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報價高了怕賣不掉,報太低又怕賠本!厲害的業務怎麼破解「報價」的學問?

電子商務網阿里巴巴集團創辦人馬雲曾說:「員工想走,無非是錢沒給到位,或心委屈了。」這句話在銷售場合,代換成無法成交的原因:一是價錢不對,二是想要的無法被滿足。

當業務員談到最後、最關鍵的一步,就是「報價」。 但如果業務員只懂得老實地講出公司給的商品價格,最常見的後果,就是顧客嫌貴,接著和業務員一起落入你來我往的砍價說服循環。但若你的報價技巧對了,不但能讓客戶快速下決定、買得開心,還能幫公司帶進一定的利潤。

報價要讓顧客覺得,自己選到最有利的方案

《王者業務力》中提到,報價的答案應該是多種組合,業務員不能只是被動的提供價錢,要從報價中多跟客戶互動,以提供更完善的建議方案。要促成成交,業務員可試試以下兩種報價技巧:

1.讓你的客戶知道你幫他省力:

舉例來說,當客戶詢問A廠牌,業務考量到B廠牌交貨期限較佳、良率較佳,最後報B廠牌給客戶。或當客戶要50萬個A產品時,業務可以提議「因為A產品通常庫存比較少,要不要考慮品質和價格都稍高一點的B產品呢?」即便不是客戶一開始想要的、價錢也不是最好,但你讓客戶知道你有幫他想,他比較容易接受。

2.拋出選擇題:

如果客戶只要2萬個A產品,但業務其實可以提供5萬個、10萬個的價錢,不同數量、不同價位的報價單,讓客戶選擇。把他原本要的,和可以更便宜的方式,攤出來給客戶參考,讓客戶感覺擁有決定權,你也有機會創造更多業績。

如果不是錢的問題談不攏,而是客戶說:「不是,還有許多細節要考量。」此時業務員可以用《簽約率98%的祕訣》提到的「切割溝通法」,一一幫客戶排除遲疑的思考點。

首先,先跟客戶說:「剛剛介紹的商品部份沒問題了吧?那接下來是價格的部分」「價格有幾種不同方式,我們先討論實支實付。」「接下來是合約問題。」一一把各環節拆開,讓客戶一次只考慮一個問題。如此一來,就能加速客戶的決策速度,排除顧客沒問題的議題,也能再次確認究竟是否為價格因素。

列出現況、需求、解方,幫客戶說服他的主管

如果客戶對於產品和價格都很滿意,回公司後卻沒有下文,問題可能就出在客戶無法自己做決定。對組織較大的公司推銷,客戶通常需要對他的主管,和其他部門的同事交代。想要加速提案推動,《超級業務特訓班》指出,業務可以製作內容確認企畫書,幫助客戶說服主管、同事。


首先,業務得先跟客戶的窗口開會,確認公司各部門真正的需求。比如說,「希望改變業務流程,使得A部門也可以使用B部門的資訊?」「總費用大概需要100萬元左右,是否可行?」「導入時間為明年?」將「現狀分析(客戶現況)」「理想的願景(客戶需求)」「解決方案(產品)」做成企畫書。列出產品希望達成、最後能夠達成的項目,以及能夠解決的問題有哪些。

最重要的是與負責人員達成共識,不要讓對方拿到企畫書時,還發現上面有不知道的資訊。為了加快進程,業務員可以先製作需求與困擾的表單把對方回去後可能會遇見的質疑、想解決的問題條列出來,讓雙方知道彼此對問題的認知一致。

要注意的是,許多業務一聽到客戶講出需求,沒想請清楚可行性就埋頭苦幹。企畫書要羅列具體可執行的項目和目標,業務在聽到客戶需求,也必須有勇氣提出「以這個方式恐怕無法解決現在問題」,建議他試試看這個做法,才能販售解決對方問題的產品。

最後,當客戶滿意產品,業務也將反對問題都處理完畢後,客戶或許還需要一小段的思考時間。這是客戶理性上已經接受商品,但在感性上仍在說服自己要不要購買的時刻。如果業務在這個時候插嘴,很容易會招致反感,導致交易功虧一簣。

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本文授權自《經理人網站》,作者:高士閔

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