇出售嗎？
舉個例子。在醫療設備商業，新創公司通常在沒有推出一款產品的情況下就會被併購。醫療技術創業已經到這樣一個關鍵節點，即公司沒完成一輪融資就意味著達到一個新的里程碑，每一個里程碑都代表一個被併購的機會。如果你已經成功完成B輪融資，而且已經開發出一款可行的醫療產品，並且已經開始用於臨床試驗，正忙著得到歐洲品質檢測許可，那麼你就會有一次被收購的機會。
從第一天起就需要為併購做準備
對於何時出售或上市，這需要在董事會內部得到一種平衡狀態。一些投資人董事會成員肯定希望能夠早點套現，這樣能讓他們基金的投資資料好看一些，對於一些小基金或是處在基金存續後期投資機構更是如此。如果公司發展已經走在正規上，其它的一些投資人，包括一些大基金和處在基金存續早期的投資機構，他們希望能夠等很多年，直到能獲得30倍甚至更高的投資回報率。你需要瞭解風險投資和市場的脈搏，最大程度地將利益和期望調整為一致。
作為創辦人，你還需要知道當併購套現機會出現的時候，你是否擁有控制權，以及都需要經過誰的同意。通常情況下，風險投資人機構可以強制你出售，也可以阻止你出售。確保你的利益和投資人的利益是一致的。作為交易的一部分，你還需要和投資人簽訂一個規定優先清算權的條款。優先清算權規定，當進行資產清算時，權益該如何劃分。
尤其重要的是，不要讓自己的員工感到恐慌和洩氣。鬥陣俱樂部（Fight Club）的第一條規定就是：不要談論鬥陣俱樂部；第二條規定還是：不要討論鬥陣俱樂部。同樣的道理也適用於資產清算套現。員工之所以加入你的新創公司，是因為他們認同公司的願景和使命。如果你告訴他們從創業的第一天起，你的目的就是將公司出售，這對公司發展是非常不利的。你應該向員工宣揚的是：「 我們的目標是打造一家能實現長遠發展的公司。 」
最後，不要過度癡迷於套現。作為創辦人，你有太多需要做的事情：找到產品與市場的契合點、將產品推向市場、獲取使用者。套現並不是需要你優先關注的工作。可以將其視為一個背後處理過程，從戰略角度思考它可能對你的行銷宣傳、會議和部落客等產生的影響。
記住，你的目標是打造一個了不起的產品和服務，如果做到這一點，未來自然會有很多寶藏等著你。
總結
- 從你在投資人那裡拿到融資的那一刻起，他們的商業模式就變成你的。
- 投資人之所以投資你，是為了將來能夠套現。
- 你要知道，投資人從你這裡獲得多少倍投資回報後會允許你出售公司。
- 你應該從第一天起就為將來的套現做準備。
- 不能讓套現這件事有損員工的士氣。
- 不要過度癡迷於套現，學會從戰略高度看待它。
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本文授權自《36氪》，編譯作者：Frank
原文：How to Build a Startup That Gets Acquired
