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別再削價競爭了!做到這3點,「漲價」照樣大排長龍

談及致富觀念,不少人提倡應先建立品牌形象、經營人脈,以及正確投資,但你有考慮過,利用「漲價」來賺錢嗎?

日本私人健身教練島田弘在教學初期,一人收費500日元(約新台幣135元),經過約10次調漲,收費翻漲到每小時1萬3500日元(約新台幣3600元),且學員依舊捧場。他認為,服務的價格並非固定、死板,只要客戶滿意,即使價格調漲10倍,也不成問題,而提升收益的方法,就是懂得「主動」拉抬身價,調整價格。後來,他成為自由工作者支援顧問,年收入超過1600萬日元(約新台幣432萬元)。

島田弘表示,要提高收益,就要漲到自己所在市場的最高價格,打破「物美價廉」的思維,只要具備讓符合客群期待的知識技能,即使價格調漲,還是會有人購買你的商品。

島田弘舉例,一名經營酒吧的A先生,店內只有6個座位,時常客滿,無法提升營業額,於是把一杯生啤酒從400日元(約新台幣108元)調漲到600日元(約新台幣162元),結果顧客並非減少,營業額還成長1.7倍!

不過,你可能擔心,假設原本賣的拉麵一碗150元,若調漲到500元,甚至是市場上的最高價格,客戶還願意埋單嗎?島田弘提出3項要訣,在提高身價的同時,也能穩定客源,成為「高收益體質」的理想經營者。

1. 製造無可取代的印象

想要調漲價格,最基本的門檻是,提供一流服務。島田弘回憶自身經歷,發現學員對他的印象是「有問必答」,相當專業。他強調,即使遇到不會的問題,也要回去做功課,下次再回答客戶,最後能主動察覺客戶困擾、並解決它,就會成為無可取代的人,此時即使漲價,客源也不會離你而去。

2. 做到超乎期待的加值服務

提供加值服務,超乎客戶期待,也是能漲價的籌碼。島田弘舉例,有一名家庭主婦因身體虛弱,向他學習健身,某次交談中,對方無意說出,小孩想參加電視節目現場錄影,卻遲遲沒抽中,感到很煩惱。

碰巧,島田弘認識該電視台的員工,便請這名家庭主婦寫一封有誠意的信件,再轉寄給節目製作人,果真獲得了錄影機會。有時候,純粹想要多幫助顧客,都能加深彼此的信任感。

3. 營造「排隊人龍」

走進一條小吃街,一般人看到有排隊人潮的店家,都會認為這家店比較美味,該如何製造排隊人潮?島田弘認為,縮小客群,讓品牌成為「專賣店」,是不錯的方式,首先要釐清,自己是哪方面的專家,並藉由明確的個人檔案,凸顯專業身分。

島田弘說,經營品牌時,他時常向健身學員說,「還有很多人在等著跟我學習」,讓客戶產生「現在離開就回不來了」的危機感,因此當你漲價時,客戶也比較不會輕易退出。

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本文授權自《經理人網站》,作者:盧廷羲

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